El modelo de agencia Master en Colombia es un concepto que se considera disruptivo y apuesta por tener un gran impacto en el mercado gracias al tipo de negocio, modelo comercial y producto, que fue diseñado exclusivamente para este proyecto.
De acuerdo con el informe rendido ante el Financial Sector Assessment Program (FSAP) en Colombia, en el año 2013, los agentes y agencias comprenden casi 60 por ciento de la comercialización de seguros.
Aun cuando no hay estadísticas oficiales, se estima que existen en este país, Colombia, alrededor de 10,000 agentes y agencias, cuya actividad se centra en las líneas de Vida; por otro lado, hay aproximadamente 50 corredores: 34 de seguros y 14 de reaseguro, especializados principalmente en líneas comerciales o institucionales.
Sin lugar a dudas, las actividades mencionadas son una opción para el desarrollo profesional, y se necesita experiencia, dedicación y las mejores prácticas internacionales para poder avanzar de forma sostenida y evitar crecimientos aislados que generan gran rotación y abandono temprano entre los aspirantes a la llamativa carrera de la intermediación.
ProyectaT Agencia Master de Seguros en Colombia es un equipo de profesionales comerciales de primer nivel que suman más de un siglo de experiencia en esta área y un tiempo similar en el área de soporte.
Esta clase de equipos de alto desempeño se convierten en un gran aporte al gremio por sus notables conocimientos sobre mercado y productos y por su excelente servicio al cliente, y ofrecen siempre una asesoría personalizada para conocer a fondo la situación específica de cada cliente.
De ahí que en ProyectaT tengamos este lema: Construir equipos comerciales que ofrezcan seguridad financiera a sus clientes y transformen sus miedos en tranquilidad.
Hoy, con más de dos décadas de experiencia en esta industria, me atrevo a realizar un análisis de esta labor, desde que me desempeñaba como agente de seguros hasta el día en que llegué a liderar diferentes equipos comerciales en WSM y Vida Individual, tanto en Colombia como en otras naciones de Latinoamérica.
Considero que estar en otros países y entender que los modelos trascienden solo si existe el talento me volvió cada vez más aguda y asertiva sobre la búsqueda de personas con capacidades sobresalientes y sobre la forma de desarrollarlas, atraerlas y mantenerlas.
Como líder de un proyecto, una se convierte en mentora y entrenadora de un equipo, pero eso no significa que se debe generar una separación; para mí es muy importante desarrollar siempre una relación cercana con mi equipo de agentes comerciales y consultores. Conectarme con ellos es lo que de verdad te dará un equipo de trabajo motivado y comprometido con sus productos.
Esta convicción se afianza cada vez más cuando tengo la oportunidad de implementar un modelo internacional que funcionaba hace más de 100 años en 54 países con el concepto Limra, modelo bajo el cual llegué a construir una fuerza de ventas especializada en Colombia con cerca de 700 agentes y 85 líderes.
Esos agentes y líderes cambiaron los paradigmas del multiproducto por la especialización y el foco específico de atención, demostrando con ello que la carrera de intermediación de seguros tiene una maravillosa línea profesional que beneficia la economía del país, puesto que motiva e invita al consumidor colombiano al ahorro, con el objetivo de dar una buena educación a los hijos, tener una pensión digna o cumplir sueños y objetivos para mejorar la calidad de vida propia y la de su familia, sin dejar nunca de estar protegidos.
Todo esto se ha construido basándome en lo que ha sido mi gran obsesión: el talento, que es justo en lo que me quiero centrar en este momento.
En algunos momentos recibí críticas de algunas personas que han construido parte de mi vida profesional. Me decían que no debía ser tan cercana a mi equipo, es decir, que tenía que haber “menos corazón”.
Fue entonces cuando sentí una gran inquietud y empecé a estudiar, sobre todo, el tema de equipos talentosos, e inicié un proceso de capacitación en instituciones nacionales e internacionales, buscando saber si tenía la razón yo, al tener como objeto de todos mis afanes el talento con gran sentido humano, o las otras personas, al pensar exclusivamente en procesos, herramientas y números.
Y adivinen qué: concluí que nada es viable sin el talento; aunque, ahora bien, surgen interrogantes, como ¿de dónde sale el talento?, ¿cómo enamorarlo?, ¿cómo hacer que se quede con nosotros?
