Bryce Sanders, presidente de Perceptive Business Solutions Inc., es enfático al aconsejar a asesores financieros sobre ir tras su mercado natural; pues es parte de la naturaleza humana sacar a las personas de la lista por diferentes razones. Sin embargo, es difícil hacer crecer un negocio si se enfoca en quién no se acercará. Dicho de otra manera, “todos deberían tener la oportunidad de decir que no”,, indica.
Al momento de buscar posibles clientes y referidos, Sanders revela que es primordial identificar los silos de la relación y define que los silos son esas grandes torres redondas que se ven en las granjas, unidades independientes cuyo contenido es diferente al de otro.
“Las relaciones en tu vida también están en silos. Por ello, a continuación nombraré sus silos y a contar el contenido, se sorprenderá de la cantidad de personas que conoce. Ese es su mercado natural”, subraya. Estos silos pueden incluir:
1. Familia inmediata. Estos son sus abuelos, padres y hermanos.
2. Familia extensa. Añadir tías y tíos así como sus padres e hijos. Es posible verlos durante las principales festividades cuando alguien organiza una gran fiesta.
3. Suegros. Si está casado, hay otra red familiar que es una imagen especular de la suya. Incluso puede incluir a los suegros de sus hermanos en este grupo.
4. Familia a distancia. Aunque están separados por la distancia, están unidos por conexiones familiares. ¿Saben lo que hace?
5. Vecinos inmediatos. Viven cerca. Puede ver su casa. Tal vez, sus hijos juegan con los suyos. Están dentro y fuera de las casas de los demás con regularidad.
6. Antiguos vecinos. Se mudaron quizá porque obtuvieron una gran promoción, pero siguen siendo buenos amigos. Les envía tarjetas navideñas y viceversa.
7. Nuevos vecinos. Compraron la casa de su antiguo vecino y parecen agradables. Cuando las personas son nuevas en un área, necesitan muchos servicios locales. Es posible que pueda compartir su conocimiento. Lo que hace encaja en esta categoría.
8. Escuela de padres. Sus hijos asisten a la escuela. Es un padre involucrado que asiste a las reuniones vespertinas. Sus hijos pueden practicar deportes escolares o participar en otras actividades. Se para junto a otros padres mientras los anima. Sus hijos tienen citas para jugar. Los conoce bastante bien.
9. Tiendas donde compra. Quiere que la gente haga negocios con usted. No olvide que hay muchos negocios donde usted es su cliente. Deben tener la oportunidad de aprender acerca de lo que hace.
10. Antiguos alumnos de la escuela. Fue a la escuela secundaria y a la universidad y es posible que aún mantenga contacto con sus compañeros de clase. Asiste a las reuniones. Si no lo hace, debería empezar a hacerlo.
11. Amigos en el gimnasio. Hace ejercicio cuatro veces a la semana. Ve a las mismas personas durante unos 45 minutos cada vez. ¿Sabe lo que hacen para ganarse la vida? ¿Saben lo que hace?
12. Personas que ves en los servicios religiosos. Asiste los fines de semana. Se sienta en el mismo lugar y ve las mismas caras. Tal vez charle durante la hora del café después. Aunque nunca sería agresivo, es de buena educación interesarse en los miembros de su congregación.
13. Compañeros de viaje. Toma el mismo autobús para ir al trabajo todos los días de la semana. Ve las mismas caras conocidas. Se sientan juntos y hablan durante el viaje. ¿Quiénes son? ¿Saben lo que hace?
14. Compañeros voluntarios sin fines de lucro. Está involucrado en la comunidad. Puede pertenecer a cinco organizaciones y contribuir a 10 más. Asiste a reuniones y eventos. Ve las mismas caras todo el tiempo. Son parte de su mercado natural.
15. Mentores. ¿Sigue en contacto con tus antiguos maestros, entrenadores o profesores? ¿Sigue pidiéndoles consejo? Están “invertidos” en su éxito. ¿Saben lo que hace para ganarse la vida?
16. Antiguos compañeros de trabajo. Tenía muy buenos amigos cuando trabajaba en cierta empresa. Luego entró en la industria de seguros. ¿Sigue en contacto con sus antiguos compañeros de trabajo?
17. Deportes. Puede practicar un deporte o asistir a eventos deportivos. ¿Ve a las mismas personas donde juegas al golf o en los asientos del estadio a su alrededor? ¿Hablan con usted?
“Estas categorías solo arañan la superficie. Haga una lista de cuántas personas conoce en los 17 silos. Se sorprenderá comprobar el tamaño de su mercado natural”, remata Bryce Sanders.