Si vender es el mayor reto que tenemos todos los empresarios, en el mundo de los seguros esto es cada día más retador y la mejor manera de lograrlo es capacitándonos de manera constante con expertos.
Hoy con más de 11 años de experiencia en el ramo de los seguros, premiado en más de siete ocasiones consecutivas con mi empresa como mejor promotoría en reclutamiento y desarrollo de agentes a nivel nacional, miembro de la Million Dollar Round Table (MDRT); galardonado por Aspro en reclutamiento y coach en ventas te puedo compartir mis mejores tips para lograrlo.
1. Plantéate un sueño inalcanzable:
Lo primero que te aconsejo que hagas es visualizar tu vida a cinco años, hazlo por medio de una carta, imagen o frase, yo lo hice con una carta. Me planteé cómo sería mi vida en cinco años: ¿Soltero?, ¿Casado? ¿Hijos?, ¿Dónde deseaba vivir?, ¿Hobbies?, entre más específico mejor y traslada al día de hoy lo que se requiere hacer para llegar a ese objetivo en cinco años.
2. Organiza tu día de colores:
Busca trabajar al menos en una primera etapa 12 horas al día, divide tu agenda en horas productivas y efectivas. Las horas productivas te ayudan a mejorar tu negocio, pero no provocan dinero, las efectivas si lo provocan.
Las horas productivas ponlas de color gris (capacitaciones, juntas con aseguradoras u otros agentes, estudio personal; las cuales en tus primeros seis meses al menos destina una hora al día o muy temprano o muy tarde para estudiar. Las demás horas son para trabajar: perfilamiento de prospectos, tramites con aseguradora, etcétera). Las que sean efectivas ponlas de color verde (provocar una nueva cita de negocio/reclutamiento y /o estar en una cita de negocio con clientes/agentes; que aquí te recomiendo tengas por lo menos cinco citas agendadas al día). Es importante que separes horas para ti y tu vida personal, colocar en color rojo la familia, pareja, amigos, en color azul momentos para ti como comidas, es muy importante tener tus cinco alimentos al día (desayuno, colación, comida, colación, cena), horarios de sueño (de seis a ocho horas) y horarios para hacer deporte (si haces deporte y prospectas a un nuevo cliente/agente esa hora se convierte en verde si no prospectas a nadie ese espacio se queda azul y así mismo aplica para todas las demás).
3. Aprende de memoria los guiones que te ofrecen en tu aseguradora y adáptalos a guiones de tu promotoría:
Antes de crear tu estilo de venta y que lo incorpores a tu vida, aprende de memoria cada guión del ciclo de la venta para seguros de Vida u otro tipo de coberturas. Es importante que sepas qué decir y una vez que lo memorices, pregunta PARA QUÉ dices lo que dices, cuestiona cada detalle, cada palabra de lo que estás diciendo. Esta parte te ayudará con la siguiente pregunta: ¿Qué es lo que espero obtener con lo que estoy diciendo?, eso te hará incorporarlo en tu día a día, y eventualmente utilizar tu propio estilo de venta.
4. Escoge dos actividades que te guste hacer para conocer personas:
El negocio de seguros funciona por la capacidad que tienes de conocer más gente. Asegúrate de plantear ideas que te hagan diferente, que te quedes en la memoria de la gente y lo que sí es súper importante de aterrizar es que a pesar de que ofreces una oportunidad muy grande no todos están en el momento de escucharte y no todos tienen el perfil para hacer el negocio, así que identifica bien el ganar-ganar que se provoca. Es igual que cuando reclutas a alguien lo estás invitando a un negocio que tiene la oportunidad de cambiarle la vida.
Ten presente que la oportunidad de hacer negocios con las personas se vuelve algo sencillo de abordar sobre todo si ya perfilaste a ese prospecto que quieres como cliente, lo cual, si estás en un grupo amplio te recomiendo hacerlo siempre de forma discreta sin que los demás lo escuchen, eso se llama “cortejo profesional”.
5. Realiza una acción que te de miedo o que no haces normalmente por lo menos una vez al mes:
Aquí existen dos maneras de llevarlo a cabo. Hacer una acción que viste o escuchaste a alguien hacer en el negocio que le funcionó y que tú no has llevado a cabo; alguna vez escuché que funcionaba hacer conferencias para vender seguros. Si te soy honesto no obtuve el resultado que esperaba, pero me ayudó a involucrarme en varias ocasiones con personas específicas de varias empresas y cuando lo apliqué para reclutar agentes me funcionó muy bien.
Otra manera de llevarlo a cabo es con una acción que nunca has escuchado, pero tú crees que te puede funcionar. Te pongo un ejemplo: yo nunca había escuchado que hacer triatlones (carreras de larga distancia) te ayuda a conocer amigos y clientes a los cuales brindarles servicio, pero el hecho de que compartas un interés distinto al servicio de tu negocio te da la posibilidad de conectar de otras maneras con la gente. Comúnmente, una persona que se dedica a hacer triatlones requiere tiempo para hacerlo y si les apasiona sin duda cuidan de su salud para llevarlo a cabo, por lo que uno de los canales que más utilizo para vender seguros y reclutar agentes es dedicarme por gusto a hacer triatlones.
Alice:
Una de las acciones más disruptivas que he hecho en los últimos años fue crear una aplicación para desarrollar a los agentes de seguros en sociedad con Isaac Zetune Moljo. Nos aventuramos a crearla en el año 2020, cuando comenzó la pandemia.
El objetivo de la Aplicación Alice es brindarles una herramienta a todos los agentes de la promotoría para capacitarse con el estilo de ella, monitorear la actividad de cada agente sin la necesidad de tener que vernos físicamente e incluso motivarlo con campañas y premios que la misma aplicación iría colocando de acuerdo con los intereses de cada promotoría.
Fue una idea que nació para mi empresa, pero entre más la desarrollaba me di cuenta de que era una aplicación que les serviría a todas las promotorías.
Le propuse a Isaac que lo hiciéramos juntos y creamos una oficina digital para desarrollar y dar atención a los agentes, además creamos un dominio para cada una de las empresas que nos contratan.