Para Heather Sullivan, director general de Seguros Estrategia, las redes de agencias son la nueva realidad en la distribución de seguros. Los agentes independientes (AI) han buscado redes de agencias que brinden beneficios que históricamente son más difíciles de conseguir como empresa o agencia independiente.
Para los operadores, comprender el papel de las redes de agencias y por qué son importantes será fundamental para el uso eficaz de esta estructura de distribución. Saber por qué las agencias se unen y cambian de red también puede ayudar a los operadores a tomar decisiones estratégicas para el futuro, señaló.
Desde la perspectiva de Sullivan, los agentes de seguros independientes seguirán aumentando su participación de mercado y ampliando su relevancia a medida que las exposiciones aumenten en complejidad y los acuerdos de trabajo comercial sigan evolucionando.
Para ello, dijo, en pocas palabras, las redes de agencias ayudan a cerrar la brecha creada por estos factores para los asesores que quieren ser competitivos sin dejar de ser independientes.
Muchas redes ofrecen diferentes capacidades (por ejemplo, marketing, capacitación, tecnología) y brindan acceso a una mayor compensación (mediante la combinación de primas para superar las puertas de entrada para una mayor compensación básica y variable) a cambio de una tarifa. Esta estructura permite competir en condiciones más equitativas con agencias independientes más grandes y agencias acumuladas.
¿Qué impulsa a las agencias a unirse a las redes?
Un error común es creer que los agentes independientes (AI) se unen a las redes sólo para aumentar los ingresos. La verdad es que estas redes ofrecen los siguientes beneficios adicionales más allá de los ingresos y también pueden ser valiosas para los operadores:
Habilidad: Las habilidades necesarias para administrar el negocio se obtienen a expensas de las habilidades necesarias para hacer crecer el negocio.
Escala: un tamaño más pequeño dificulta que las agencias atraigan y retengan talento y logren influencia con los operadores.
Alcance: Muchas agencias más pequeñas carecen de la capacidad para comprender una gran variedad de productos y marcas; Además, su base de empleados más pequeña significa que no pueden tener roles especializados y deben implementar un modelo generalista.
Capital: invertir en capacidades y herramientas que permitan diferenciar habilidades, escala o alcance requiere un capital que está fuera del alcance de muchos AI
Asimismo, existen tres razones principales por las que las agencias de seguros independientes se unen a las redes de agencias
1. Desarrollar talento:
2. Para acceder a capacidades de marketing adicionales
3. Para aumentar el acceso y la amplitud de los operadores
En suma, añadió, las redes de agencias son una fuerza dentro de la distribución de seguros que sigue creciendo y brindan beneficios tangibles a las agencias que las ayudan a alcanzar sus objetivos y abordar los desafíos. Los operadores ya se están asociando con estas redes hoy en día, y al reconocer cómo pueden complementar e incentivarlas, las utilizan como una palanca significativa para lograr sus objetivos, al servicio de su reinvención empresarial total más amplia.