El agente de seguros, como todo vendedor, debe enfrentarse con frecuencia a los “no” al momento de ofrecer algún producto. Pero además, se encuentran también con diversas mentiras -muchas de ellas sumamente ingeniosas- por parte de los clientes con la finalidad de poder cobrar una póliza, evadir pagos o simplemente no comprar un seguro.
La consultora Softseguros compartió las mentiras más recurrentes entre los clientes:
- Es Navidad y tengo muchos gastos en estos momentos.
- Mañana hago el pago.
- Tengo un seguro más barato y me funciona bien.
- A nosotros siempre nos hacen descuento en otras compañías.
- No, gracias; pero te voy a recomendar con unos amigos.
Ante tal situación, Softseguros señaló que los agentes deben preparase para saber qué contestar y dar la vuelta a estas excusas o mentiras. Por ejemplo, si el cliente dice que ya tiene un seguro más barato, el asesor puede encontrar una oportunidad para sumar a su asesoría y mostrar que el precio no puede ser el factor de decisión de algo tan significativo como un seguro de Vida o de Gastos Médicos.
La consultora hizo hincapié en que la experiencia de un agente de seguros se va forjando al acumular manejo de objeciones, pues poco a poco podrá ir lidiando con más excusas al momento de cerrar una venta y asimismo, el agente puede crear estrategias que lo ayuden a mejorar sus procesos de trabajo con el objetivo de hacer crecer su cartera.