En los ejercicios de planeación del año 2021 que he tenido el honor de conducir —y en los que seguramente en enero, e incluso febrero y marzo, me invitan las diferentes promotorías, despachos y empresas a compartir con los asesores de todo en país— reina un ambiente de competencia, renovación, esperanza, motivación y deseos de lograr metas importantes, lugares y trofeos anhelados (o para otros el objetivo es simplemente conservarse en ellos), consejos, mesas redondas, rankings y todo tipo de premios e incentivos que pretenden reconocer por un lado y motivar por el otro el gran anhelo de nuestro sector: las ventas.
Y así pareciera que el llamado de la vida y la naturaleza con lo acontecido en 2020 nos hubiera pasado perfectamente de lado.
¿Cuándo vamos a ver incluidas en los cuadernos de bonos e incentivos metas de incremento en número de asegurados, impacto social, de respeto ambiental, de equilibrio entre rentabilidad en ventas, pero también inclusión en programas de difusión de la cultura del seguro?
La obcecación por la máxima ganancia nos hace perdernos de la felicidad de ayudar a los demás, nos convierte en seres egoístas y enemigos del prójimo, a quien le deseamos que le vaya bien, siempre y cuando no le vaya mejor que a nosotros. La constante competencia por ser los número uno, los consejeros, los convencionistas, los ganadores, los protagonistas nos ha metido en este mundo en que no nos damos cuenta de que no le hemos podido ganar, en decenas de años, puntos a la penetración del seguro en el PIB ni aumentamos las primas de seguros por tener más asegurados, sino por que las primas aumentan año con año.
Como diría mi querida bisabuela: “Ya estuvo bueno, ¿no?”.
¿Hacer más o hacer mejor?
Cómo desearía ver a empresas que desearan genuinamente lograr la rentabilidad y alcance en los negocios, poniendo el acento en lograr mayor número de personas, familias y empresas aseguradas, y no basándose en exprimir sus costos y gastos con la finalidad de ofrecer los mayores descuentos, curiosamente a los mismos asegurados, y proponer mayores y mejores “convenios especiales” a agentes y promotores para que se “traigan la cartera de clientes” de tal o cual compañía con la que actualmente trabajan, en vez de motivar y generar que juntos pongamos más de moda el estar asegurados y lograr una mayor penetración de la idea del seguro en la población.
¿Por qué no hay incentivos para que los agentes acerquen a las personas, familias, empresas y autos que no han tenido nunca un seguro, o que lo han tenido de forma obligatoria (usualmente, por un crédito) y hoy lo pueden o deben tener por conciencia personal, empresarial o familiar, incluso social?
¿Por qué casi todos los planes, metas, bonos, consejos, grupos de distinción y rankings se enfocan en los números solamente, y no de forma integral en los números de asegurados, conservación, nuevos mercados, ética en el servicio, niveles de satisfacción del cliente y otros indicadores que hoy gracias a la tecnología podemos poner a trabajar?
La ilusión de los rankings y trofeos
“Nuestra industria está llena de ego”, me dijo un buen amigo, exdirector de una gran empresa de seguros durante decenas de años.
Los tableros de los primeros lugares en ventas se han conservado en las oficinas y empresas del sector desde la época de los franelógrafos con letras intercambiables, hasta los actuales rankings electrónicos, incontables reconocimientos en cristal, madera, piedra y todo tipo de materiales, figuras, estatuillas y diseños con los que cada empresa y promotoría reconoce a sus figuras más destacadas, usualmente por los números y la productividad deseada o pedida por los directores.
¿Y dónde queda la visión de que los números, la rentabilidad y los resultados sean la consecuencia del bien hacer y del bien ser?
Una frase de Pierre de Coubertin, creador de los Juegos Olímpicos, señala:
“Podrás ser hoy mi competidor, pero nunca mi enemigo”.
Y, sin embargo, nos educamos y educamos a los que nos rodean para vernos encabezando la lista de los ganadores, muchas veces a cualquier precio. Eso es lo más reconocido en nuestro medio.
Después de casi 40 años de ver en repetidas ocasiones a muchos agentes y promotores ocupar lugares destacados para luego verlos enfermarse, caer de su pedestal, e incluso salir esposados de eventos (historia real), destrozar su vida personal y familiar, todo por “cubrirse de gloria” en los eventos y convenciones de las empresas, éstos parecieran actos de los que “no hay que hacer mucho caso”, pues es más conveniente no fijarse en ello en pos de la productividad y el lucro. Hoy, curiosamente, la pandemia nos mostró que no hubo mucho lugar ni forma para eventos y convenciones en los cuales lucirse y presumir de los logros en ventas y económicos que esto conlleva.
Rentable pero socialmente responsable
“¿Quieres decir entonces, Miguel Ángel, que todos nos volvamos una serie de mediocres sin metas ni objetivos altos?”.
Esto me preguntarán, y me han preguntado, muchos agentes y promotores, a quienes les encanta que les “endulcen los oídos” con pláticas motivacionales en las que todos lloran y gritan y prometen volar alto pero que a los tres días no generan ningún cambio en su vida ni en sus resultados.
Definitivamente no.
La rentabilidad y el dinero son elementos indispensables para que toda empresa, persona, familia y sociedad funde su verdadera riqueza; pero todo esto sin equilibrio, visión ni esencia se convierte en el ánimo de lucro que hoy nos tiene como sociedad al borde de la crisis mundial.
Te propongo que en tus planes y metas de 2021 tengas por objetivo, sí, el logro y la consecución de metas altas y rentables, pero que a la par te pongas metas en términos también de apoyo a programas sociales, participación en tus organizaciones gremiales y difusión de la cultura del seguro por medio de proyectos que tal vez de inicio no sean tan rentables en dinero pero sí en satisfacción de hacer llegar la cultura del seguro y del agente de seguros a toda esa población que tanto lo necesita.
Combina por favor tus metas para este 2021 de tal modo que exista equilibrio entre rentabilidad y conciencia social y ambiental.
No mates lenta (o rápidamente) a nuestro mundo y a nuestra gente por tu necesidad y urgencia de reconocimientos y premios. Y, si eres funcionario, director o promotor, por favor incluye en tus planes de incentivos, premios y reconocimientos la meta de aumentar el número de personas, familias, autos y empresas aseguradas, en vez de tus ya conocidas hasta el hartazgo “bandas” de productividad de acuerdo con primas emitidas y pagadas (con una serie de exclusiones que parecieran de miscelánea fiscal).
Nos urge hacer evolucionar el sentido de nuestro sector para que se pase de los descuentos y primas bajas a la situación de que éstas bajen como consecuencia de tener una población asegurada mayor.
Tengamos todos un feliz y enorme año 2021.
En tus manos está. Todos somos uno.