Vender una póliza de seguros puede ser tan sencillo o tan complicado según la apreciación del agente, ya que cada uno trabaja de acuerdo con las técnicas que más le funcionan. Sin embargo, incluso los asesores más exitosos aprecian el valor de una buena idea de venta, donde las emociones de las personas juegan un rol preponderante al momento de adquirir una protección financiera.
Y las siguientes recomendaciones son algunas de las favoritas de los miembros de Million Dollar Round Table (MDRT):
Las dos cuentas bancarias de su cliente
“Cada cliente tiene dos cuentas bancarias, una con dinero y la otra con sus emociones. Nunca debemos olvidarnos de esta segunda cuenta: la cuenta bancaria emocional. Cuando vamos a ver a un cliente o prospecto, o viene a nuestra oficina para una reunión, primero debemos asegurarnos de que hemos cuidado su cuenta bancaria emocional, o al menos revisado el saldo. Las emociones nos ayudan a cuidar la motivación, nos ayudan a adquirir información y son vitales en la comunicación. Si nuestro cliente sabe que nos preocupamos por su banco emocional, estará más motivado cuando tratemos de ayudarlo a hacer lo que debe hacer y ser más receptivo a nuestras ideas”, indica Simon Gibson, Dip PFS , de Cambridge, Reino Unido.
Qué saben sus clientes
Adam Blumberg, CFP, CLU, en Houston, Texas, relata que “antes de darle a un cliente mis recomendaciones, le pregunto qué saben o cómo se sienten acerca de los seguros. De esa manera, no estoy recomendando algo contra lo que ya están vehementemente en contra”.
Obras maestras financieras para clientes
Por su parte, Bhupinder Anand, ACII, DipPFS, en Londres, Inglaterra, revela que cuando Leonardo da Vinci pintó la Mona Lisa, el único valor que se percibió que tenía en ese momento era el precio del lienzo y la pintura a base de aceite que usaba. A partir de esta creación aparentemente sin valor, llegó el momento de convertirla en la obra maestra invaluable que ahora conocemos.
“Como asesores financieros profesionales, hacemos algo similar cada vez que contratamos una póliza de seguro de Vida o enfermedad grave para un cliente. En el momento en que la creamos para ellos, la póliza a menudo se percibe como de muy poco valor, como un trozo de papel con una gota de tinta. Sin embargo, sabemos que con el tiempo la promesa de pago, consagrada en esa gota de tinta, algún día la convertirá en una obra maestra financiera de inmenso valor. Somos como artistas financieros que, a través de nuestra pasión, fe y alegría en lo que hacemos, producimos obras de arte financiero que inspirarán a las generaciones en un futuro”, destaca Anand.