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- Destaca José Antonio Romero Martínez las bondades del método que usa su organización
- Es vital considerar que lo que no se mide, no se puede mejorar, sostiene el empresario
Por: Luis Adrián Vázquez Moreno
@pea_lavm
Actividad que no se mide no se puede evaluar y, menos mejorar, y la labor de los agentes de seguros es una actividad evidentemente empresarial en la cual los resultados, buenos o malos, dependen de qué tan enfocadas, cotidianas y efectivas estén las actividades que realizan diariamente.
Desafortunadamente, la libertad que ofrece el ejercicio de la intermediación de seguros acarrea tentaciones y distracciones que pueden llegar a mermar, e incluso a truncar, su desempeño óptimo.
Es por lo anterior que la autogestión y la autoevaluación son hábitos que, en opinión de José Antonio Romero Martínez, promotor de Seguros AXA, hacen la diferencia en esta profesión, lo que señala en una entrevista en la destaca la trascendencia de incorporar a la vida laboral las mediciones:
Autogestión: ¿qué tan importante es para los agentes y promotores dominar este hábito?
En el contexto general del quehacer de la intermediación, por el modo en que vendemos la carrera del agente, algunos argumentos que incentiva a probar este negocio es que permite mucha libertad de acción, completamente independiente y responsable de manejar tu tiempo.
Sin embargo, para que los nuevos agentes no confundan libertad con libertinaje, es fundamental orientarlos en cuestiones básicas de la autoadministración, de modo que sean capaces de diagnosticar y regular cotidianamente los resultados de su trabajo, a fin de que su nivel de profesionalismo y enfoque hacia los resultados sean su norma, en lugar de irse por el camino del relajamiento, del conformismo y de la postergación.
Es decir, nosotros como promotores buscamos la forma de que los asesores operen todos los días una metodología que les facilite medir cada una de las etapas y acciones de su actividad, fomentando en ellos el hábito de planear lo que tienen que hacer; autogestionarse; autorregularse, y saber si, al final del día, concretaron determinada actividad o no.
Aplicamos un sistema de autogestión configurado por 25 puntos, a través del cual conseguimos que aquellos agentes con poca idea acerca de cómo abrirse paso en el negocio, alcancen resultados rápido, entanto que para los consolidados es la manera ideal para elevar sus volúmenes de ventas.
¿Qué consecuencias tiene para agente perder la brújula de su autogestión?
Muchas, porque es muy importante ejercer el control en la medición de los resultados. Reza una máxima: actividad que no se mide, no es posible modificarla, y menos, mejorarla o incrementarla.
De tal manera que resulta vital, verdaderamente trascendente, ese control, ya que en esa medida el agente puede ver, a través del tiempo, si necesita capacitación de productos, o afinar la técnica para concertar citas telefónicas, cierres, prospección, etcétera.
Es, la autogestión, un termómetro que indica en qué uno poner mayor atención; saber el resultado de la propia administración diaria, acarreando, como consecuencia, el incremento en el número de ventas.
El tema es simple: el éxito en la ventas de seguros tiene que ver mucho con estar enfocado a hacer las actividades correctas, por ejemplo en función del porcentaje de llamadas, de citas concertadas y de acciones emprendidas, todo lo cual da como resultado una cantidad de negocios realizados.
Porque la autogestión ayuda, sobre todo, a no perder el rumbo, que es sin duda lo más importante. Una actividad que se desempeña todos los días de manera disciplinada,en la dirección adecuada y que arroja buenos resultados, requiero adoptarla y replicarla constantemente. Diríase que ése es el camino hacia el logro personal y profesional, una receta que, aunque se dice “fácil”, constituye un hábito “complicado” de arraigar.
Para un promotor de agentes de seguros, la autogestión monitorear y medir lo que tu equipo de trabajo está haciendo; ayudarlos; regularlos de manera eventual, y, en los casos particulares, realizar juntas de autoevaluación, pues solo así consigues, como tal, mantener un equipo de ventas motivado y orientado a resultados.
Desde tu percepción, ¿cuál es el estatus que la autogestión tiene entre los agentes?
Con honestidad, observo que la mayoría no está habituado a autogestionarse. Cada uno la maneja de manera muy personal, a su forma, como imagina que debe hacerse; y, además que no todos los agentes la practican, es evidente que no tienen una idea con relación a cómo identificar y monitorear las actividades clave que impulsen su desarrollo.
En tal sentido, considero que pueden estar creyendo que hacen las cosas correctas, sin advertir que la mayor parte del tiempo trabajan desenfocados. De ahí el interés, en esta empresa, de manejar un sistema probado y comprobado científicamente, que arroja resultados en muy corto plazo, siempre y cuando se lleve a cabo la gestión de los 25 puntos. Para aquel agente que sigue el método está garantizado el resultado natural que consiste en incrementar sus ventas.
