Si ya sabes lo que tienes que hacer, y no lo haces, entonces estás peor que antes.
Confucio, pensador chino
Asistí al Congreso LAMP (Leadership and Management Program), de Gama International, por primera vez hace dos años, en Washington D. C. Recuerdo, de aquel entonces, una plática que me ayudó a cambiar la forma en que les explicaba a los prospectos y a mis agentes la función del seguro.
El orador mencionó que a sus clientes les hacía un cuestionamiento tal que permitiera sembrar el camino hacia la venta. Dijo: “Si te subes al coche con tu hijo o hija de tres años y hacen un recorrido de no más de cinco minutos en una zona residencial, ¿le pondrías cinturón de seguridad?”. La respuesta obvia del prospecto es: “Sí, claro”.
Y el orador continuó: “¿Por qué? La probabilidad de que suceda un accidente grave en un trayecto de cinco minutos en una zona segura es bastante baja —el prospecto seguramente mostrará signos de desconcierto; el agente continúa—, pero por supuesto que, si le pones cinturón, dado que es tu hijo, tiene lógica que lo hagas”. Fue cuando empecé a comprender que debemos dirigir a los prospectos por medio de ejemplos lógicos para que ellos compren seguros de Vida y de Ahorro.
Seas promotor o agente, seguramente te ha pasado que estás con un prospecto explicando las bondades de tus productos, y él no muestra interés alguno. O, peor aún, se pone a la defensiva con una objeción tras otra. O llega al extremo de ponerse a la ofensiva, pretendiendo ser él quien te explique a ti cómo tus productos de protección o ahorro no sirven. Es frustrante, ¿no?
En mis comienzos como agente de seguros, a los 22 años, yo me alteraba mucho. Tenía muchas ganas y ánimo de ayudar a mis conocidos a tener tanto protección como ahorro, y varios de ellos mostraban una indiferencia que realmente me desanimaba.
Creo que lo que más me ha llegado a frustrar, y todavía me asombra, es ver que la gente valora tanto su seguro de Auto pero no valora el seguro de Vida. ¿Realmente es más importante proteger el valor de un coche que proteger lo más preciado que tienes en la vida, es decir, tu familia? Por lógica, si tienes seguro de Automóviles, debes tener seguro de Vida.
Me frustraba porque pensaba que mi estrategia de venta estaba mal, y puede ser que sí. Yo asesoraba principalmente involucrando los sentimientos y el amor por la familia. Aunque todavía lo hago, ahora incluyo un arma mucho más poderosa: la lógica. La lógica lleva (o debería llevar) a la acción, ya que por su definición es el razonamiento coherente y sin contradicciones. Es decir, a los prospectos les tiene que parecer pleno de sentido y coherente lo que les dices para que tomen la mejor decisión de seguros.
Aprendí a observar que en nuestro quehacer cotidiano tomamos decisiones de seguros sin darnos cuenta, y eso tenemos que transmitírselo a la gente.
Un ejemplo claro de toma de decisiones de seguros que hacemos diariamente es el parquímetro. Supongamos que vas a una cita, que generalmente dura una hora. Te pregunto: ¿qué prefieres: poner en el parquímetro 10 pesos, previendo que estarás en tu cita una hora, o le pondrías 12 o hasta 15 pesos por si acaso se extiende esa reunión?
¿Estás dispuesto a pagar entre 20 y 50 por ciento más para evitar que, si se prolonga la entrevista, le pongan la odiosa “araña” a tu coche? ¡Claro que si! ¡Es mejor poner 5 pesos más que dar cabida a la posibilidad de pagar una multa de 639 pesos! ¡Gran decisión de seguros! De eso se trata: de protegerse y evitar un desequilibrio económico del tamaño que sea.
¡Sucede igual cuando le ofrecemos un seguro a un prospecto! Debemos hacerle entender que, por lógica, es mejor pagar una prima de seguro (aunque sus gastos aumenten) que no que su familia se vea abocada a lidiar con un desequilibrio económico por si fallece…, lo cual va a suceder.
Debemos realizar preguntas clave a los prospectos, y escuchar. Preguntas que generen respuestas tales que los clientes no tengan por dónde escapar. Veamos el ejemplo de una simple conversación para vender un seguro Educacional con la estrategia de usar la lógica:
Agente: Jorge, ¿planeas en el futuro pagar la universidad de tus tres hijos?
