Conectar con gente nueva ha sido históricamente un desafío mayúsculo para los agentes de seguros, contexto que adquirió una nueva dimensión a raíz de la COVID-19. Por ese motivo, atraer nuevos clientes tras la irrupción del virus SARS-CoV-2 se constituye como un reto diferente que exige a los asesores abrazar la paciencia y el largo plazo como la estrategia esencial para brillar como profesional de la intermediación.
Ésa es la recomendación que se desprende de la investigación más reciente de Million Dollar Round Table (MDRT) cuyo título es Formas poco convencionales de conseguir nuevos clientes. En dicho estudio se precisa asimismo que encontrar nuevos clientes en seguros se asemeja a la jardinería, debido a que es un proceso que, añade, puede tomar mucho tiempo para que el esfuerzo invertido rinda frutos.
Por lo anterior, MDRT comparte cinco ideas para que los agentes de seguros consigan captar nuevos clientes después de un período de dificultad sostenida, como consecuencia de la pandemia de COVID-19. Son las siguientes:
Conocer al cliente ideal. Crear un perfil de cliente ideal puede ser muy útil para un agente de seguros. A menudo los especialistas en marketing crean expedientes elaborados que describen los intereses, la demografía y el estilo de vida de sus consumidores. Si bien profundizar demasiado en las características de un consumidor puede ser una actividad poco aconsejable para la mayoría de los agentes de seguros, contar con una lista de sus intereses permitirá a los intermediarios determinar dónde buscarlos o qué tipos de obsequios podrían gustarles.
Convertirse en un comercializador de contenido. Una vez que conozca bien a sus clientes, cree contenido que responda a sus necesidades. Este tipo de materiales puede adoptar muchas formas: un blog, un podcast o un libro. Hay dos advertencias respecto a este enfoque. En primer lugar, una vez que se comprometa a llevar a cabo este tipo de tareas, es imperativo que sea constante. Recuerde que nada parece menos profesional que un blog que tiene meses o años sin actualizarse. En segundo lugar, es crucial que hable de las necesidades, los deseos y los temores de sus clientes. De lo contrario, el contenido será irrelevante.
Profundizar en la labor gremial. Ser miembro activo dentro de un organismo gremial genera posicionamiento y es una excelente forma de conocer nuevos prospectos. Por ese motivo, intente formar parte de la junta directiva de un ente de este tipo. Ofrezca dar una plática o ser responsable de organizar un evento. Evidentemente puede ser una táctica que consume mucho tiempo; de modo que es recomendable que la asociación a la que pertenece genere un vínculo de interés en su actividad como agente.
Lograr que las referencias trabajen a su favor. No tenga miedo de pedir referencias. Ahora bien, es vital que dichas recomendaciones trabajen a su favor. Considere como agente desarrollar un programa de recomendaciones que sea nutrido por opiniones de sus clientes. Además, no olvide incentivar a su cartera por medio de tarjetas de regalo u obsequios.
Contar un mentor. Los asesores de seguros no deben perder de vista que atraer nuevos clientes es un trabajo continuo. Indiscutiblemente es una labor demandante y, a veces, el beneficio tarda mucho en percibirse. Así que contar con el respaldo de un mentor es un método fantástico que permitirá a los asesores mantenerse motivados.