En la pasada entrega cerramos la colaboración resaltando al canal de agentes de seguros como el ideal para sembrar la semilla de la previsión que permita incrementar sustancialmente la penetración del seguro en México. Luego de escuchar algunas conferencias y ponencias de expertos en la 31.ª Convención de Aseguradores de México, queda claro que la falta de cultura de previsión financiera se reconoce como uno de los principales obstáculos que impiden el crecimiento exponencial del sector.
Resalto también las referencias que se han hecho en el programa Se Dice (que se transmite los lunes y con el que inicio mi semana desde hace varios meses), en el que se ha comentado el tema del reclutamiento y retención de agentes de seguros.
Según mi opinión, ambos temas convergen en el tema de la poca penetración del seguro fundamentalmente porque la orientación y entrenamiento de un prospecto a agente para sembrar la semilla necesaria debe hacerse por medio de asesores con preparación y conocimiento sobre las propiedades del terreno que ha de cultivarse para conseguir una buena cosecha.
Recuerdo algunos programas de capacitación de la década de los ochenta en los que la preparación de un agente de seguros demoraba meses. Para conseguir tal fin, se obtenía un subsidio o financiamiento cuyo retorno se proyectaba a varios años.
Participé en una aseguradora que reclutaba y preparaba a agentes de seguros con un perfil específico, para algunos con rasgos elitistas, y hasta racistas, y obtuve grandes experiencias de promotores y agentes que profesaban una auténtica vocación aseguradora, y éste era el ingrediente principal para la atracción, formación y retención de capital humano y, a la postre, para el desarrollo de grandes asesores. Esa firma terminó sus días en 1988, y su edificio es hoy la morada del Monte de Piedad, en el 355 de Paseo de la Reforma. ¡Vaya paradoja!: en ese edificio antes se predicaba la previsión financiera por medio del seguro; hoy en esa misma sede se practica la monetización de patrimonio, tal vez, precisamente, por falta de previsión.
La elección de candidatos a agentes de seguros dio un vuelco hacia la década de los noventa, cuando nos preparábamos para terminar el siglo 20. De pronto, todo tomó la velocidad de un clic, y los procesos de formación que antes tomaban meses empezaron a consumir unas cuantas semanas. Hoy algunos de esos procesos consumen unos cuantos días, lo que da como resultado escasa retención y muy poca importancia concedida al elemento cultural. Sin embargo, reclutar candidatos, perfilarlos y seleccionarlos; capacitarlos y certificarlos; estimularlos y guiarlos por el camino de la vocación sigue siendo la constante de un puñado de aseguradoras que encontraron en la formación y desarrollo de agentes el camino ideal para construir auténticas universidades.
Las siglas de esas marcas son ampliamente conocidas por todos, principalmente por quienes buscan atraer a esos jóvenes aprendices a sus compañías sin haber invertido en su desarrollo. La “estrategia” de reclutar agentes consolidados es ampliamente practicada por la mayoría de las aseguradoras, con el consecuente deterioro en la penetración del mercado, cuando menos por este canal.
La metodología de captar a nuevos asegurados con viejos agentes entra en conflicto con la de cambiar a viejos asegurados con nuevos agentes. La “carta nombramiento”, mencionada como derecho de los asegurados en el Reglamento de Agentes de Seguros, ha tenido éxito para quitarle pólizas a un agente veterano dejándolas en manos de un agente nuevo cuando el parentesco o la amistad tienen un papel cercano a la coacción para impulsar su inicio.
Los nuevos asegurados, esos que jamás habían tenido un seguro, son captados muchas veces por canales de distribución virtuales, en donde la asesoría y orientación quedan relegados, puesto que se antepone la intención de vender. La referencia del “ta,ta” con la que una firma de corretaje pretende “quitarles lo complicado a los seguros” es, desde el punto de vista comercial, una forma de vender atinada. Desde el punto de vista cultural es, cuando menos, una omisión en el desarrollo de una comprensión verdadera de lo que es la previsión, mencionada particularmente en seguros médicos en los comerciales que un representante destacado de las generaciones digitales ha difundido desde hace unos meses.
El canal que forman los agentes de seguros es, en virtud de la exigencia de acervo cultural y requisitos que éstos necesitan para desarrollar su actividad, el elegido para adoptar el papel de mentoría que permita sembrar los elementos básicos de la previsión entre la población. El reclutamiento y formación de agentes nuevos representa entonces el mecanismo perfecto para lograr nuevos asegurados con nuevos agentes, trabajando en la penetración del mercado y teniendo a la asesoría como herramienta central, además del “ta,ta” que promueve el joven de los comerciales.
Desde hace muchos años he venido insistiendo en la pésima imagen que de sí mismo proyecta un asesor cuando alaba las magníficas prestaciones de un producto financiero que él mismo no tiene o no ha querido comprar; aunque, eso sí, al mismo tiempo juzgue y fustigue la práctica de un ejecutivo bancario que propone a sus clientes comprar un seguro promocionándolo con la pretendida ventaja de que éstos pueden cancelarlo cinco meses después. En sus respectivas funciones, ambos exhiben una intención muy silvestre de vender, cuando ninguno de los dos tiene en su presupuesto de gasto el rubro de seguros con una cantidad asignada para tomarlos y conservarlos.
El tema de la cultura de previsión se inicia con la decisión de asignarle un presupuesto al seguro de Vida, de Gastos Médicos, de Hogar y de Auto, en el orden que se desee y sin asumirlo como algo que “tengo que pagar”, como un impuesto o una sanción. Considerar esta adquisición como algo que quiero pagar provee una dimensión distinta a la contratación de la póliza, tal como sucede con el entretenimiento, la comunicación, la movilidad o la imagen física que cuidamos, que se traducen en pagos de conexiones de programación televisiva, líneas celulares, créditos de auto y compra de ropa y accesorios, así como en visitas a salones de belleza, barberías o establecimientos que encontraron en las uñas un magnífico objetivo para sus productos.
Difundir la cultura de previsión con asesores que la promuevan desde sus propias prácticas será, sin duda alguna, una estupenda forma de ilustrar a la población la mejor manera de desarrollarla y mejorarla. Reclutar a personas con un perfil y desarrollarlas para que vendan mucho y lleguen a destacar por sus resultados ha sido el camino seguido desde hace décadas. Hoy, con las duras lecciones que deja la pandemia y la naturaleza (en la temporada de huracanes, principalmente) y con las intenciones que abraza el presidente de la república con su estrategia de paz en vez de balazos, la población se encuentra en un nivel de vulnerabilidad mayúsculo al no haber ni siquiera un fondo público disponible para atender a los damnificados.
La previsión es una asignatura pendiente que con urgencia es necesario atender. Formar asesores y campeones en ventas tiene ahora, más que nunca, la exigencia social de divulgar cultura de previsión. Vender y asesorar es un camino conocido. Explorar el camino de la mentoría para instruir a la población en la materia deberá ser el siguiente nivel.
“Sembrando cultura hoy, cosecharás ventas mañana”.
Ésta es la frase que en breve será el lema de un proyecto que esperamos que sea de su agrado.