¿Cómo anda nuestra batería de prospectos? ¿Son en verdad prospectos los que incluimos o sólo nombres que nos sirven para el autoengaño? ¿Nos sentimos seguros, o por lo menos optimistas, de que ese listado basta para ir por un segundo trimestre que podamos llamar exitoso? ¿Nuestro índice de cierres nos hace pensar en que sabemos lo que estamos haciendo en la materia o sólo es una ilusión?
Brian Tracy es el entrenador empresarial que propone ofrecer productos o servicios, añadiría que propios o ajenos, a personas o empresas que los necesiten, deseen y puedan pagar, y es aquí cuando se vuelve crucial crear, desarrollar y mantener nombres de prospectos calificados que configuren esa batería que, con la actividad enfocada, necesaria y suficiente, se reduce y alimenta todos y cada uno de los días.
Crear una batería de prospectos les parece, a algunos, algo demasiado sencillo. Antes, en seguros, les pedían un listado de 100, cifra que otros aumentaron a 200, hoy en día. Pero sería conveniente no confundir esos listados, que algunos llamaron “suspectos”, con prospectos. El prospecto debe reunir características puntuales para ser considerado. De lo contrario, no pasaría de ser sólo un número, un nombre, un “suspecto”.
Prospectar no es un quehacer que se haga una sola vez: si hacemos una presentación a un prospecto de nuestra batería, deberíamos reponerlo, idealmente, el mismo día. Si nos deshacemos de un prospecto bien sea porque lo convertimos en cliente o no nos compra, habrá que reponerlo no con un nombre cualquiera, sino con un nombre que pase por todos los filtros para ser un prospecto calificado.
No olvidemos, en principio, que se trata de personas o empresas que necesiten, deseen y pueden pagar el producto o servicio que vendemos. Hacerles ver que lo necesitan es algo que tenemos que mostrarles como agentes que somos; provocarles el deseo de adquirir eso que les ofrecemos es también una tarea que hemos de hacer, y luego convencerlos de que abran la cartera y paguen, constituye algo más que tendríamos que lograr.
Como en este mundo todos somos vendedores, no podemos olvidar que las enunciadas son actividades que deberíamos aprender y poner en práctica. La ley del uso aconseja que así lo hagamos. Bien se dice que todo conocimiento es vano y no puede aportar beneficio alguno si no aprendemos algo y lo ponemos en práctica. Aprender y aplicar una y otra vez es crítico, si deseamos el éxito.
Sin embargo, a pesar de que la prospección es una actividad fundamental en el mundo de los vendedores, algunos no le damos la importancia que reviste, aunque hay agentes de ventas en frío que pudieran derrumbar teorías de alto nivel respecto del tema. No hablamos aquí, ni nos atreveríamos, de un número específico de prospectos de una batería: dependerá, sin duda, de la efectividad al hacerlo.
Así como ha quedado rebasada la idea de que si alguien respiraba servía para vender seguros, igual ha quedado al margen la idea de que todos nos comprarán lo que ofrecemos, simple y sencillamente porque lo necesiten y lo deseen. El agente debe reunir ciertas características y condiciones y el posible comprador, también. De ahí el valor de conocer a plenitud el alcance de lo que colocamos en el mercado.
No faltan personas que pretenden ser agentes y les piden a los encargados de ventas de las organizaciones que los doten de un listado de nombres a los que puedan presentarles su oferta. Quienes quieran nombres, pueden conseguirlos en cualquier lugar. El reto es convertir esos nombres en prospectos. Si no dominamos lo que vendemos, ¿cómo podemos saber quiénes los necesitan, desean y pueden pagarlo?
¿Cómo andan nuestros conocimientos respecto de la prospección? ¿Qué hará que tomemos en serio esta actividad relevante para tener éxito en las ventas? Me temo que dejamos todo esto de lado. Si observamos el índice de abandono de la actividad de las ventas o los precarios ingresos que muchos agentes generan, podremos concluir que algo falta en estos terrenos, que no hay continuidad en el manejo de la batería de prospectos.
Y no, no se trata de que elaboremos un listado de las cosas que no estamos haciendo para tener una batería de prospectos que conduzcan al éxito, sino de escribir una lista de actividades que hacen los campeones, los especialistas en el tema. Así como muchos saben que el conocimiento sin acción es letra muerta, muchos otros saben también que, sin prospectos a los cuales ofrecerles lo que vendemos, la carrera del agente está muerta.
Es en el libro El Kybalion, de Hermes Trismegisto, donde podemos leer: “Si uno tiene miedo, es inútil que pierda su tiempo tratando de matar el miedo, sino que debe cultivar el valor”. Así, agrega, poniendo como ejemplo una habitación oscura: “No hay que perder el tiempo tratando de arrojar afuera a la oscuridad, sino que es muchísimo mejor abrir las ventanas y dejar entrar la luz, y la oscuridad desaparecerá por sí sola”.
¿A ti cómo te va en los terrenos de la prospección? ¿Es un arte que dominas para permanecer por mucho tiempo en la actividad del agente, o simple y sencillamente emplear un momento aprovechable de unas relaciones para lograr determinados cierres? Prospección es, estamos convencidos, un tema al cual debemos poner mayor atención, si queremos buenos resultados a corto, mediano y largo plazo.
En estos ámbitos es en los cuales salen a colación el peso del propósito, el peso de las metas. Necesitamos estar dispuestos y disponibles para manejar un factor clave del éxito en las ventas como es la prospección. No deberíamos amanecer un día sin tener a quienes podamos buscar para hacer una cita o presentar esa oferta que, de concretarse, irá en beneficio de los compradores, los usuarios, nuestras organizaciones y, naturalmente, de nosotros y nuestra familia.