El 95 por ciento de las decisiones de compra de los clientes son subconscientes, por lo que estudiar los procesos entre la mente y la conducta que hacen que un cliente adquiera algún producto o servicio se ha vuelto muy relevante en los últimos años.
Ante este panorama, existen diversas técnicas de ventas que pueden aplicarse y las neuroventas es una de las más exitosas; ya que es un proceso con el cual se conoce la forma en que las personas reaccionan y entienden cierta información al momento de tomar decisiones de compra y que también tiene como objetivo persuadir al cliente para influir en dichas decisiones.
Estas afirmaciones fueron dadas a conocer por HubSpot, desarrollador experto en herramientas de marketing, ventas y atención al cliente, que además comparte algunas de las ventajas de utilizar las neuroventas y cómo ayudará a que las personas se inclinen por su negocio al momento de realizar una compra. Estas son:
- Facilitan técnicas psicológicas
Las neuroventas permiten entablar una comunicación más efectiva con los prospectos, lo que le ayudará a vender más y mejor. A través de ellas es posible comprender de mejor manera cómo es que el cerebro desata las respuestas emocionales luego de realizar una compra.
- Optimizan sus estrategias
Las neuroventas se enfocan principalmente en el cliente y en los factores que afectan sus decisiones individuales de compra; esto permite crear mejores estrategias y discursos de ventas.
- Identifican puntos de dolor de los clientes
La psicología ha demostrado que los consumidores se sienten más inclinados hacia situaciones que les evitan dolor. Las neuroventas permiten conocer cuáles son los puntos débiles y localizar aquellas preocupaciones o deseos de los prospectos para que así usted pueda desarrollar deseos que satisfagan las necesidades de sus clientes.
Por otra parte, HubSpot menciona también siete tips para poner en práctica las neuroventas y obtener resultados favorables para el negocio o marca:
- Evitar poner a los prospectos a la defensiva
Escuche las objeciones de su prospecto, compréndalas (o haga preguntas hasta que las entienda), y encuentre un objetivo común en ellas para así convencerlo de que usted lo puede ayudar a solucionarlas.
- Huir de las palabras de relleno
Utilice un buen vocabulario para conectar con la mente del comprador, así no solo parecerá más seguro sino que también le dará al prospecto más tiempo para digerir su mensaje. No olvide utilizar verbos con acciones positivas.
- Despertar los deseos de sus clientes
Intente escabullirse en el mundo de los clientes y aprovechar sus motivaciones, si esto se hace de la manera correcta, ellos tendrán una sensación de empoderamiento, lo cual hará que sea agradable trabajar con usted y su marca.
- Aumentar la sensación de urgencia
Recurra a las emociones positivas y negativas para crear una sensación de urgencia en sus clientes y así llamar su atención a través de ellas para que compren sus productos o servicios.
- Halagar a sus clientes
Haga todo lo posible por hacer sentir bien a sus clientes sin abusar de su confianza, así sentirán una correspondencia con usted.
- Convertirse en un experto
Derivado de que la gente confía en las personas que saben de lo que hablan, hágale saber a sus prospectos que usted y su empresa tienen un gran conocimiento de la industria. Establecer credibilidad es vital para ganar confianza.
- Usar el nombre de sus clientes
Es necesario conocer el nombre de sus prospectos y sus negocios no solo durante el proceso de venta, hacerlo durante todo el tiempo que trabajen juntos reforzará la relación y demostrará que lo respeta como persona.