Estimado lector, hoy haré una pausa en la explicación de este proceso de detección de necesidades, enriquecida con analogías y métodos para crear una buena póliza que ampare al empresario y traslade sus riesgos de manera eficaz.
Hoy voy a hablarte un poco del camino y de la historia del Agente 180°, quien en marzo de 2022 orgullosamente será presidente de Amasfac Guadalajara y además es el nuevo presidente del Comité de Daños Amasfac CDN para el bienio 2022-2024.
¿En dónde nació o de dónde proviene Agente 180°?, antiguamente un cactus en la sombra, moribundo en un zaguán.
Agente 180° nació en una crisis, tanto personal como financiera. Imagina ser un agente amante del seguro de Daños y estar bajo la presión de una compañía que solo te exige de manera intensa que “vendas” seguro de Vida… No, pues troné.
Y la analogía es muy valiosa por su exactitud: yo soy como un cactus acostumbrado al sol, a estar en la calle, dentro de una empresa o una factoría realizando una inspección de riesgos. Y sencillamente me dejé llevar a la sombra de un zaguán, donde faltaba el sol: me estaba asfixiando.
Comprenderás que mi estado económico no era el mejor, y de esa crisis nació el proyecto del Agente 180º. Y en ese momento se establecieron varios puntos estratégicos y se definieron las coordenadas adonde la nave se debía dirigir:
1. Dejar de intermediar líneas Personales. Solo mantener la cartera en ese entonces vigente.
2. Buscar aquellas oportunidades de colocar seguros de Daños, que se desecharon porque el “gerente” de Desarrollo me decía: “No te desenfoques”. Y, parafraseando a Clavillazo, me repetía hasta el cansancio: “Pura Vida. Nomás”.
3. Crear alianzas: los agentes de seguros necesitamos adquirir fortaleza al lado de otros para lograr estas cuentas.
4. Crear un modelo de capacitación “simple y didáctico” para poder ayudar a los demás agentes de seguros a comprender de manera fácil el seguro de Daños.
5. Sentirme pleno y feliz en el pleno solazo, es decir, en los seguros de Daños.
Mi primer punto de apoyo fue presentarle este proyecto a quien en aquel entonces era promotor de esa compañía, donde el objetivo era solo Vida. Y su respuesta fue muy fuerte: “Esperaba más de ti: el seguro de Daños es para mediocres que no saben vender”. Para mí, eso fue una patada en el trasero que en lugar de desmotivarme me dio mucho impulso.
Observa algo, apreciado lector: este proyecto tuvo desde su origen (estaba en su DNA, pues) la intención de ayudar a los agentes a conocer de manera simple el seguro de Daños, que lo estudiaran más a fondo, que tuvieran herramientas simples para poder interpretar o entender esta cobertura, tan útil y valiosa. Y más me reafirmaba yo en mi propósito al ver que el seguro de Daños es un nicho fértil cuya intermediación se obstaculiza sistemáticamente por lineamientos de promotores y compañías (“No te desenfoques del seguro de Vida…”).
Llegó el año 2019, y un promotor multimarca vio mi proyecto y le pareció que el plan contaba con la suficiente fortaleza. Y así fue como lo injertamos en sus procesos de promotoría.
Capacitación, seguimiento y procesos de detección de necesidades: ése fue el método que cumplimos y desarrollamos, que dio como resultado al final del año un crecimiento sostenido de 109 por ciento en algunas compañías aseguradoras, y hasta de 200 por ciento en otras durante ese año.
Durante 2020, el proyecto Agente 180° aumentó su experiencia. Una promotoría monomarca propuso una alianza y comenzamos a trabajar juntos: de estar en el lugar 103 a escala nacional pasó al sitio 11; y de estar en el lugar 16 a escala regional pasó al tercero: esto es muestra de que el modelo funciona, y lo hace de manera eficaz. A cuatro años de su creación, ya dispone de métricas comprobables.
En ese mismo año, como bien sabes, lector, la pandemia llegó a la vida de todos en el mundo, y esto trajo como consecuencia la imposición de vivir en una nueva realidad.
Al Agente 180° lo invitaron a participar en Amasfac Guadalajara como parte del Consejo en la especialidad de Daños. También lo invitaron a ser secretario del comité de Daños de Amasfac CDN.
En el mes de marzo de 2020 en Guadalajara se expuso el tema Seguro de Hogar: método de las cinco preguntas, ya con la forma de trabajo del Lunes Dañero. La pandemia provocó que esa parte del proyecto de capacitar a los agentes de seguros se pudiera consolidar.
En abril de 2020 se presenta el proyecto Agente 180° al Comité de Daños. Este proyecto tenía como vertiente la capacitación y la enseñanza a los agentes de seguros a escala nacional.
El proyecto tuvo al inicio un aliado y, siendo muy sinceros, no mucho apoyo, ya que tenía varios factores en contra: la capacitación específicamente en Daños, que no es atractiva para nadie; los cursos se impartían los lunes, un día en que nadie quiere trabajar; y además escogimos una hora un tanto inapropiada: después de comer, cuando la gente está más soñolienta debido al “mal del puerco”.
Alguien dio un pronóstico ominoso: “No creo que dure ese proyecto más de dos sesiones”.
En febrero de 2022, las sesiones de Lunes Dañero, como cariñosamente les dicen a esos lunes que ahora por tradición son de capacitación simple y didáctica a favor de los agentes, llegaron a la edición número 78.
Hace tres meses, en Amasfac Guadalajara, mediante un voto casi unánime, hubo designación y elección de nuevo presidente, quedando en mi persona para el siguiente bienio esta grandiosa encomienda.
