De un tiempo a la fecha, el mercado de seguros se ha vuelto más competitivo. En él podemos encontrar una gran variedad de productos con propuestas de coberturas y valor agregado muy similares o parecidos, diferenciándose principalmente por el precio.
Por eso creo que es momento de que las empresas de seguros (entiéndase compañías de seguros y brokers) abandonen el sangriento océano de la competencia y creen espacios desconocidos en el mercado en los que esta encarnizada rivalidad no ocupe un lugar tan importante.
Lo expuesto consiste en que las empresas de seguros no luchen por la demanda existente priorizando su participación en el mercado, sino que aumenten la demanda y generen nuevas oportunidades, logrando crecimiento y rentabilidad.
Para lograr esto, es necesario que se tomen acciones estratégicas a fin de producir una oferta importante que genere la creación de un nuevo mercado. Esto implica que dichas acciones estén orientadas a crear una mayor propuesta de valor con una menor estructura de costos.
Queda claro que solo se podrá generar una mayor propuesta de valor si es que conviven armónicamente la innovación, la utilidad, el precio y el costo.
Para elaborar una estrategia de océano azul se deberán tener presentes los siguientes seis principios con su respectivo factor de riesgo:
| Principio de la formulación | Factores de riesgo atenuados para cada principio |
| 1. Reconstruir las fronteras del mercado | Riesgo de la búsqueda |
| 2. Enfocarse en la perspectiva global, no en las cifras | Riesgo de la planeación |
| 3. Ir más allá de la demanda existente | Riesgo de la escala |
| 4. Desarrollar la secuencia estratégica correcta | Riesgo del modelo de negocio |
| Principio de la ejecución | Factores de riesgo atenuados para cada principio |
| 5. Superar los obstáculos clave de la organización | Riesgo organizacional |
| 6. Incorporar la ejecución dentro de la estrategia | Riesgo de la gestión |
Así como desarrollar dos matrices importantes:
- El cuadro estratégico.
- Eliminar-reducir-incrementar-crear.
El cuadro estratégico
El cuadro estratégico es una herramienta de diagnóstico que permite construir una estrategia de océano azul teniendo como objetivo identificar las variables competitivas alrededor de las cuales se compite, así como analizar a la competencia en el mercado conocido y definir su posicionamiento; por último, con este método se puede identificar cuál es la propuesta de valor que reciben los clientes cuando le compran a la competencia.
Esta matriz muestra las curvas de valor que sirven para tener un conocimiento estratégico sobre el presente y futuro de una empresa, determinando si ésta podrá ser exitosa en la medida en que cumpla con los criterios de foco, divergencia y mensaje contundente.
Eliminar-reducir-incrementar-crear
Esta matriz complementaria a la primera tiene por objetivo cuestionar las cuatro acciones de la propuesta de valor de la siguiente manera:
Eliminar: ¿qué variables que la industria da por sentadas se deben eliminar?
Reducir: ¿cuáles variables se deben reducir muy por debajo de la norma de la industria?
Incrementar: ¿cuáles variables se deben incrementar muy por encima de la norma de la industria?
Crear: ¿cuáles variables se deben crear porque la industria nunca las ha ofrecido?
La creación de una estrategia de océano azul es un proceso dinámico, y se debe estar preparado para que la competencia imite. Por lo tanto, a medida que se comienza a tener éxito se debe estar dispuesto a crear un nuevo océano azul.