Eduardo Mascareño Beltrán, promotor de Seguros Monterrey New York Life considera falso que un agente deba acumular años en esta actividad para posicionarse como marca y sentirse triunfador. En su opinión, basta con que, desde el principio, tenga la determinación de hacer una carrera destacada en esta industria, tomar acción, capacitarse y utilizar métricas claramente definidas, para colocarse en ese camino. Recalca: “Es cuestión de actitud, más que de tiempo, lo que conduce al éxito en esta profesión”.
La gran misión de un promotor de agentes consiste en lograr que éstos expandan su visión del negocio de manera tal que no se conformen con realizar lo cotidiano para provocar la venta, sino que desempeñen la actividad con todas las oportunidades de crecimiento que la misma ofrece, agregó Eduardo Mascareño en entrevista.
Es una realidad, explica, que la mayoría de los agentes de seguros que hoy están en el mercado nunca fue por la vida expresando que quería serlo. Una gran parte de ellos ingresó al sector por necesidad y hasta por accidente. Solo que cuando conocieron de qué se trataba, les gustó. Ya después de ello de lo que se trata es de ejecutarla en grande, de la mejor manera posible.
Siempre les he dicho a mis agentes, dice, que para ganar poco dinero hay otras profesiones y actividades mucho más sencillas. Éste, recalca, el entrevistado, es un negocio difícil: por algo es bien remunerado. Por eso es que vale la pena darle otra dimensión y entender que la diferencia entre un agente común y otro que se maneja como empresario, es su visión del negocio, sus ganas de permanencia y la imagen que él mismo se reconoce y que la refleja hacia los prospectos y clientes.
Cree que en estos tiempos cuando la industria aseguradora busca por todos los medios hacerse de un mercado cada vez más grande es cuando el agente tiene la gran oportunidad y la obligación de demostrar por qué hace la diferencia como canal de comercialización.“Tenemos que concentrarnos en provocar el crecimiento del mercado asegurador”, y para ello se requiere esa mentalidad.
¿Cuál es la clave para que un agente de seguros pueda abrirse paso en el sector asegurador y asumir el desafío de transformar su rol cotidiano al de empresario? Mascareño Beltrán estima que ese aspecto resulta particularmente importante, sobre todo porque hubo un tiempo en el que esta industria parecía, hasta cierto punto, como “viejita y obsoleta”.
No obstante, la tecnología constituye todo un revulsivo que le ha empezado a cambiar la dinámica y el rostro al agente, provocando que se piense con seriedad y enfoque en sobre cómo hacer el mejor y más eficiente uso de esa herramienta como complemento de este canal de distribución por excelencia que es.
Hoy en día, explica, avanzamos camino a que el nuevo consumidor valore la importancia de estar asegurado. Tenemos un usuario cada vez más informado y consciente de que necesita estar protegido ante los riesgos de su entorno; un asegurado con predisposición a fomentar el ahorro y dispuesto a proyectar sus etapas de vida buscando alternativas, comparaciones y cuestionamientos hacia el valor del producto o servicio que está adquiriendo, configurando un mercado que requiere ser atendido.
Esa tendencia, agrega, ha provocado que las herramientas de búsqueda de información de primera instancia sean internet, redes sociales y foros de discusión, lo que también obliga a las aseguradoras a cambiar sus métodos y adaptarse hacia donde el cliente está buscando tener esta información si quieren mantenerse vigentes.
Desde su perspectiva, el agente de seguros que quiera rentabilizar su negocio debe adaptarse a la tecnología, en el entendido que que no lo realiza como un sustituto de su actividad; sino como complemento de gran valor para generar mejores resultados en todos los sentidos.
¿Qué papel cumple el promotor de agentes en la formación empresarial del agente? A la pregunta, Mascareño responde: “Me parece que su tarea es fundamental, porque, en general, aquellos que llegan a una promotoría desconocen o están confundidos acerca de lo que es la actividad.
Así, algunos incursionan porque alguien les dijo que se trata de un gran negocio; otros por darle un giro a su vida y a su carrera. Por ello creo que el promotor es fundamental, ya que afina perspectivas y amplía el panorama con relación a esta actividad comprendiendo que es un negocio que se puede escalar a nivel empresarial, para que no lo vean solo como algo que se acota a vender seguros.
De ahí que Mascareño considere fundamental que un promotor deba motivar a los agentes, desde el principio, a que se esfuercen por tener un asistente que le lleve administre cartera, para que ellos se dediquen a la parte medular de la actividad. Adicionalmente, cada vez que el promotor advierte que ese asesor va creciendo, siembre y cultive en él la idea de posicionarse como marca, enseñándoles a desarrollar métodos de branding personal y de permeabilidad a los mercados.
Radicado en aquella región del país, Mascareño advierte que el panorama de la intermediación en Sinaloa es complicado,, pues la economía está muy soportada en actividades primarias: agricultura, pesca y en algunas otras que les permiten a las personas acumular montos de capital que los hace sentir con la suficiente solvencia como para asumir por cuenta propia sus riesgos, en lugar de recurrir a un mecanismo de protección como lo es el seguro.
De tal suerte, puntualiza, que resulta difícil convencer a las personas de que no por tener una economía privilegiada, deban exponerse innecesariamente y y, en caso de un siniestro, malbaratar sus recursos económicos, sobre todo habiendo mecanismos de respaldo como son los seguros.
Por otra parte, prosigue, en materia cultural el sinaloense es reticente al tema de los seguros. Es verdad que últisemamente hemos visto cómo la industria ha ido mejorando y expandiéndose en la región, pero hay que reconocer que ha costado mucho trabajo lograrlo, comenta el entrevistado.
¿Hay determinadas características que le den pie a un promotor para intuir que un agente está listo para comenzar a migrar su actividad a una empresarial? Mascareño responde categórico que sí. Un agente empresario es, de entrada, aquella persona reconocida en la sociedad por lo que es y por lo que hace, un sitio al cual debe haber llegado por desarrollarse como marca haciendo branding personal. Es, además, una persona que sabe delegar las actividades le restan tiempo operativo; que capta clientes de calidad, y, algo sumamente importante, los retiene.
Un aspecto más es que esa persona debe dominar la prospección, porque para un agente empresario esto es la materia prima para construir su negocio. Es sumamente importante que también lleve métricas y registros, porque todos los días estará compitiendo contra sí mismo y no contra otros. Una empresa que no conoce sus números y que no sabe cuánto creció el año pasado, es difícil que establezca cuánto quiere crecer en un año determinado.
“Son un convencido”, agrega el promotor, “de que un agente empresario debe, desde su primer año, buscar ser un asesor de cuatro letras: MDRT, siglas de la Million Dollar Round Table, porque eso lo va a llenar del prestigio suficiente para que su empresa sea reconocida, genere confianza y agregue valor a sus clientes.
En Sinaloa, precisa, el mercado de agentes est prácticamente virgen. Seguros Monterrey New York Life tiene alrededor de 160, de los cuales menos de 50 producen, y, por lo regular, están concentrados en la capital del estado. Hay intermediarios que han abierto oficinas en Mazatlán o Los Mochis, pero son tres o cuatro para toda una ciudad, lo que, curiosamente, tienen el mercado acaparado pero el hecho de ser pocos les afecta desfavorablemente con relación a la credibilidad con los clientes.