A todo asesor de seguros le interesa aumentar su productividad y sus ventas; no obstante, a veces no encuentran el método más adecuado para hacerlo posible. Prueban técnicas, estrategias y no consiguen alcanzar su objetivo. En tal sentido, destacados miembros de la Mesa del Millón de Dólares (MDRT, por sus siglas en inglés), comparten algunas ideas para que todo agente agilice su ciclo de ventas.
Charlie Reading, de Reino Unido y miembro de MDRT durante cinco años y del Top of the Table, indicó la importancia de alejarse de las viejas técnicas de ventas y adoptar el futuro de la industria mediante el uso de pronósticos de flujo de efectivo de por vida, planificación de vida y gestión de inversiones discrecionales para crear un futuro más atractivo para sus clientes.
Adrian Fabricio Villarreal Alfaro, originario de San Pedro Garza García, México y miembro MDRT por ocho años, subrayó que antes de una cita con un prospecto, debe buscar información sobre sus intereses para poder determinar qué podría ser asegurable para ellos. Una vez que lo sepa, puede ofrecer además de un seguro, una solución a un posible problema futuro que podría resolver con su asesoramiento.
Finalmente, el estadounidense Philip E. Harriman, miembro de MDRT durante 40 años, miembro de Top of the Table y presidente de MDRT en 2007, comentó que tradicionalmente, se piensa en la semana laboral de lunes a viernes, 50 semanas al año: “Mi éxito proviene en parte de pensar en términos de temporadas comerciales. La mayoría de las personas no están en un estado de ánimo de compra durante la temporada de vacaciones o justo después del momento de la declaración de impuestos, pero finales del otoño y principios del invierno son los mejores momentos para hablar sobre el impuesto al patrimonio y la planificación de la jubilación”, dijo.
Harriman enfatizó que durante esos tiempos pico, se concentra en propuestas y casos de cierre. “En las horas de menor actividad, me posiciono para establecer contactos y recopilar datos confidenciales. Lo que más importa es lo que logras antes del 31 de diciembre, no el viernes de cada semana”, concluyó.