A pesar de la anhelada evolución que experimenta el sector asegurador, dictada en gran medida por las innovaciones tecnológicas y las distintas plataformas de comercialización, el canal tradicional de ventas, es decir, los agentes, continúa desempeñando una función insustituible en el cometido de llevar al seguro a más rincones y estratos de la sociedad.
Lo que es innegable en esta metamorfosis es que, así como se modifica lentamente la propuesta de valor de las coberturas que comercializan los agentes, los motivadores de esta fuerza de ventas también experimentan una transformación mayúscula en la que obligatoriamente las compañías tendrán que tomarse el tiempo de escucharlos y estar con ellos en su particular travesía, que, como sabemos, está plagada de objeciones. De esta manera, deberán diseñar incentivos que los motiven y los ayuden a mantener, e incrementar, el envión anímico que tanto necesitan.
Lo anterior forma parte de las consideraciones que en entrevista para Revista Mexicana de Seguros y Fianzas expuso Antonio Fernández Suárez, director ejecutivo de Insignia Life. En esta plática, el funcionario (que posee más de 30 años de experiencia en seguros) apunta que mantener motivados a los agentes debe ser una prioridad innegociable para las aseguradoras si éstas desean tener una fuerza de ventas entusiasta y comprometida.
A continuación, la columna vertebral de nuestra conversación con Fernández Suárez, quien habla sobre los mitos y realidades que rodean lo concerniente a los incentivos y convenciones, dos factores que, en su opinión, son fundamentales para premiar a un agente de seguros durante su carrera y que permiten que éste redoble su esfuerzo y entrega.
¿Qué impulsa y motiva hoy en día a un agente de seguros a ser competitivo y exitoso?
En un mundo en el que prima la competencia feroz, las personas, independientemente de la profesión que tengan, deben apuntar siempre a dar lo mejor de sí para resaltar y marcar la diferencia frente a los demás.
La industria aseguradora no es excepción a esta regla; y, en el caso del agente de seguros, hay un factor diferente del que existe en muchos otros oficios, ya que su desempeño puede funcionar muchas veces como un motor que lo retroalimenta constantemente y lo motiva a ser cada día mejor.
Pues bien, la labor del agente tiene una trascendencia especial, puesto que las coberturas que él comercializa tienen la capacidad de que cierta situación angustiosa no se convierta en una tragedia en toda forma. Pienso que estos motivadores son piedra angular en el quehacer diario del agente de seguros y que lo impulsan a ser más competitivo y a convertirse en mejor asesor.
El seguro hoy en día experimenta una coyuntura particular. Por supuesto que es mucho más interesante y complejo que en el pasado, por la enorme gama de soluciones existentes. Esta realidad orilla al agente a trabajar por incentivos con el objetivo de tocar a más personas, ofrecer mejores alternativas y brindar una asesoría mucho más integral.
Considerando la metamorfosis que experimenta la industria aseguradora, ¿las estrategias motivacionales que hoy en día impulsan las instituciones sirven para mantener a los agentes en la industria o, en su defecto, buscan sembrar en ellos la semilla del emprendimiento?
Indubitablemente, ambas cosas. Creo que todo lo referente a la motivación y al empuje que como instituciones podamos brindarles a los agentes siempre apunta a que ellos se mantengan enganchados a su oficio y al negocio; no obstante, intrínsecamente llevan consigo esa semilla para que logren encauzarse en el camino del emprendimiento.
Es innegable que el oficio del agente de seguros es muy complicado y bastante arduo; por ello, los esquemas de motivación y reconocimiento se perfilan como una fórmula muy potente para que el asesor no flaquee ante las adversidades que enfrenta en su labor diaria.
Vender intangibles, como los seguros, no es cosa fácil, de manera que todo el programa de incentivos que como compañías logremos edificar apunta a que el agente, pese a los reveses, se sienta mejor, no pierda el brío, quiera ir por más y se convierta en el número uno en ventas.
Las convenciones han formado parte del ADN de las aseguradoras. En tal sentido, ¿son realmente un incentivo para el agente o se trata de una metodología ya caduca?
Las convenciones son una dinámica extraordinaria que busca reconocer la labor de los agentes de seguros.
El mecanismo que hemos desarrollado como industria para aquilatar su esfuerzo no se da por un factor en específico. En tal sentido, el premio, reconocimiento, ranking mensual, campaña, plática motivacional, testimonio y convenciones son los pilares que, combinados, generan que el agente viva en un estado pleno y real de motivación y satisfacción.
Considero que las convenciones no han perdido su vigencia, y vaticino que en la industria seguirán siendo de gran valor. Como compañías, debemos apostar por este tipo de iniciativas; por lo tanto, hay que ser conscientes de la trascendencia que tienen para que el evento sea una ocasión especial para los agentes que se ganan un lugar en esta prestigiosa cita.
Muchos cuestionan este tipo de dinámicas; sin embargo, esos detractores pierden de vista que para el agente el hecho de asistir a una convención, sentirse consentido, especial y vivir de primera mano la experiencia ocasiona que ese premio se convierta en algo trascendental en su trayectoria personal y profesional.
Evidentemente que el concepto de las convenciones carecería de eficacia si no tuviera insertado un objetivo como tal. Con este principio tan pragmático a lo que apuntamos es a que el agente ponga toda su atención en metas específicas, esto es, vender cierta cantidad de primas, conservar algunas clases de negocio y comercializar un número exacto de pólizas. En resumidas cuentas, se trata de crear un plan de trabajo claro que los ayudará a cristalizar sus anhelos profesionales y, al mismo tiempo, ubicará a la compañía en la senda de la rentabilidad.
