Quedarse sin prospectos es una preocupación común para muchos agentes de seguros. En síntesis, es un problema que deben enfrentar y tomar medidas si quieren tener futuros clientes. Una forma de abordar dicha coyuntura estriba en solicitar nuevos contactos a los miembros de su cartera, pero de manera eficaz y con integridad.
Así lo establece Kennedy Sumarlie , miembro de Million Dollar Round Table (MDRT) desde 2018, quien indica que siempre es necesario que los agentes pidan al menos tres recomendaciones de sus clientes cuando entregan la póliza de seguro, pues es un modo más apropiado para encontrar buenos clientes.
Sumarlie destaca que se debe ser consciente de la mejor manera de abordar la solicitud de referencias y de acuerdo con su experiencia, revela algunos puntos clave:
- Existe una gran diferencia entre referencias y recomendaciones. Con las referencias, generalmente solo recibimos un nombre e información de contacto de nuestros clientes. Cuando nos comunicamos con la derivación, todavía debemos desarrollar la química porque no hay un contacto previo entre nosotros. Por otro lado, las recomendaciones son una introducción que nuestros clientes dan de antemano a sus socios comerciales, amigos y familiares. Por lo tanto, las referencias ya tienen la seguridad de que somos confiables.
- La tasa de cierre para las referencias suele ser inferior a 50 por ciento si no podemos atraer su curiosidad y atención a la información que estamos tratando de compartir en el primer minuto de la llamada telefónica. Sin embargo, las recomendaciones a menudo tienen una tasa de cierre del 80 por ciento porque, por lo general, estos prospectos ya nos encuentran confiables a través del respaldo brindado por nuestros clientes. Por lo tanto, solo necesitamos brindarles a estos prospectos un resumen claro sobre el plan que hemos diseñado para ellos y cerrar el caso.
- Las mejores recomendaciones son aquellas dadas por nuestros clientes existentes que han recibido reclamos y beneficios de seguros a través de nuestra asistencia. Estos clientes generalmente están dispuestos a hacer un esfuerzo adicional para recomendarnos a sus amigos y familiares.
“Solicite recomendaciones cada vez que entregue pólizas de seguro a sus clientes. Dígales que le gustaría ayudar a más familias antes de que los riesgos se conviertan en una realidad en la vida, especialmente para aquellas personas a las que nuestros clientes aman y se preocupan”, subraya Kennedy Sumarlie.
Finalmente, como profesionales, los agentes de seguros deben recordar que educan y agregan valor a sus clientes potenciales y existentes. No venden productos. En cambio, ofrecen soluciones a sus problemas. “Sirva siempre con integridad, ya que la confianza es fácil de perder y difícil de recuperar”, remata Sumarlie.