Desde hace más de dos décadas, expertos de todas las esferas profesionales auguraban la extinción de los agentes de seguros. Sin embargo, las estadísticas confirman que los asesores están resistiendo el torbellino de cambios que registra la industria aseguradora y demuestran de forma clara que sus fortalezas no son tan fáciles de igualar por los otros canales de distribución constituidos y emergentes, apunta la consultora Accenture.
La aseveración de la firma se desprende de su análisis más reciente cuyo título es Cómo las aseguradoras pueden maximizar el rendimiento de los agentes, elaborado por Scott Stice, director de Estrategia de Seguros de Accenture, en el que se señala que los vaticinios sobre la desaparición de los asesores que se especializan en distribuir productos y servicios asociados a la administración de riesgos han sido considerablemente exagerados.
De acuerdo con el análisis, los agentes de seguros controlan cerca del 80 por ciento del mercado de seguros de Hogar colocados en el mundo; mientras que, agrega, 65 por ciento de las pólizas de Autos personales distribuidas en la actualidad recae sobre sus hombros, debido a que, sostiene, la mayoría de los consumidores prefiere adquirir pólizas con el apoyo de un intermediario.
A pesar de los valores agregados que continúan otorgando los agentes, existe un margen de mejora sustancial que ayudaría a los asesores a no solo incrementar sus índices de ventas, sino también a modernizar la experiencia de consumo brindada, indica el diagnóstico elaborado por Stice.
“Las aseguradoras han realizado inversiones sustanciales en las que las ventas en línea, los servicios en la nube, los sistemas CRM y la inteligencia artificial han sido el núcleo de la transformación de su modelo operativo. Ahora bien, es crucial que los competidores consideren ampliar las capacidades digitales de los agentes. De lo contrario, no solo perderán oportunidades para crecer, sino también enfrentarán riesgos”, abunda el documento de la consultora.
Automatización, maniobra que demanda cautela
Accenture precisa que es cada vez más común que las compañías de seguros implementen mecanismos de atención como el autoservicio. No obstante, alerta, dicho esquema aleja al beneficiario de la póliza de los agentes, lo que provoca una atención automatizada que soslaya la confianza del consumidor en el momento más importante: el siniestro.
Por lo anterior, Stice concluye en su diagnóstico que los programas de automatización de punta a punta que instrumentan las aseguradoras eliminan en algunas ocasiones los valores agregados de los agentes, maniobra que orilla al consumidor a abrazar de forma inflexible el autoservicio.
“Los agentes de seguros más exitosos del mercado utilizan el servicio post venta como una oportunidad para fortalecer sus relaciones comerciales e impulsar la venta cruzada. Por ese motivo, el enfoque comercial que suprime la labor del asesor tiene el potencial de afectar negativamente la distribución y retención de pólizas”, concluye el análisis de Accenture.