Agente 180° Multirramo, un nuevo reto
Mi meta, que se creó hace varios años, entrañaba una pasión inconmensurable por promover cambios de fondo en el concepto de capacitación y comprensión del seguro de Daños, y ahora esa pasión llevó al Agente 180° a un punto en que se debe multiplicar el esfuerzo de manera uniforme en todas las ramas del seguro, no solo en Daños.
Y de aquí salen varios puntos importantes que quiero poner a consideración del público que lee esto.
¿Recuerdas que te comenté al inicio de esta charla que el proyecto Agente 180° se creó para ayudar (así, remarcado, ayudar) a los agentes de seguros a comprender el seguro de Daños de una manera adecuada, simple y didáctica?
Hoy, con la encomienda como presidente de Amasfac, deseo atender a todas las necesidades y que este Agente 180° multiplique el esfuerzo a favor de todos los ramos y agentes dentro de la sección Guadalajara. La pregunta es cómo hacerlo.
Amasfac Guadalajara, incubadora de agentes
Sí, escuchaste bien, amable lector: el proyecto apunta a convertir ( y ya está eso en proceso) a la Amasfac Guadalajara en una incubadora de agentes, y lo hará en dos vertientes:
Incubadora de agentes noveles
De acuerdo con las estadísticas, de cada 100 agentes que inician la carrera solo 20 llegan al tercer año; y pasan al cuarto año solo 12. ¿Preocupante? Mucho, ya que además de la sensación incómoda que experimentan esos agentes, existe un sinnúmero de pólizas huérfanas, de asegurados que en un momento confiaron en su agente de seguros y un buen (o mal) día éste desertó de la carrera. Eso decepciona a cualquiera que confió en el sector asegurador.
Incubar noveles: sí, en un modelo de Agente 180° para que puedan analizar todo el horizonte del sector asegurador.
Lo mejor para estos agentes en sus primeros dos años como intermediarios es que la membresía Amasfac será gratuita para ellos.
Incubación de agentes consolidados
Vivencias de cada mes y cada año: agentes que llegan a una edad en la que su cartera “se muere”, literalmente, y en un momento dado se quedan sin clientes, ya que la edad promedio de sus asegurados es igual o mayor que la del agente.
Situaciones fuertes: la muerte de un agente que deja a su familia desprotegida, con una cartera que sus allegados no saben atender y, para empeorar el cuadro, sin una cédula con la cual darle continuidad al traslado de esos clientes y asegurados.
Es importante “contaminar” de noveles a esos agentes para que obtengan las herramientas que rejuvenezcan su cartera. Y es importante que la edad de sus asegurados sea menor.
Ésas son las estrategias para Amasfac Guadalajara que habrán de convertir a este organismo en Amasfac Incubación, nombre que tendrá de ahora en adelante el paradigma.
Hablar de incubación es hablar de crear el ambiente y las condiciones en las que el agente de seguros pueda desarrollar todo su potencial y aptitudes para ser un mejor agente de seguros, integral e híbrido. El objetivo a fin de cuentas es servir a México.
Establecer una estrategia que llevara el DNA de Agente 180° fue una tarea interesante, ya que se regresa al principio básico de servir y buscar que todos sean mejores agentes de seguros.
Querido lector, ¿eres agente de seguros? Si es así, ¿eres socio de Amasfac? Sé que el modelo de incubación quizá sea algo que no te había tocado escuchar o vivir, pero piénsalo así: viaja en el tiempo a la época cuando eras novel, en esos primeros años como agente de seguros. ¿Recuerdas ese temor o angustia de no saber muchas cosas? Si tuviste la fortuna de aprender acompañado de un promotor, qué bendición, pues él te ayudó en tu proceso de desarrollo. Si no lo tuviste, entonces tu camino fue mucho más accidentado.
Es muy emocionante poder llevar a nuestra querida Amasfac a un punto en el que, como asociación fuerte de agentes de seguros, sea además un cunero de desarrollo de agentes. Y algo muy importante en este proceso es que a estos agentes en desarrollo los apoyaremos exigiéndoles el pago de 0 pesos como cuota durante este periodo.
Servir es buscar ser mejor cada día, y ése fue el origen de un proyecto como el de Agente 180°, que consiste en vender Daños como se vende Vida. Ahora este proyecto se transforma en un modelo que pretende desarrollar a todos los agentes, y eso se convierte en un gran reto.
Tú, lector, que me lees en este momento, ¿te atreves a sumarte? Si eres agente novel, ven, que tenemos en Amasfac Guadalajara un espacio para ti. Si eres consolidado, también ven, que te vamos a contaminar con la inocencia de un intermediario novel para que prevalezcas en la carrera.
¿Becarías a un agente en incubación?
Si aceptas, probablemente eso sería como restituirle a la vida o al universo un poco de lo que el sector asegurador te ha dado a ti.
Pero voy a ser más osado e invitaré a mis colegas líderes de Amasfac, ya sean presidentes o parte de la mesa directiva: ¿se atreven a convertir a Amasfac en una incubadora de agentes? Ése es el camino para hacernos más fuertes.
En México existen cerca de 63,000 agentes autorizados para intermediar seguros, ya sean persona física o persona moral, empleados y agentes apoderados.
De esos 63,000 solo existen cerca de 8,500 cédulas B, que pueden intermediar seguro de Daños.
¿Es esa cifra la cantidad necesaria y suficiente para nuestro país? Debemos hacer algo de fondo y diferente.