La operación comercial en el sector seguros está sufriendo incuestionables alteraciones, debido a la irrupción de nuevos canales de distribución y la proliferación de novedosas tecnologías, factores que influyen inequívocamente en el comportamiento de compra de los consumidores; por ello, es vital que las aseguradoras examinen y fortalezcan la propuesta de valor de los agentes, de tal manera que dicha figura continúe desempeñando un rol fundamental, en lo que se refiere a colocación de pólizas.
Lo anterior es parte de las consideraciones que se desprenden de una investigación desarrollada por Duck Creek Technologies, proveedor de soluciones de software para la industria de seguros, titulada Libro de tácticas del futuro. En dicho análisis se señala asimismo que las compañías de seguros deben centrar esfuerzos hoy en día en garantizar que los agentes tengan acceso en tiempo real a la información, sin perder de vista que tendrían que brindar a la fuerza de ventas un conjunto sólido de herramientas para desarrollar relaciones que permitan proporcionar una experiencia de consumo que los clientes no puedan obtener en un sitio web.
El análisis detalla que los consumidores en la actualidad están acostumbrados a comprar por medio de comparadores en línea; por lo que, afirma, exigen una calidad de servicio más alta. Además, subraya, muchas aseguradoras siguen sin entender la mutación que registra el mercado, por consiguiente, hoy en día están trabajando con mucho ímpetu en la creación de funcionalidades nuevas que permitan satisfacer las necesidades de los consumidores y logren dar respuesta a sus cambiantes gustos.
En las líneas comerciales también hay cambios
El análisis de Duck Creek Technologies hace referencia a la forma en que las líneas comerciales en seguros también acusan actualmente una mutación en lo que se refiere a su tradicional operación. Al respecto, el estudio precisa que los grandes corredores de seguros comerciales demandan una mayor calidad de servicio, actualizaciones de productos más rápidas y nuevas formas de satisfacer las especificaciones de los clientes. En este contexto, el análisis alerta que las aseguradoras que no puedan responder con eficiencia a los requerimientos descritos, quedarán fuera de las recomendaciones de los corredores.
Duck Creek Technologies pronostica que los modelos de agregación de productos y los intercambios comerciales van a complicar más las cosas en el mercado de seguros; entonces, asevera, será obligatorio que los agentes y corredores tengan acceso a un abanico de productos especializados más amplio (y, a menudo, más económico) y que sea adicional a sus convencionales alianzas con las aseguradoras.
“En el caso de los grandes corredores de seguros comerciales, los aseguradores deben centrarse más en las relaciones que en las transacciones. Ya no basta con ofrecer un producto. Tener una buena capacidad de respuesta y un enfoque consultivo son fundamentales para las relaciones entre los corredores y las aseguradoras”, anota el documento divulgado.
Por último, el estudio puntualiza que la versatilidad de las aseguradoras para conectar con eficiencia con su masa de asegurados y futuros clientes, así como la posibilidad de ofrecerles servicios por medio de una experiencia multicanal se convertirá en breve en un estándar en la industria.
“La mayoría de las aseguradoras no han podido crear procesos y equipos que capturen, homologuen y analicen datos completamente. Sin estas capacidades y procesos internos es difícil que los equipos comerciales y técnicos puedan utilizar los activos digitales de forma valiosa; de modo que automatizar, recopilar, depurar y compartir información de interés le permitirá al talento humano que compone a las compañías de seguros centrarse en resolver problemas estratégicos mayores que a todas luces les permitirán edificar organizaciones más inteligentes, un conjunto de productos más rentables y un abanico de de servicios más útiles”, cierra Duck Creek Technologies.