Apreciado y querido lector, desde hace varios meses te he invitado a reflexionar. Observa: el seguro de Daños no tiene un método para la detección de necesidades de manera eficaz y cómoda que permita instalar las coberturas correctas para cada tipo de negocio. No existe hasta hoy.
Antes de iniciar, quiero dejarte una frase de Albert Einstein:
“Locura es hacer lo mismo una y otra vez, y esperar resultados diferentes”.
Hagamos cosas diferentes.
Un principio fundamental: el cliente es el experto en su negocio; tú eres experto en seguros.
Te pediré que tal regla sea el eje rector de esta práctica y con ello te permitas disfrutar el proceso que nos lleve a la configuración de la póliza ideal para tu cliente.
Visita a tu prospecto y hazle saber este principio fundamental: el experto es él dentro de su negocio.
Listar un cuestionario que deberías seguir sería repetir errores y métodos no funcionales del pasado, por lo que vamos a armar nuestro nuevo método en piezas. ¡Sí!, en piezas, tal como piezas de legos.
Pieza número 1: Estimado asegurado, háblame de tu negocio.
En tu visita no debes considerar nada como obvio, aun cuando veas que el negocio se “dedica” a vender determinado producto y servicio. Eso es lo que tú ves. Pero ¿sabes cómo opera internamente el negocio? ¿Sabes cuáles son las alianzas o estrategias que se tienen para la venta? ¿Conoces los inventarios? ¿Serán enteramente propiedad de tu cliente o están financiados o son comodato?
¿Te das cuenta? No sabemos nada del negocio.
Nuestra primera pieza es ésta, recordemos: Háblame de tu negocio, querido asegurado, platícame cómo es y cómo opera tu negocio, qué hace y cómo lo hace.
Nosotros, como agentes de seguros, debemos ser especialistas en hacer preguntas, y debes aprovechar esa fortaleza.
Te repito: seguir esta guía te permitirá ser más eficiente en este proceso que consiste en la detección de necesidades.
1.- Para el empresario, su empresa es su hijo. Nunca lo olvides. Le ha invertido mucho tiempo, esfuerzo y dinero. Busca llegar a la emoción del empresario en este proceso.
2.- Incentiva la charla preguntando: ¿a qué se dedica tu empresa?
Escucharás procesos muy interesantes de trabajo que probablemente no te habías imaginado. Permanece atento y anota todo lo que es relevante.
3.- Plantéale a tu cliente: “Necesito que viajemos en el tiempo: quiero que me describas cómo era tu negocio cuando iniciaste. Descríbemelo”.
En esta charla, yo te sugiero escuchar atentamente y generar confianza. Sé un escucha motivador y emocionado por la historia. Recuerda: el empresario te está presumiendo a su hijo.
4.- Refuerza el planteamiento anterior ayudándole a recordar: “Empresario, platícame de toda esa historia. Cuáles han sido los momentos más fuertes financieramente hablando, tanto las vacas gordas como las vacas flacas. Platícame qué hiciste durante esas etapas de vacas flacas. ¿Pediste créditos? ¿Vendiste algún bien inmueble? Recuerda cuáles fueron los sacrificios que tuviste que hacer para sacar adelante a tu empresa”.
El tiempo está a tu favor. Escucha y deja que el empresario externe toda su historia, sus emociones y lo que le inspire platicarte la historia de su negocio.
Vender Daños como se vende Vida
Es el momento, y la emoción te permitirá lanzar la pregunta medular:
“¿Eres consciente de que en caso de un siniestro perderás toda tu inversión de dinero y tiempo en menos de 30 segundos? ¿Lo has pensado así?”.
Cuando sueltes esa pregunta central, por favor cállate. El silencio es muy poderoso. Permite que tu cliente asimile esa situación.
En métodos de detección de necesidades en seguros de Vida y en muchas técnicas de ventas, el silencio es un factor importante. En este punto, el que aguarde callado tiene ventaja en esta negociación.
Prepárate para una respuesta ante la cual tú, como agente de seguros, eres ese escudo para evitar que la empresa muera por un siniestro.
Los tres cheques, el proceso para determinar valores
Pasada ya la pregunta vertebral, el empresario estará en un punto muy favorable para que puedas continuar con el proceso de diseño de la cobertura de la póliza. En la metodología tradicional de venta de seguros de Daños, se utilizaban cuestionarios, que seguramente aborreces por anacrónicos, obsoletos y poco amigables para llevar a cabo la venta de seguros.
Vamos a fincar las bases para aprender a utilizar un nuevo método para este proceso, un método más simple que nos permita obtener los valores que debemos instalar en la póliza. Me estoy refiriendo a un método que llamaremos método de los tres cheques.