En una época en que los colaboradores han ido modificando sus intereses, las convenciones son una iniciativa extraordinaria, puesto que constituyen una forma de reconocer su trabajo, de volverlos partícipes del éxito de la compañía, de cederles el micrófono para que compartan su emoción y, no menos importante, para que se sientan protagonistas de los triunfos que como organización se alcanzan.
¿Cuáles son los factores que hoy en día se deben considerar para desarrollar planes atractivos de incentivos?
Pienso que lo primero a lo que debemos apuntar como compañías de seguros es a edificar un programa de incentivos en el que coincidan los intereses de la organización con los del agente. Se trata, en suma, de idear un ecosistema que tenga como base el ganar-ganar, el éxito de ambas partes.
Amalgamar la rentabilidad de la aseguradora con el crecimiento del agente de seguros debe ser el objetivo primordial cuando se piense desarrollar un programa de incentivos.
Insisto: en este desafío de hacer coincidir los intereses tendremos que afianzar la capacidad de identificar, diseñar y desarrollar un objetivo concreto y común, de modo que el agente pueda organizarse y hacer que las cosas sucedan.
Al final de cuentas, el premio es la representación de un logro que el agente propició, trabajó y se esforzó en conseguir, por lo que el valor del incentivo adquiere una dimensión mayor y reivindica su oficio como asesor especializado en materia de protección financiera.
¿Ha cambiado la dinámica actual de crear planes de incentivos para el agente de seguros respecto al pasado?
Incuestionablemente. La forma actual de llevar a cabo la confección de planes de incentivos dista mucho de la del pasado como consecuencia de la gran cantidad de premios y reconocimientos que existen para los agentes; sin embargo, se mantiene la esencia de este tipo de estímulos, ya que la intención sigue siendo reconocer la labor de aquellos asesores que sobresalen en la fuerza de ventas.
Hoy en día, el secreto para mantener motivado y comprometido al agente estriba en dinámicas que obligatoriamente tienen que ser rápidas, concretas y dirigidas a acciones específicas que impliquen un objetivo claro.
La columna vertebral de este tipo de programas tiene que considerar aspectos como los rendimientos semanales, mensuales, anuales y hasta por ramo, por lo cual como compañías estamos obligados a ensamblar incentivos realmente integrales.
Obviamente que cada compañía de seguros trabaja con base en sus principios empresariales, en su divisa y visión del negocio; no obstante, creo que, independientemente de nuestras diferencias competitivas, debemos tender a idear programas que brinden un valor diferencial al agente; entonces también tendremos que considerar ofrecerle las mejores herramientas para su oficio y estudiar constantemente sus gustos y necesidades para que el envión anímico no decaiga.
Considerando que lo anímico desempeña un papel preponderante en la labor del agente de seguros, ¿qué peso tiene la creatividad al momento de diseñar estrategias que permitan mantenerlos motivados?
Lo primordial es escucharlos y tomar en cuenta sus opiniones, sus preocupaciones y sus sueños. Pienso que simplemente oírlos los catapulta a un protagonismo sin precedentes y les permite trabajar con vocación para servir de forma óptima a su cartera.
Hacer oídos sordos y establecer programas sin tomar en cuenta al colaborador es una práctica que se asemeja más a la labor corporativa; de ahí que, en el caso particular de los agentes, tendremos que darnos a la tarea de escucharlos para que así se puedan idear programas que realmente les funcionen desde el punto de vista profesional, anímico y monetario.
¿El uso de la tecnología funge como una herramienta para mejorar el rendimiento del agente y para que éste pueda alcanzar los objetivos en materia de incentivos?
La tecnología es un catalizador excepcional en la labor del agente de seguros; sin embargo, no se debe perder de vista que el verdadero valor de esta herramienta radica en la forma en que puede llegar a transformar sus modelos de negocio.
Las innovaciones tecnológicas provocan un empoderamiento auténtico del agente, tomando en cuenta que su labor es muy tradicional. Ante esta realidad, los asesores deben apreciar los adelantos digitales como herramientas que no solamente les darán mayor agilidad, sino también les permitirán verse mucho más modernos y adaptados a los nuevos tiempos.
Tal como sucede con las compañías de seguros, el agente forzosamente está obligado a pensar en la forma en que puede mejorar su propuesta de valor; y, en ese punto, la tecnología funge como un arma eficaz para conseguir mejores resultados en ventas y en beneficios monetarios.
¿Hacia dónde se dirigen las convenciones y los incentivos en el corto plazo frente a la vertiginosa transfiguración que experimenta el mercado asegurador?
Vivimos cambios muy veloces, y el agente no escapa de dicha realidad; por lo tanto, las campañas, concursos, premiaciones y reconocimientos deben formar parte de la agenda diaria de las compañías. En definitiva, ya no nos podemos dar el lujo de entregar una bonificación o felicitación en un periodo largo, en el que lastimosamente el agente sin duda pensará que no se lo valora.
La brecha generacional en la masa productora es otro gran reto que enfrenta el sector asegurador; por ello, las instituciones tendrán que segmentar su fuerza de ventas para que se puedan identificar los verdaderos motivadores, dependiendo de la generación a la que pertenezca cada agente, con lo cual se podrá desarrollar un plan de incentivos adaptado a cada realidad.
En conclusión, la forma de diseñar las convenciones y los incentivos también experimentará su propia revolución; por esa razón, como industria tendremos que tomar muy en serio el programa académico y de reconocimiento para los agentes con el fin de que, al elegir esta profesión, vivan una experiencia verdadera no solo profesional, sino también de crecimiento personal.