A todo asesor de seguros le ha ocurrido que, al momento de iniciar un negocio, el posible cliente se muestra desconfiado a pesar de tener una presentación bien ensayada. No obstante, existen prácticas para influir en su decisión en esos primeros instantes críticos y antes de que sea demasiado tarde. Son pautas para hacer que estos primeros momentos importen, indica Bernie De Souza, orador, autor y entrenador de desempeño ejecutivo de Warwickshire, Inglaterra , Reino Unido.
A continuación, De Souza los describe:
Construir una buena relación
Una forma sencilla de establecer una relación es fijar un terreno común. Pruebe con lo siguiente: “todos queremos pagar menos impuestos” o “todos queremos jubilarnos con más dinero”. Los prospectos están de acuerdo porque piensan de la misma manera que el asesor. También puede decir: “Nos encantaría que nuestros hijos se beneficiaran de nuestra herencia, no del gobierno”.
Aumentar la conciencia
¿Qué les puede interesar más a los prospectos: sus problemas o nuestras características y beneficios? Sus problemas. Para llevar esto al siguiente nivel, puede hacer que los prospectos sean conscientes de los problemas que no sabían que tenían.
Si se informa a los prospectos sobre un problema que no sabían que tenían, esperarán con ansias las opciones expertas que les presente.
Opciones de oferta
Cuando usted da opciones a los clientes, se relajan y se sienten en control. Pueden elegir lo que quieren hacer. Entonces usted pasará de ser un vendedor a un asesor respetado.
No tiene sentido brindarles a los prospectos características, beneficios, sitios web, folletos o audios hasta que hayan tomado la decisión de elegir al asesor. Al generar una relación profunda y confianza en los primeros segundos, los prospectos dirán: “Sí, por favor. Me gustaría trabajar con usted”.