Desde hace varios años sigo muy de cerca los pasos de Clupp, fantástica insurtech mexicana encabezada por los actuarios Omar López Tronco y Marisol Sánchez, quienes son unos emprendedores muy famosos y participativos dentro del sector asegurador, y muestra de ello es su actividad gremial en la Asociación Insurtech México (AIM).
En mis recientes vacaciones de verano tuve el deleite de reunirme con Omar y compartir con él un tequila para que me contara de primera mano todos los planes que pretende desarrollar Clupp durante 2022.
Es importante decir que Clupp es una insurtech que distribuye seguros muy accesibles para conductores de bajo riesgo, es decir, para quienes manejan poco y lo hacen bien. Su eslogan es Construir el seguro que la gente ame.
El respeto hacia sus usuarios se nutre de un parámetro muy exigente, como la satisfacción del cliente. En tal sentido, miden dicho índice mediante la prueba más ardua que puede existir en la esfera del seguro: la experiencia del consumidor cuando sufre un siniestro. El universo de usuarios a los que actualmente sirven brinda un puntaje promedio de 4.6 estrellas de cinco posibles; sin embargo, Omar avisa que en Clupp no descansarán hasta obtener la máxima calificación que permite el sistema.
Otra métrica importante para la insurtech, y de la cual están muy orgullosos, es el crecimiento en primas. En los últimos meses han crecido semanalmente 5 por ciento en dicho rubro. Así como lo lees, apreciable lector.
Un último aspecto que cuidan muy de cerca, puesto que no están del todo satisfechos con su comportamiento, es el de la cancelación, visto que 70 por ciento de su cartera renueva la póliza tras un año de haberla contratado por primera vez, a pesar de que todos los usuarios tienen la facultad de cancelar la cobertura mediante un solo clic y sin ningún tipo de papeleo. De cualquier forma, se están esforzando cada vez más para que el nivel de retención sea mayor.
En relación con los retos operativos que generó la COVID-19 en el seno del sector asegurador, es importante puntualizar que Clupp es una insurtech que vio la luz tras la irrupción del virus SARS-CoV-2. Por esa razón, el retorno de la movilidad es una tendencia que los ha beneficiado, ya que ha incrementado el desempeño de su prima promedio.
Clupp nació en 2016 como un agente digital que operaba mediante una app móvil para monitorear el estilo de manejo y recompensar los buenos hábitos de conducción. En 2020, gracias a toda la información que habían recolectado de más de 10,000 usuarios, decidieron levantar capital y lanzar su propio seguro, ya que la pandemia de COVID-19 desnudó la considerable brecha de protección que acusa un país como México. Actualmente pretenden captar al 15 por ciento de los conductores de América Latina, conjunto compuesto por personas de bajo riesgo y que equivalen aproximadamente a 7,000 millones de dólares en primas.
En Digital Insurance Latam catalogamos a Clupp como un Neo-Insurer por su modelo de negocio, basado en la mutualidad, figura reconocida por la LISF (Ley de Instituciones de Seguros y de Fianzas) en su artículo 30, que permite vender y operar seguros pero sin fines de lucro.
En Clupp lo que hacen es asociar de manera digital a personas con riesgos homogéneos, esto es, grupos de personas que usan muy poco su vehículo y grupos de personas que tienen muy buenos hábitos de conducción. En este aspecto, el gran diferencial que posee dicha insurtech reside en que brinda una enorme flexibilidad de experimentar con variantes del producto que distribuyen, ya que son coberturas que no están sujetas a las disposiciones de la LISF.
La figura más parecida a Clupp sería la de una aseguradora con venta en línea. La única diferencia es la normatividad, pero ambas retienen y administran el riesgo, y tienen acceso a reaseguro. La diferencia adicional que tienen con respecto a un MGA es que éste no retiene riesgo, visto que le pide prestado a la aseguradora su “balance general”. La figura más distante sería la de un broker digital. De hecho, trabajan con varios brokers, tanto digitales como tradicionales, socios que los apoyan con la distribución.
