A raíz de la pandemia de COVID-19 las personas se hicieron más conscientes de la importancia del cuidado de su salud y entre las diferentes alternativas de ello se encuentra la contratación de los diversos seguros de Salud que existen; mismos que, desde el punto de vista de sus usuarios, son altamente valorados gracias a la agilidad, rapidez, trato personalizado y resolución más efectiva que ofrecen sobre los programas de salud pública (en caso de contar con alguno de ellos).
Es bien sabido que al contar con un seguro de Salud se obtienen beneficios como evitar listas de espera para una visita con especialistas o una intervención quirúrgica, además de para recibir una compensación económica en caso de enfermedad o accidente -mismo que otorga la aseguradora contratante- para evitar que un percance de este tipo genere descompensaciones en la economía familiar.
Sin embargo, a pesar de los puntos anteriormente citados, existen grandes nichos de personas que no se animan a asegurarse con este tipo de productos; por ende, Grupo Aico, empresa integrada por corredurías de seguros en España, compartió una serie de recomendaciones con las que los asesores de seguros se pueden apoyar para la venta de los mismos:
Aplicar el método SPIN
El método SPIN se refiere a establecer el contexto actual de su cliente potencial (Situation), identificar sus problemas (Problem), explorar las causas de estos (Implication) y demostrar por qué su servicio puede cubrir sus necesidades (Need).
Con estas cuatro premisas básicas, el cual es muy bien valorado por los profesionales de las ventas, es casi imposible que los clientes se rehúsen a adquirir cualquier producto, ya que les está ayudando a cubrir sus necesidades y solucionar sus problemas.
Poner el foco en las emociones
Siempre con mesura y sin caer en la exageración o el sentimentalismo, resulta muy efectivo para vender seguros médicos tratar la salud con un enfoque en la parte sensible y emocional.
Es muy recomendable remarcar la tranquilidad y seguridad que proporciona un seguro médico y sus puntos fuertes: asistencia sanitaria rápida y de calidad, indemnizaciones adicionales por baja médica o accidente, trato personalizado o facilidades para contar con una segunda opinión en un tema médico, etcétera, recalcó la compañía.
Brindar información veraz y contrastada
No hay nada mejor al ofrecer un producto que conocerlo muy bien y explicarlo de un modo sencillo y ameno.
Combinar acciones de marketing offline y online
Hoy en día es probable que se ponga mucho énfasis en las acciones de venta en línea -por ejemplo, a través de páginas web, redes sociales, blogs, etcétera-; sin embargo, una estrategia de marketing completa, integral y transversal debe incluir también la venta offline, es decir llamadas telefónicas, entrevistas presenciales del asesor con los prospectos, entre otras cosas, para ser más eficiente y eficaz.
Apoyarse de la tecnología
Finalmente, no hay que descartar la transformación digital que, aunque el sector asegurador aún no está del todo entregado a ella, es importante hacer uso de las herramientas tecnológicas que se pueden usar a nuestro favor como un CRM especializado en seguros -para analizar y segmentar los datos de los clientes-, aplicaciones móviles -para planificar rutas- y programas de Inteligencia Artificial -para configurar primas y coberturas personalizadas-.