Todas las personas -en mayor o menor medida- están en el negocio de la venta, pues “todo mundo vive de vender algo”, asegura Bryce Sanders, presidente de Perceptive Business Solutions Inc; sin embargo, también cuestiona “¿por qué la gente compra?” Y si usted es un asesor financiero debe saber que son varias las motivaciones y conocerlas, puede ayudarlo a realizar la venta.
Sanders revela algunas de las más importantes y son las siguientes:
1. Tienen una necesidad. Esto es básico. En términos de seguros, ya sea que vivan en Estados Unidos o cualquier otro país y están cumpliendo 65 años, serán candidatos a tener asistencia social, pero también querrán comprar un seguro complementario.
Es momento de cuestionarse: ¿Su cliente o prospecto sabe que vende el producto o servicio que quiere? De lo contrario, debe informarles sobre la gama de sus servicios y cómo puede ayudarlos.
2. Les mostró una necesidad. Esto describe muy bien su día. Se encuentra con un prospecto. Aprenda sobre ellos. La información que brindan descubre una necesidad. Afortunadamente, está en condiciones de brindar una solución a su necesidad.
Sanders indica que una vez que se identifica una necesidad, no desaparece hasta que se satisface. Puede que no compren en ese momento, pero siguen siendo un prospecto hasta que le compren a alguien.
3. Fueron prospectados. Esto describe muy bien otra parte de su día; pues no sabían que tenían una necesidad hasta que un tercero entró en escena y se lo dijo. En este caso, tuvo la suerte de que su cliente le pidiera su opinión antes de comprarle a otra persona.
De ahí que es relevante una planificación financiera, para lo cual debe identificar necesidades inmediatas y futuras con sus clientes.
4. La compra es parte de un plan. Su cliente está comprando porque trabajaron juntos para desarrollar ese plan financiero al comienzo de la relación. Por tanto, trabaje con su cliente para priorizar las necesidades identificadas en el plan financiero y establezca una serie de reuniones para abordar secuencialmente cada necesidad en orden. De esta manera, su cliente siente que está progresando pero que no se siente abrumado.
5. Alguien los envió. El prospecto se pone en contacto con usted y le explica que un amigo cercano (su cliente) en circunstancias similares acaba de comprar un seguro de Vida y le recomendó que hicieran lo mismo. Es una situación de remisión.
Recuerde que debe tratar a cada cliente potencial como un individuo único. Suponiendo que las circunstancias sean similares, el seguro de Vida es una buena opción para ellos.
“Hay muchas razones por las que la gente compra. Comprender su motivación puede ayudarlo a realizar la venta”, concluye Brian Sanders.