Es inicio de ciclo, ya sea de año, de semestre o de mes. En tu mente domina un sentimiento semiamargo entre la dulzura de un ciclo nuevo que comienza, con todas las oportunidades que ello implica, y la amargura de no haber alcanzado aquello por lo que tanto luchaste. Te dices: “Esta vez sí lo voy a lograr. Iré por x número de pólizas o por y monto de prima”. Ya lo concebiste e imaginaste. Lo tienes en la mente.
Es momento de ponerse manos a la obra. De repente, y sin darte cuenta, te ves atrapado en los innumerables pendientes por hacer que surgen en la oficina. Cual tornado absorbiendo todo a su paso, te ves poco a poco inmerso en una situación cíclica de apagar fuegos, recibir rechazos, perder el entusiasmo, recuperarlo de nuevo, volver a apagar fuegos… Y en tu mente sólo está: “Tengo que poder vender tal número de pólizas”. Y, para sorpresa tuya, de repente aplicas la regla de “dar el último esfuerzo”, “sacar el extra”, y llegas nuevamente a fin de ciclo quedándote a poco de lograrlo, pero con altos niveles de frustración y estrés.
Ésta es una situación que constantemente he visto en los últimos años. Estamos tan enfocados en la meta que nos olvidamos de algo que es sumamente importante, esencial: ¿qué proceso necesito para lograr ese resultado?
Desde correr un maratón, construir la más fina de las arquitecturas modernas hasta elaborar la mejor bebida o vender las más altas pólizas, todo tiene un proceso que puede desmenuzarse hasta llegar a los pasos más simples.
Estamos acostumbrados a observar los logros como una totalidad que surgió espontáneamente, cuando, en realidad, cualquier éxito o triunfo logrado no es más que el resultado de una serie de acciones ordenadas y progresivas. Entonces, ¿no valdría la pena poner nuestra atención más en el proceso que en la meta en sí misma?
Hablemos de una meta de ventas. Si lo que deseas es vender un número determinado de pólizas (o cualquiera que sea tu producto, ya tangible, ya intangible), te propongo los siguientes pasos:
- Identifica el proceso individual. Lo primero que debemos hacer es identificar qué se requiere para alcanzar el resultado por cada unidad vendida: ¿cuáles son las etapas que un posible cliente tiene que seguir para comprar tu producto? Esto es, identifica las etapas de tu proceso, desde ubicar al prospecto hasta el momento del pago. Por ejemplo, si tu proceso implica un contacto previo vía electrónica, posteriormente una llamada, para seguir con una junta de diagnóstico, luego una presentación de ventas y finalmente llegar a la firma, estamos hablando de cinco etapas, lo que conlleva cinco acciones específicas: elaborar el correo, hacer la llamada, concertar una cita, elaborar un diagnóstico y presentar una propuesta.
- Obtén estadísticas. Casi todo en el mundo de negocios se mide por números, y en seguros no es diferente. Conoce las estadísticas de tu proceso. ¿Cuántos intentos por cada etapa debes realizar para que efectivamente se lleve a cabo el resultado esperado? Esto te dará una estimación muy útil del nivel de esfuerzo que debes empeñar. En otras palabras, ¿cuántos contactos previos se deben realizar para obtener una oportunidad de llamada? O ¿con cuántas personas debo conversar para obtener un nuevo prospecto?
- Sé minucioso. Cuanto más delimites y simplifiques la meta cuyo resultado persigues, más concreta se volverá la acción y más enfocados estarán tus esfuerzos. Es decir, si deseas obtener, por ejemplo, un nombre nuevo para contactar, ¿cuál es la acción más simple? Quizá sea preguntar a 10 personas, o ir a tres cursos nuevos, o quizá saludar a 10 amigos por Facebook; tal vez sea realizar cinco publicaciones en las redes sociales. El objetivo es tener claro cuál es esa acción detonante.
Cuanto más simplifiquemos nuestro proceso, más enfocaremos nuestros esfuerzos, pues ¿qué es más fácil: pensar en un millón de dólares vendidos al año o pensar en saludar a cinco amigos al día.
Lleva este proceso a todas las áreas de tu negocio y te sorprenderás de ver cómo antes de finalizar el próximo ciclo habrás alcanzado cualquier meta que te hayas propuesto, ya que al final tal objetivo llegará de manera lógica y natural como resultado de las pequeñas acciones que realizaste día con día.
Así que para tu próximo ciclo recuerda: enfócate en el proceso, y tu meta llegará sola como consecuencia necesaria.
Con este método reconcentrarás tu atención en lo importante, sufrirás menos estrés y, estoy segura, obtendrás mucho más satisfacción.