Para que un agente de seguros pueda escalar a la cumbre del éxito y logre convertirse en un profesional de la intermediación que pertenezca a la élite, es indispensable que identifique las necesidades de sus prospectos, brinde soluciones de valor, cree conexiones profundas y deje atrás el vetusto prejuicio de que en este oficio simplemente se venden productos y se ofrecen ciertos servicios, afirmó David Fitz, socio fundador de Fitz Asesores.
Fitz, quien durante cuatro años consecutivos fue campeón de ventas para Seguros Monterrey New York Life, reveló en entrevista con El Asegurador las claves que le han permitido reportar números sobresalientes como asesor de seguros, a pesar de su corta edad y una experiencia como agente que apenas asciende a siete años. Puntualizó que la constancia, disciplina, profesionalización y perseverancia han sido los factores que cimentaron su éxito en el oficio.
Sin embargo, no todo fue color de rosa para Fitz en su primer año como agente. En tal sentido, afirmó que su iniciación en la industria fue compleja e indiscutiblemente el camino lucía cuesta arriba, un comienzo que forjó su carácter y que constituyó un punto de inflexión en su carrera profesional y en su vida personal.
“Mi arranque como agente debe de haber sido uno de los peores en la industria. Tuve 57 citas iniciales, y en ninguna pude colocar una póliza. En realidad, no sabía que eso era malo, porque solamente me sugirieron que me enfocara en dos cosas: agendar citas y pedir referidos; sin embargo, no concretar ni una sola venta fue una situación que me hizo pensar que quizá no era yo bueno para el negocio”, narró Fitz.
Esa pequeña mancha en la inauguración de su carrera, dijo Fitz (quien hoy es talento indiscutible de la intermediación de seguros en nuestro país, pues consiguió ser miembro de la Million Dollar Round Table (MDRT) desde su primer año como agente), fue un parteaguas que determinó su trayectoria como asesor. Explicó que su promotor tuvo un papel determinante que lo ayudó a sobreponerse a los inevitables baches que trae consigo la inexperiencia. Indicó asimismo que, a pesar de sus números, poco prometedores, contaba con dos habilidades que son insustituibles para tener éxito en la carrera como asesor: ganas de trabajar y vocación de servicio.
“Mi promotor me hizo entender que cometía el error de vender productos pero que no ofrecía una asesoría patrimonial profesional que efectivamente respondiera a los requerimientos financieros de los prospectos; entonces, cuando logré identificar que esa práctica no era la correcta y viré hacia la estrategia de identificar las necesidades de los clientes, realmente logré una diferencia en cuanto a mi propuesta de valor, y todo cambió en mi carrera”, explicó Fitz, quien es Court of The Table de la MDRT y consiguió ser conferencista en la reunión anual de esta asociación en 2017 y luego en 2018.
La humildad para corregir
Fitz indicó que su promotor desempeñó un papel muy importante para encauzarlo en el camino del desarrollo como agente de seguros. Dijo que analizar lo que hacía su mentor y reproducir sus prácticas de negocio fue el factor que lo ayudó a mejorar su rendimiento; sin embargo, añadió, la humildad de aceptar su inmadurez y de trabajar con empeño sobre sus errores y deficiencias como asesor fue lo que le permitió dar pasos adelante en la profesión.
“A mi promotor lo considero mi socio comercial. Es una persona que todo el tiempo me está motivando; me conoce bien y detecta con mucha facilidad cuando no estoy tan enfocado en el trabajo; por esa razón estoy plenamente convencido de que la figura del promotor es determinante para cosechar el éxito en esta profesión”, amplió Fitz.
Desde la perspectiva del socio fundador de Fitz Asesores, el secreto para trascender consiste no solo en rodearse de mentores que tengan la capacidad de desarrollar agentes como buenos asesores de seguros, sino también en poseer la capacidad de corregir y trabajar en aquellas faltas que frenan el crecimiento del intermediario. Ambos rasgos constituyen compromisos inexcusables para evolucionar en la carrera.
“En esta carrera, corregir es determinante. Desde mi punto de vista, apuntar a ser mejor y desafiarme constantemente es lo que me ha permitido alcanzar el nivel que hoy en día tengo. Por supuesto que rodearme de mentores a los que admiro fue una apuesta ganadora; sin embargo, reitero, trabajar duro para superarnos día a día y brindar la mejor asesoría posible es sin duda alguna una estrategia que siempre generará resultados positivos en esta profesión”, declaró Fitz.
Agentes, una figura que puede marcar la diferencia
Consultado sobre la labor que desempeña el agente de seguros en México, Fitz afirmó que su función en materia de administración de riesgos es trascendental, considerando la incertidumbre política y económica que atraviesa actualmente el país.
“Estamos enfrentando cambios sociopolíticos muy drásticos; así que nuestra función cobra un peso sin precedentes, sobre todo porque el abanico de soluciones que distribuimos brindan certidumbre financiera. En definitiva, considero que deberíamos apreciar tendencias como la desaceleración económica como una oportunidad para brindar una asesoría patrimonial mucho más integral”, destacó Fitz.
Casi al término de nuestra conversación, el socio fundador de Fitz Asesores insistió en que las cambiantes condiciones del mercado mexicano orillan a los agentes de seguros a apostar por el profesionalismo, compromiso y persistencia como los pilares que les permitirán seguir siendo el canal de distribución por excelencia del sector asegurador en nuestro país.
“Los agentes debemos descifrar nuestra finalidad, nuestro objetivo dentro de esta sociedad; esa meta sin duda es mucho más grande que el simple acto de vender seguros. En síntesis, creo que, como asesores, podemos marcar una diferencia en nuestro país en lo que se refiere a administración de riesgos, de manera que la sociedad esté cada vez más y mejor protegida. Eso sí, para no perder la brújula en este objetivo estamos obligados a trabajar con mucha pasión y disciplina. Sólo así seremos capaces de ofrecer una asesoría diferenciada y ajustada a las necesidades de cada uno de nuestros asegurados”, concluyó Fitz.