La realidad es que, en el día a día, la mayoría de los agentes realiza sus ventas de acuerdo a su estilo, lo que, en el terreno de la autocomplacencia, quizás esté bien; pero si se asume el compromiso de llevar sus resultados a otro nivel, se requiere de una metodología como la descrita, probada en cuanto a su efectividad, que inevitablemente multiplicará los resultados de manera considerable.
Es difícil que los nuevos agentes adopten el proceso en un principio, sobre todo, porque uno de los argumentos que les damos al reclutarlos es que son dueños de tu tiempo, por lo que, cuando se les somete a una disciplina de trabajo a través de un esquema como el de los 25 puntos -en el cual se ven obligados a desahogar determinadas actividades diarias para estar dentro del rango de efectividad-, piensan que en realidad no son tan dueños de su tiempo.
Pero en la medida que transcurren los días y esos agentes ven los beneficios de usar el método para su autogestión, entienden que lo único que se busca es infundirles hábitos de trabajo que les garantice obtener grandes resultados en ventas. El sistema de los 25 puntos no consiste en que pase la mayor parte del día llenando formularios y registros, distrayéndolo de su actividad prioritaria, sino, manera muy sencilla, administre y mida su avance, y corrija rápidamente cuando es necesario.
¿Es suficiente con dar seguimiento a método de la autogestión, o hay que incluir otros elementos para tener éxito en la profesión de agente ?
La autogestión es algo importante porque mide la actividad diaria, y una herramienta facilita examinar si uno va en el carril correcto; pero no basta con eso: paralelamente, tanto el promotor como el agente necesitan monitorear los resultados de todas y cada una de las actividades. La autoevaluación implica hacer un diagnóstico frío y sin complacencias, si se quieren obtener resultados.
¿Cómo evitar caer en la autocomplacencia, al enfrentarnos a una autoevaluación?
Es apropiada la pregunta, porque con frecuencia justamente en eso se incurre. La libertad de acción mal entendida se puede transformar en libertinaje, o en demasiadas acciones postergadas: “hoy no voy a hacerlo, pero mañana me recupero”…, y así puede ocurrir en cada una de las fases, hasta que uno termina dándose permiso de no hacer lo que es importante que esté concluido.
Con el sistema de los 25 puntos, quien lo usa consigue medir la actividad, ya que obliga a tener el hábito de llenar todos los días los registros de las tareas llevadas a cabo, y facilita, además, detectar de manera muy evidente si hay alguna acción no realizada que caiga en el terreno de la autocomplacencia.
Cabe destacar que en este proceso de asunción del sistema de 25 puntos es de vital relevancia que el gerente de agencia o el promotor estén motivando continuamente al agente para que éste asuma con toda disciplina la ejecución, al pie de la letra, dicha metodología, a fin de que el hábito se convierta en algo tan cotidiana como levantarse, desayunarse o bañarse.
¿Debe considerarse que un factor importantísimo para mejorar los resultados en ventas tiene relación directa con la efectividad de la autogestión y la autoevaluación?
Efectivamente. Creo que justo ahí es cuando de manera pronta puedes detectar, por ejemplo, si la selección de un candidato no fue la adecuada, o si hay algún problema en específico con ese agente, y tomar decisiones, como continuar con el proceso de acompañamiento y capacitación, por ejemplo, al advertir un perfil que dará resultados en este negocio, o bien, depurar de tajo la fuerza de ventas invitándolo a buscar oportunidades en otro lado y que no pierda tiempo.
Es normal que en el proceso de reclutamiento que sigue un promotor de agentes de seguro de Vida invites a la organización a mucha gente que, en principio, manifieste tener ganas que forjarse un futuro como agente; pero la verdad es que no todos lo consiguen, ni todos tienen el perfil para desarrollar con éxito esta actividad, por lo que es mejor detectarlo a tiempo, por el bien de ambos.
Como promotor, el sistema de los 25 puntos evita que sea hasta pasado año y medio que te des cuenta de que tenías muchas personas que realmente no daban resultados o que estaban desenfocados de la actividad, lo que puede ocurrir cuando no hay una forma de medir su desempeño de manera periódica.
Pero mejor aún, es que la herramienta puede funcionar, funciona también, para los agentes consolidados, y para ellos con mayor razón. En teoría, su experiencia les debería arrojar resultados mucho más rápido y de manera ascendente, pero ocurre que ellos entran asimismo, inconscientemente, en el círculo vicioso de la autocomplacencia, y, si bien no dejan de producir, tampoco catapultan sus resultados a un estadio superior.
Metodologías como las herramientas tecnológicas son un soporte de apoyo a esta actividad y facilitan optimizar muchas cosas, porque no se trata de inventar el hilo negro, sino simplemente de fomentar el hábito de ejecutar las actividades de un modo ordenado, mucho más sencillo y con grandes resultados.
Vale la pena que todos aquellos que tengan agentes a su cargo, prueben implementar un sistema de control y de autogestión que les plasme de una manera muy gráfica y clara qué está sucediendo, o no, con la actividad, tanto del lado del promotor, como de su equipo de trabajo.
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