Obtengamos los valores del cheque número 1: los contenidos.
Recuerda el proceso de la pregunta medular: el empresario se quedó con la visión de un futuro alterno en el que ha ocurrido un siniestro que le hizo perder todo su patrimonio en menos de 30 segundos. Recuerda: él te hizo saber la inversión en tiempo y dinero, y sobre todo en esfuerzo y sacrificio para que la empresa se encontrara como es actualmente. Utiliza esa emoción y esos datos en estos momentos. Tú sabes cómo hacerlo.
Regresemos a nuestro ejercicio:
“Empresario, quiero que consideres que la póliza de seguro empresarial, además de ser una máquina del tiempo que te permitirá restituir tu empresa tal como se encuentra en este momento, evitará su muerte financiera, y muy probablemente la tuya”.
“Por eso es muy importante que comprendas que el seguro se comportará como un cheque con fondos suficientes para restituir el valor de esa pérdida”.
“Por ello necesito que me digas, porque tú eres el experto en esto, qué cantidad debe estar plasmada en el cheque para que, en caso necesario, ese saldo permita restituir todo lo que constituye tu empresa”.
Ayúdalo. Si en el proceso anterior el empresario te platicó (o presumió) inventarios, máquinas e insumos, éste es el momento de recordárselo y pedirle que realice una suma de todo eso. Recuerda: lo que necesitas en este momento es un valor global de los contenidos de la empresa.
Ahora es necesario abrir un paréntesis para dar un mensaje. Estimado agente, si has llegado hasta este punto de mi charla y es la primera vez que escuchas este método y tienes el concepto de venta del seguros de Daños que anteriormente se utilizaba, con cuestionarios y valores en ramos técnicos, es probable que te surjan muchas dudas e inquietudes. Tranquilo. El nuevo modelo funciona. Continúa leyendo por favor. Dicho esto, prosigamos.
Como te mencionaba, ayúdale al empresario a sumar todos esos valores que él te platicó y presumió y que unos momentos antes le causaron tanta emoción: maquinaria, inventarios, equipos… “Todos esos valores se deben sumar, ya que son parte del cheque que te entregaré cuando exista un siniestro”. Por eso repítele la pregunta:
“¿Qué cantidad quieres que ponga en el cheque para que repongas todo lo que representaba tu empresa, hoy siniestrada?”.
Al buen entendedor, pocas palabras bastan.
Si llegaste hasta este punto de mi charla, gracias por leerme. Estoy seguro de que te han surgido muchas dudas e inquietudes.
Me adelanto a esas objeciones, porque todos venimos de una misma forma de capacitación en Daños que hoy se considera obsoleta.
Recuerda: en la charla previa, durante esos momentos del viaje en el tiempo de su empresa, si tocaste la fibra adecuada, el empresario te dio datos duros de su maquinaria, sus ventajas y beneficios y, lo más importante, el valor financiero de esos órganos de su empresa.
Todos esos valores formarán parte del total integrado en el cheque, y nosotros sabemos que estamos hablando de contenidos.
Te pido que no intentes obtener los valores que corresponden a Rotura de Maquinaria y Equipos Electrónicos según la forma tradicional. Observa, escucha y pregunta, ya que el asegurado te ofreció esos datos. Si es necesario reforzar las preguntas y respuestas, hazlo: “¿Entonces me dijiste que esta máquina es nueva? ¿Qué año de fabricación tiene? ¿La compraste con músculo propio o recurriste a algún crédito? Si fue a crédito, ¿está liquidado o aún estás amortizándolo?”.
Puedo asegurarte que el mayor obstáculo hasta hoy para lograr la colocación de una póliza ha sido esa caduca serie de preguntas que se planteaban antaño y que no invitaban a la sensibilización en este proceso, pues eran frías, técnicas y cuadradas.
Confía: el nuevo modelo funciona. En esta primera parte, de varias, analizamos solamente el proceso de obtener el monto del cheque número 1 de varios que constituyen la póliza empresarial.
Recuerda que esto es un talonario de coberturas y de cheques. Nos falta mucho por comprender en esta nueva metodología.
Para concluir, en esta ocasión quiero invitarte a reflexionar acerca de la forma y método con el cual has recibido capacitación en el seguro de Daños y que te ha llevado a tener los resultados que hasta hoy tenemos.
“Así como comer en contra de la voluntad es perjudicial para la salud, estudiar sin interés estropea la memoria y no se retiene nada de lo que se pretende enseñar”.
Leonardo da Vinci.
¿Estudiamos juntos este nuevo modelo?