Para el ingeniero Morris Esquenazi Menache, director de la promotoría Asesores de Riesgos Vida y Daños, de Seguros AXA, cuidar el perfil de la persona a quien se recluta y definir una estrategia comercial que favorezca los buenos resultados de los agentes de seguros son factores clave para lograr el éxito como promotor y como agente de seguros.
En entrevista para Revista Mexicana de Seguros y Fianzas, Morris Esquenazi indicó que el promotor de agentes debe realizar un trabajo mucho más elaborado en la selección de quienes aspiran a convertirse en intermediarios y evitar el anómalo ejercicio de reclutar a quien sea y como sea: así no se obtienen buenos resultados, apuntó.
“Hago énfasis en el perfil del recluta —explicó Morris Esquenazi, porque es lo que hace que el agente venda. En el despacho que encabezo nos damos a la tarea de reclutar de manera muy selectiva y buscando un perfil muy alto, y esto tiene una razón: en la industria aseguradora es bien sabido que hay una deserción alta entre los candidatos a convertirse en agente, y justamente esa situación es consecuencia de reclutar masivamente y a la gente inadecuada”.
“Durante los 33 años que llevo al frente de esta oficina hemos conservado un nivel muy bajo de deserción. La selección del perfil de los agentes ha sido fundamental para conseguir tal objetivo; incluso los mismos agentes nos han llegado a recomendar con otras personas que desean probar en la industria como intermediarios, y así hemos logrado un reclutamiento mucho más eficaz”, señaló el promotor.
“El principal motivador que les infundo a los nuevos agentes es el ingreso que pueden obtener y el apoyo administrativo y de acompañamiento que les damos. Aquí prácticamente todos los que trabajan para el despacho tienen su cubículo de trabajo y los apoyamos en todos los sentidos para que crezcan”.
“Logré desarrollar un sistema de reclutamiento muy específico. Me asumo muy tecnológico; y, de hecho, he dado pláticas en GAMA acerca del tema y de los apoyos que en ese ámbito pueden obtener los agentes y que les faciliten la vida. De esta manera los ayudamos a llevar adecuadamente su cartera, las renovaciones, etcétera, con sistemas que desarrollamos internamente y que han apoyado la venta; y tratamos de ayudarlos en todo lo que necesiten”.
“Cuando reclutamos a las personas, buscamos principalmente que tengan preparación académica, porque ya no estamos en los tiempos de cuando yo inicié en este negocio, cuando las personas en un alto porcentaje entraban a probar suerte en esta industria, o porque era su última opción de empleo, o porque les había ido mal en algún otro negocio”.
“Ya no funciona así; actualmente es necesaria la preparación académica como requisito para desarrollarse, por lo menos de manera más enfocada. Y con esto no quiero decir que, si no tienes preparación, no sirves para esta profesión. Yo tengo como ejemplo a agentes que empezaron en aquellos años con estudios básicos, y algunos más sin siquiera eso, y ahora financieramente son exitosísimos. El punto que marca su diferencia competitiva es que son muy buenos vendedores, y ése es otro punto que hay que tomar en cuenta, porque tiene que ver con la cualidad de tener en la sangre la adrenalina del querer, y saber vender, y no tenerle miedo al hecho de salir a la calle”.
“La promotora está conformada en su mayoría por jóvenes. De hecho, yo soy como un bicho raro en la organización: siempre me he rodeado de jóvenes; y, aunque los años han pasado, los cinco o seis agentes más productivos que tengo siguen siendo jóvenes, no rebasan los 42 años, con lo cual seguimos estando por debajo de la media de edad de los agentes de la industria, que es de 50 o más”.
“Algo que está sucediendo cada vez más en la actualidad en esta actividad es que resulta difícil atraer a jóvenes a la industria, por lo que se hace necesario encontrar la manera de que eso no pase, porque los miembros de las nuevas generaciones son necesarios, ya que están muy ligados a la tecnología y poseen una manera de ver la vida y de trabajar que favorece a las organizaciones”.
“Lo trascendente en el trabajo de reclutamiento de agentes es lograr identificar verdaderamente a aquellas personas que, primero, tengan ganas de vender; segundo, que no le tengan miedo a hacer una llamada; y, tercero, que nos les aterre contactar a un prospecto. Cuando los observamos en ese proceso, identificamos inmediatamente si va a funcionar y si tienen las características básicas necesarias o no”.
“Por otra parte, un elemento no menos importante es el diseñar un buen perfil de estrategia de ventas y desarrollarlo, porque a través de eso logramos captar clientes apoyando a los agentes con algunas campañas a través del marketing, con correo dirigido y con todos los recursos que puede ofrecer la tecnología”.
“El ejercicio de reclutamiento debe ser prácticamente de uno en uno; y, sin embargo, en ese aspecto tenemos problemas con las aseguradoras, porque ellas exigen reclutamiento permanente y prácticamente de manera masiva, y la realidad es que tal sistema no funciona así, porque al final los aspirantes a agentes terminan no quedándose con nadie: hay una deserción tremenda, sí. Si acaso logran quedarse un breve periodo, luego se van; y no creo que ésa sea la idea”.
“La promotoría que encabezo fue considerada por muchos años como la más productiva de Seguros AXA, y lo logramos siempre sin quitar el dedo del renglón de que poner atención al perfil y a la estrategia de venta es el mejor camino para encontrar el éxito en esta profesión”.