Aprendizajes y lecciones
- Tomar fotografías periódicas al odómetro parece una molestia leve, pero resulta completamente irrelevante si con ello logras reducir significativamente la prima.
- A la gente le disgusta desconocer cuánto va a pagar cada mes; prefiere la certeza. Esto lo observamos de los clientes que se cambian de otro seguro por km al nuestro.
- La tecnología inhibe el fraude, desde la suscripción. Los mecanismos de inteligencia artificial que tienen tanto en la lectura de km de las fotos como en la lectura de placas del vehículo y en la validación de éste les han indicado que la información de los usuarios es válida, salvo por errores de dedo, no por intención de fraude.
¿Sabías que Clupp premia los buenos hábitos de conducción de sus clientes? Asombroso, ¿no?
Omar me cuenta que lo hacen desde el smartphone, herramienta mucho más sofisticada y con más sensores y tecnología que cualquier otro dispositivo. Su aplicación móvil utiliza, desde 2017, los sensores del smartphone para detectar el uso del teléfono al volante, exceso de velocidad, aceleración, frenado y giros bruscos. Sus asegurados pueden optar por registrar sus viajes en la app o no hacerlo. La razón para hacerlo es muy sencilla: pagar menos y obtener recompensas. “Cuando les das la opción, lo toman como un valor agregado, no como una invasión a su privacidad. Debemos quitarnos de la cabeza la intención de crear productos centrados en la aseguradora; debemos prestar más atención a centrarnos en el cliente”, dice.
Una curiosidad que me cuenta Omar es que su cartera es principalmente de motos, no de autos, pero me aclara que esto no debería sorprendernos, ya que el registro de motos en México arroja una cifra de 5.4 millones, y está creciendo 15 por ciento cada año; y solo una de cada 10 motos está asegurada. Me explica que esto es un gran mercado para quienes saben operarlo: menor costo de adquisición (menos competencia), mayor prima promedio (100 por ciento más alta que autos, medida en tasa) y menor siniestralidad (insiste: para quien sabe operarlo). La telemática tiene un rol relevante aquí. Hay muchas motos en México que solo se usan el fin de semana.
Además, como resultado de escuchar atentamente la respuesta de los clientes a la pregunta ¿En qué riesgos incurres cuando te trasladas?, a lo que la mayoría respondió “Me expongo al robo del celular”, decidieron probarlo, y ¡pum!: hoy casi el 60 por ciento de sus asegurados contrata esta cobertura, que es altamente rentable, ya que su tecnología les permite detectar fácilmente fraudes, que, como se podría esperar, se intentaron en varias ocasiones, me narra Omar.
Como mencionamos anteriormente, su core de negocio en México está centrado en la movilidad (Auto, Moto, Bici), pero a mí me asalta la duda de cuál es su ambición para 2022: la que está orientada a la diversificación geográfica o la que mira hacia la diversificación de productos. Omar me dice orgulloso que para ellos tiene mucho más sentido la especialización, y no vislumbran diversificación de productos, pero sí diversificación geográfica. Esperan compartir noticias al respecto muy pronto. Al ser full-stack, usan todos los canales posibles para llegar a nuevos clientes. Trabajan actualmente con algunos aliados de forma apificada (con API), así como con comparadores en línea. “Este año estamos ampliando y fortaleciendo nuestra oferta por estos canales”, asevera Omar.
Recientemente hicieron pública la noticia de que serán parte del Batch de Y Combinator. ¡Felicitaciones!
Además del medio millón de dólares que obtienen de dicha iniciativa, ser parte del Batch les brinda acceso a mentores de primer nivel (uno de ellos, por ejemplo, vendió su startup a Amazon en 970 millones de dólares). Además, les da la oportunidad de poder conversar con líderes del universo del emprendimiento (Airbnb, Rappi, Dropbox, Stripe) y, sobre todo, les brinda la posibilidad de obtener muchas herramientas para seguir construyendo el seguro que la gente ame, objetivo que ya están consiguiendo.