Prospecto: Mmm, pues sí.
Agente: ¿Te gustaría que la universidad de tus tres hijos te saliera más barata de lo normal?
Prospecto: Mmm, pues sí, obvio.
Agente: ¿Te gustaría garantizar que, estés o no estés en este mundo, tus tres hijos tengan los recursos económicos para ir a la universidad?
Prospecto: Mmm, pues sí.
Agente: Contratando un seguro Educacional, podemos garantizar que pagues la universidad como lo tenías planeado, pero que te salga más barata (por los intereses); y, sobre todo, podemos proteger esa meta tan importante, por si llegas a faltar, que consiste en que tus tres hijos estén libres de problemas económicos para sus estudios universitarios. ¿Estás de acuerdo?
¡Tiene lógica! ¿A quién no le gustaría pagar menos por las costosas universidades y además garantizar el cumplimiento de cualquier meta familiar en caso de faltar?
De nuevo, tenemos que encaminar y dirigir a nuestros prospectos a que tomen decisiones lógicas. Veamos ahora el ejemplo de un seguro de Vida en el cual combinamos la emoción con la lógica:
Agente: Jorge, ¿qué es lo más valioso que tienes en la vida?
Prospecto: Mi familia, mis hijos…
Agente: ¿Qué haces hoy en día por tu familia?
Prospecto: Pues trabajo, les doy sustento, cariño…
Agente: ¿Qué harías para proteger a tu familia ante una situación difícil?
Prospecto: Haría todo por mi familia [respuesta general.
El prospecto ya debería ir entendiendo hacia dónde lo quieres dirigir].
Agente: De acuerdo, yo también haría todo por mi familia. De eso se trata el seguro de Vida, de proteger lo más valioso que tenemos en la vida y darles todo aunque ya no estemos en este mundo. Construyamos una sociedad en la que protejamos a tu familia pero que no te cueste solamente a ti, que también le cueste a una aseguradora.
Con los planes Vitalicios-Pagos Limitados se refleja de manera increíble la sociedad entre un cliente y la aseguradora. Los números son verdaderamente sorprendentes si sabemos cómo transmitirlos.
Cotización real: hombre (Juan). 30 años. No fumador. Vitalicio a 15 pagos. Suma asegurada de 300,000 dólares. Prima anual nivelada de 4,941 dólares.
Si hacemos el cálculo del total de aportación en los 15 años, nos da 74,115, ¡lo cual representa tan solo 24.7 por ciento de la suma asegurada! Juan aporta 24.7 por ciento, y la aseguradora aporta el 75.3 por ciento restante; ¡y, mejor aún, la aportación es en plazos! Y, además, ante el supuesto de que Juan fallezca en su etapa de aportación de primas, la aseguradora cubre la suma asegurada completa, sin mayor aportación de primas. Eso sí que es un verdadero socio…
Otra forma de ver esta proporción es considerando que, por cada dólar que la familia de Juan reciba, a él tan solo le costó 25 centavos de dólar. Como decía el más grandioso vendedor de seguros de Vida en la historia, Ben Feldman: “El seguro de Vida es la única herramienta que toma centavos y te garantiza dólares”. ¿Por qué no le convendría a Juan contratar un plan con una sociedad que le estaría dando a su familia tanto beneficio?
Para concluir, veamos un ejemplo de cómo vender un Plan de Retiro deducible de impuestos, con lógica:
Agente: Jorge, si te ofreciera un negocio que deja un rendimiento garantizado de 10 por ciento anual, ¿le entrarías?
Prospecto: Sí, yo creo que sí…
Agente: Y, si te ofreciera un negocio que deja un rendimiento garantizado de 20 por ciento anual, ¿le entrarías?
Prospecto: ¡Claro!
Agente: Y, si te ofreciera un negocio que deja un rendimiento garantizado de 35 por ciento anual, ¿le entrarías?
Prospecto: ¡Obviamente!
Agente: Pues hagamos ese negocio: al contratar un Plan Personal de Retiro, tu aportación es ciento por ciento deducible de impuestos, y tienes un rendimiento inmediato. Financieramente hablando, y por lógica, es uno de los mejores planes que puedes tener.
Los invito a que usen las estrategias que les expuse y piensen en otras decisiones de seguros que tomamos diariamente; de ser posible, compártanlas conmigo también.