Como fundadora de ProyectaT Agencia Master de Seguros en Colombia, considero que el punto de más fuerte repercusión en nuestra compañía es el reclutamiento de forma sistemática, utilizando herramientas como prospección mensual, actividad diaria de entrevistas de reclutamiento, analítica científica, comités de análisis, habilidad de los miembros de este proceso y participación activa de los líderes comerciales. Además, indagamos en el mercado para mantenernos actualizados en tendencias y metodologías y para evolucionar hacia mejores prácticas, ya que nuestra misión es atraer y mantener el mejor talento.
Pero, sobre todo, siempre le ponemos corazón e intuición a nuestro desempeño, porque, si he descubierto algo importante, es que debemos ver nuestro oficio como un arte, y para ello se debe adoptar como principio de vida la dedicación incondicional a nuestra profesión. Pensar cautivar a una persona para la industria como para cualquier otro trabajo es un error: acá se requiere táctica, estrategia y el ánimo de entregar lo que realmente conviene a quien realmente lo necesita.
Al escuchar hablar sobre selección y reclutamiento por lo general se oye decir que debemos definir el perfil y ser muy fiel a éste. Pero ¿cuál es el perfil? En ProyectaT, luego de analizar los procesos y resultados existentes en nuestro continente, llegamos a concebir el proceso de reclutamiento como un arte en virtud del cual el perfil se define con esta premisa elemental: tiene el perfil adecuado quien realmente conecte conmigo.
Lo primero es saber quién soy yo como líder, qué doy y qué quiero; y en esta definición se debe ser no sólo muy sincero, sino apoyarse en la ciencia y en expertos que me ayuden. Posteriormente, debo validar quiénes han tenido éxito sostenible, y ése será mi perfil. Ni más ni menos.
Una vez que hemos establecido el perfil y lo hemos ubicado, analizamos al candidato antes de verlo. No solo revisamos su currículo, sino que validamos sus redes sociales y contactos en común para hacernos una idea de su entorno. Cuando lo entrevistamos, también debemos prepararnos, procurar que el encuentro sea en un sitio cálido. Tendremos clara la hora de inicio de este diálogo inaugural, pero debemos contar con disponibilidad de tiempo (mínimo dos horas), calculando que todo saldrá bien.
En la entrevista, el punto clave es escuchar, hacer un análisis de necesidades y proyecciones, saber qué quiere, qué busca, qué proyecta; después debemos presentar nuestra propuesta con alma, ejemplos y referencias. Una vez pasado esto, sabremos si el resultado es positivo, si es de nuestro perfil, y si naturalmente se compaginarán las expectativas. Solo en este punto se iniciará el contacto con la psicóloga y se activará el proceso formal de selección y contratación.
Algunos aspectos clave que identificamos como las mejores prácticas
En el proceso de reclutamiento se deben tener tiempos definidos. Es fundamental la claridad con los candidatos, informarles sobre los requerimientos clave; así el candidato podrá saber si cumple con éstos o si debe conseguirlos y recopilarlos.
En la atracción del candidato debemos generar impacto, presentar información de la compañía de forma asertiva para conectar; adicionalmente, se deberá dar claridad en cuanto al portafolios y comisiones, manteniendo siempre la transparencia y la motivación.
La rapidez con eficacia debe ser la única opción de la compañía, y todo el proceso, desde la formalización del contrato hasta el inicio de ventas, debe funcionar en perfecta sincronía, lo cual demuestra que con un método apropiado y disciplina el negocio es posible y fácil.
El tiempo me ha generado grandes experiencias y me ha permitido cumplir con todos los objetivos de los proyectos que he liderado. Mi llave maestra ha sido tener el talento correcto para lograrlo. Mi prioridad siempre ha sido lograr que para ese talento sea importante el proyecto, que realmente le sume beneficios a su vida, que lo haga llegar a otro nivel, que realmente sea feliz; nunca ha sido que gane mucho dinero, porque ésa es la consecuencia…, no el fin.
Cuando tienes personas realmente conectadas a un propósito superior, que se suma al propósito propio, solo puedes tener ganadores, personas que encuentran soluciones a los obstáculos, personas que usan sus valores como la mayor herramienta para lograr sus sueños.
“Solo cosas grandes para personas grandes”.