Un gran porcentaje de la población considera el seguro como un producto aburrido. Pero afortunadamente, hay muchas personas que comprenden la importancia de la planificación patrimonial e invertirán tiempo para avanzar en dicho ámbito. Es ahí donde la labor del asesor se vuelve indispensable, pues su misión primordial estriba en que la cobertura distribuida armonice con las metas financieras y personales de su cartera de clientes.
Esta es una afirmación de Bryce Sanders, presidente de Perceptive Business Solutions y autor del libro Cautivando al inversionista rico, quien añade que los clientes pueden ver el mercado de valores como su camino hacia la riqueza, pero es importante que se den cuenta de que los seguros a menudo realizan funciones que las acciones no pueden.
Sanders afirma que los clientes quieren la mejor educación para sus hijos, necesitan planificar bodas y ahorrar para comprar una casa. Sin embargo, el mayor objetivo en la mente de la mayoría de las personas reside en planificar su jubilación. Y ésa es un área en la que los seguros suelen entrar en la conversación.
El autor subraya que cuando las personas completan un plan financiero, sus inversiones personales a menudo juegan el papel principal. Y en tal sentido, al seguro también se le debe otorgar un lugar de honor, teniendo en cuenta los siguientes aspectos:
1. Crecimiento constante. Las pólizas de seguro de Vida tradicionales acumulan valor en efectivo con el tiempo. En circunstancias ideales, éste crece al mismo tamaño que el beneficio por muerte durante muchos años. El mercado de valores tiende a moverse en ciclos a lo largo del tiempo. El seguro genera valor en silencio.
2. Ingresos cuando los necesite. La definición de una jubilación cómoda, para muchos clientes, es tener ingresos suficientes que les permitan vivir el estilo de vida que desean cuando ya no están devengando un sueldo. Dicho de otra manera, llegan a un punto en el que no necesitan seguir trabajando.
3. Dinero cuando lo necesite. La pandemia nos enseñó que un fondo de emergencia es importante. Es posible que su cliente se vea bien en el papel cuando el mercado de valores está subiendo, pero éste a menudo está cayendo cuando descubre que necesita poner sus manos en algo de efectivo. Muchas pólizas de seguro de Vida incluyen una función que le permite pedir prestado contra el valor en efectivo de la póliza.
4. ¿Cómo está su salud? Todo el mundo necesita un seguro de Gastos Médicos. Incluso en países con atención médica universal, hay momentos en los que los gastos sanitarios no están cubiertos.
5. Cuidados a largo plazo. Su cliente no ha tenido la intención de gastar los ahorros de toda su vida en pagar los costos de vida asistida. No quieren ser una carga para su familia. Parte de la planificación financiera consiste en considerar análisis hipotéticos. ¿Podrían necesitar este cuidado? ¿Cuánto costaría? ¿Cómo se financiaría este gasto?