- Si esperas a que el mercado y las oportunidades se adapten a la realidad de tu negocio, siempre llegarás tarde, asegura Mario Borghino
- El consultor considera grave error de muchas organizaciones pretender operar hoy con ideas que dieron resultado en un pasado que ya no existe
Por: Marcos Medina
@MmedinaMarcos
LEÓN, Gto.- Kodak, Blockbuster y Compaq tienen algo en común: formaron parte del olimpo de las empresas, y en un pasado fueron las dominantes del planeta; pero en la actualidad solo son un bonito recuerdo. Como nunca antes, el mundo está cambiando a pasos agigantados, y un millar de ideas, tendencias y pautas de acción se están volviendo obsoletas.
Si usted no lo cree, observe la televisión y la radio, dos industrias que hay dan patadas de ahogado y ven cómo Netflix y Spotify simplemente las arrasan y sepultan, dijo Mario Borghino, consultor empresarial y especialista en materia de liderazgo, rediseño y planeación estratégica, al hablar de un cambio que luce inminente, inevitable y obligatorio, en el X Foro El Asegurador para Agentes de Seguros y Fianzas.
El también escritor inició su intervención con mucho ímpetu y, contundente, dijo que la única diferencia que existe entre los cambios de hoy en día y los que experimentó el planeta hace 50 años radica en la velocidad con que se han dado, a pesar de que, puntualizó, el ser humano es un animal de costumbre y que, por lo tanto, se siente cómodo al repetir cosas y evita salir de su espacio de confort.
Sin embargo, advirtió: “No estar abierto al cambio se convierte en un verdadero problema, porque cuando te toca vivir en una época tan apresurada como la de hoy, lo único que pasa es que te vuelves inservible sin darte cuenta. Lamentablemente, nos encanta ser ordenados, disciplinados y aspiramos a que las cosas no cambien. La mala noticia es que eso lleva a ser un individuo obsoleto en un mundo en total transformación”, explicó.
El especialista en liderazgo advirtió que muchas organizaciones cometen el gran error de querer operar con ideas vetustas, que dieron resultado en un pasado que ya no existe. Pero, recordó al mismo tiempo, el fracaso se convierte en una experiencia necesaria e ineludible si las organizaciones quieren avanzar de manera sólida en un mundo corporativo lleno de competidores.
“Si esperas a que el mercado y las oportunidades se adapten a la realidad de tu negocio, siempre llegarás tarde. Si alguno de ustedes observa que en su negocio las ventas no están creciendo como en el pasado, lamentablemente, lo que les ocurre es que están implementando modelos gerenciales viejos en un entorno distinto”, advirtió.
El entorno empresarial de hoy es complicado, dijo Borghino, porque hay muchos competidores listos y capacitados que ofrecen servicios y productos similares. Indicó que frente al desafiante reto de seguir siendo útil en la actualidad las empresas deben centrarse en descubrir tendencias y enfocarse en los problemas que padece la sociedad para hallar soluciones frescas y eficaces.
Remarcço: “Concéntrate en crear una estrategia que te permita seducir al consumidor. Cuando la velocidad del cambio es mayor que tu ritmo personal, tu final está cerca, sin importar que tengas 30 años en el negocio, puesto que para el cambio es intrascendente tu historia; o sea, la evolución empresarial arrasará contigo y no tendrá piedad”.
Mejorar no es suficiente
Borghino exhortó a los agentes de seguros y fianzas que siguen operando bajo esquemas de rentabilidad y operatividad rebasados a adaptar sus conocimientos a la nueva realidad del mercado, precisándoles, además, que implementar mejoras dentro de los ambientes organizacionales no es suficiente.
“Insisto: si no cambian, están predestinados a morir. En este juego no hay opción ni alternativa. Las nuevas generaciones están destrozando a los experimentados y necios del negocio, porque a ellas no les da miedo innovar y hacer cosas diferentes.
“Es probable”, añadió, “que muchos de ustedes tengan ideas viejas de cómo se vende un seguro: tengan cuidado con eso que saben, porque eso es lo que los puede llevar directo a la quiebra. Para muchas organizaciones tradicionales, el problema de sus nuevas ideas son sus viejas ideas”, apuntó.
Los tiempos han cambiado, dijo el reconocido consultor, quien lamentó que muchas organizaciones aún no lo comprendan. Según su opinión, compañías como Uber y Airbnb les han robado el protagonismo a sus competidores tradicionales porque detectaron los problemas que sufría el ciudadano común y los transformaron mediante una idea disruptiva.
“Una disrupción es la solución de un problema que ni sabíamos que teníamos. Vean a Elon Musk (CEO de Tesla Motors, SpaceX y Hyperloop): él simplemente ha logrado lo que nadie en este planeta, porque le da un uso tan eficiente a la tecnología que derrumba los costos de cualquier servicio o producto. Está comprobado que las empresas que incluyen tecnología en su desempeño arrasan con el mercado”; “así que -sentenció- si ustedes aún entregan pólizas en papel, déjenme decirles que tienen los días contados”.
Algo más que solo vender
Borghino recomendó a los asistentes al X Foro El Asegurador para Agentes de Seguros y Fianzas convertirse en técnicos de sus productos, puesto que el consumidor actual no quiere que le vendan: simplemente desea comprar. “Tienen que ser genios, fanáticos, expertos y neuróticos ante sus clientes; sin embargo, seguimos empeñados en vender productos sin conocer los gustos y sensaciones de los consumidores”, deploró.
Y reconvino de la siguiente forma a sus oyentes: “Dejen de ser simplemente un despachador de pólizas. Ustedes no son unos simples tramitadores, y tampoco son cobradores. Deben convertirse en verdaderos asesores que brinden soluciones integrales. Entiendan la problemática de los asegurados, conózcanlos antes de venderles una póliza; de lo contrario, matarán el precio y seguirán ganando lo que puedan”.
Aquellos que frente al cambio continúen escépticos inevitablemente sentirán los embates de la transformación en sus bolsillos, señaló Borghino. Como consecuencia de las nuevas exigencias del mercado, insistió, las compañías están obligadas a acercarse al consumidor como jamás lo habían hecho en los últimos 30 años de la historia moderna de la humanidad.
En la parte final de su exposición, Borghino recordó que el mundo se aproxima a una nueva era gracias a la consagración de la revolución digital, de manera que se vuelve impostergable aprender a manejar la tecnología y adaptarla a los productos y servicios que se ofrecen.
“El precio es lo que pagas, el valor es lo que obtienes. Enfóquense en ofrecer ese adicional que el consumidor está esperando. Resuelvan el problema que padecen sin que se den cuenta. Recuerden: dejen de ofrecer servicios tradicionales, porque el mercado se transformó y quiere cosas nuevas y diferentes”, concluyó.