Ser agente de seguros es una actividad que exige grandes cuotas de responsabilidad y compromiso. En tal sentido, los intermediarios deben ejercer su oficio con rigor profesional para poder brindar una adecuada asesoría al mayor número de familias y cumplir con su misión, que no es otra sino aportar un grano de arena en lo que se refiere a la edificación de una sociedad más y mejor protegida y que comprenda a cabalidad la importancia de contar con instrumentos financieros de respaldo, como los seguros de Vida.
Para que el agente logre lo anterior, es imprescindible que desde que da sus primeros pasos profesionales reciba capacitaciones sobre productos y ciclo de venta, e incluso que tenga el acompañamiento de un mentor que pueda brindarle recomendaciones profesionales, apoyo que le permitirá establecer un acercamiento más acertado con los clientes.
En Asesores Senior hemos adoptado un modelo operativo que permite no solo mejorar el proceso de reclutamiento, sino también desarrollar las cualidades cognitivas clave para ser un agente exitoso. A continuación, explicaré el eje medular de nuestro modelo de negocios.
En el primer contacto que tenemos con los nuevos candidatos a ser agentes nos regimos por la metodología de encontrar las inconformidades que se desprenden de los llamados hilos de descontento. En esta fase, los asesores novatos nos platican sus aspiraciones de sueldo, tiempo eficiente en la oficina, traslado del hogar al trabajo, etcétera.
Ésta es una etapa en la que les hacemos ver a los agentes que en la industria aseguradora pueden cumplir sus sueños y tener buenos ingresos; sin embargo, muchas veces los argumentos son insuficientes. Entonces recurrimos al expediente de ofrecerles un impulso mayor, un factor que se constituya como un deseo ardiente que les haga saber que realmente están en el último trabajo de su vida.
Una forma de lograr lo descrito estriba en analizar cómo los asesores noveles pueden alcanzar sus metas y cuánto dinero pueden ganar. En esta fase resulta crucial explicar con especial detalle el cuaderno de bonos y realizar ejercicios para determinar el ingreso que quieren devengar durante los próximos años.
La inspiración vende, pero compartir historias de éxito tiene un efecto mayor; así que el siguiente paso que instrumentamos consiste en mostrar los estados financieros de los agentes de élite que conforman nuestra promotoría. En este ciclo les hablamos a los nuevos prospectos de la exitosa trayectoria de nuestros colaboradores sobresalientes; les describimos los factores que los motivaron a ampliar su zona de confort y enumeramos los elementos que los catapultaron a asumir el reto de convertirse en empresarios, sin importar la profesión, ya que en nuestra promotoría existen odontólogos, contadores o administradores, e incluso pilotos de aviación.
Todo proceso tiene sus retos. Sin embargo, vale la pena implementar esta etapa de nuestro método, ya que puede existir empatía entre los asesores, ya sea por la profesión o por la situación económica o familiar, pero sobre todo por la ambición de incrementar sus ingresos.
Posteriormente, empieza el ciclo de cursos dictados por nuestro socio comercial y por la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas; todo ello con el objetivo de que se preparen para el examen con el que los prospectos acreditarán sus conocimientos como agentes profesionales. Vale decir que la duración de dicha capacitación es de tres semanas, en un horario de 10:00 a 13:00 h, y se realiza mediante videoconferencias.
Durante este periodo es fundamental que se motive constantemente a los nuevos talentos. Es crucial impulsarlos para que agenden por lo menos cinco citas por la tarde en el lapso de una semana y así no detengan su proceso. Con la ayuda de la tecnología esto es posible: se evita el traslado de un lugar a otro como consecuencia de la versatilidad que ofrecen las plataformas virtuales para concretar citas por medio de videoconferencias.
En estas videoconferencias, los nuevos agentes tienen en todo momento el acompañamiento de un líder al que llamamos gerente de desarrollo, figura que realiza la entrevista inicial para generar un análisis de detección de necesidades; posteriormente profundiza en los objetivos, planes y preocupaciones de los posibles clientes, y con ello demuestra la metodología y sensibilización necesaria para el cierre de la venta. De modo que nuestro nuevo agente observa todo el proceso enlazando la teoría que tomó en sus primeras capacitaciones con la práctica en campo.
Este proceso nos consume tres semanas y en él se realizan mediciones de todos los parámetros de desempeño, que van desde llamadas realizadas, citas iniciales agendadas, citas de cierre concretadas hasta ventas exitosas. De esta forma, podemos determinar la productividad y el compromiso que muestra cada uno de los nuevos agentes.
Después de esas tres semanas de cursos y algunas citas en campo, tenemos capacitación de mayor nivel de complejidad, que se lleva a cabo todos los lunes, procedimiento en el que abordamos distintos temas de interés y de soporte para las tareas del agente; a saber, simuladores de venta, manejo de objeciones, llenado de una base de datos para administrar la fidelización de su cartera y dudas específicas del proceso que se lleva a cabo con los clientes en el día a día.
Estas capacitaciones de alto impacto las llamamos arranque de cero a tres meses, y resultan fundamentales para el desarrollo de las soft skills de nuestro nuevo capital humano. Con estos cursos de mayor especialización aportamos estructura, confianza y seguridad, de manera que los agentes puedan llevar a cabo su labor de asesoría integral.
En mi experiencia como gerente de Desarrollo y forjador de nuevos empresarios, he tenido la oportunidad de llevar de la mano el crecimiento de los nuevos agentes, que desde el inicio de su carrera plantean sus objetivos y logran satisfactoriamente todas sus metas, esquema que les permite mejorar su estilo de vida, sanar sus finanzas personales y lograr un equilibrio entre lo laboral y lo familiar.
Es indubitable que la profesión de agente de seguros está hecha para los mejores. Por ese motivo, es natural que no todos los candidatos que captamos en nuestras promotorías logren alcanzar el éxito en la carrera; de ahí que sea indispensable que, como líderes de agencia, nos mantengamos comprometidos con el reclutamiento constante y la administración abundante de prospectos.