Desde la perspectiva de Jorge Sanchezlara Lobo, promotor de Prudential Seguros México, el reclutamiento podría llegar a convertirse en la parte determinante de este negocio, al grado tal de establecer esta disyuntiva: o reclutas y propicias que los reclutados tengan éxito y permanezcan en la industria o estás condenado a morir en este negocio.
Esto último es lo que le sucede a una promotoría que no toma con seriedad dicha actividad prioritaria; porque, si en México por norma el mercado laboral es cambiante, el de los agentes de seguros es sumamente inestable, se renueva constantemente, y ello obedece a que esta profesión no es para todos.
Hay procesos y etapas que se deben ir superando antes de tener un diagnóstico más o menos certero respecto a si un aspirante a agente tiene o no posibilidad de conseguir el éxito en esta industria. De ahí la importancia de reclutar constantemente.
¿Cuáles podrían ser los argumentos de valor que un agente necesita entender para que no abandone pronto esta profesión?
Primeramente, que su acercamiento con la industria no fue para buscar una fuente empleo, sino una de negocio; segundo, ayudarle a generar un plan de carrera concreto y con objetivos alcanzables a través del cual se puedan medir sus resultados. Para que eso suceda, es menester desarrollar una estrategia con facetas muy firmes de acción en el camino, con el objetivo de que sepa qué tiene que hacer paso a paso.
Tercero, que identifique que éste es un negocio de largo plazo, porque una visión cortoplacista puede provocar que se desmotiven, que bajen los brazos y, en consecuencia, que precipiten su salida del negocio. Éstos son algunos de los principios que un promotor necesita dejar perfectamente claros en la mente de los agentes.
¿Podría describirnos las métricas que un promotor establece para determinar si un agente está haciendo adecuadamente su trabajo o requiere modificar algo?
En mi promotoría actualmente tenemos el hábito de medir, quizá por mi formación académica como ingeniero, pero en realidad adopté esa costumbre a los 18 años, etapa en la que me inicié en los seguros, y desde entonces tuve muy claro que es importantísimo estar monitoreando los avances y los resultados.
Cuando recluto a un agente acostumbro medir qué es lo que está pasando con él a la semana, qué debe pasar al mes, qué a los 90 días. Llegado el cuarto mes, identificamos qué tan eficaz ha sido el proceso de reclutamiento, así como las verdaderas potencialidades que tiene él como agente.
El reclutamiento debe ir ligado asimismo a un acompañamiento en campo que les deje a los promotores apreciar la parte cualitativa de los futuros asesores.
¿Qué cualidades debe tener muy bien identificadas un promotor para que el proceso de reclutamiento tenga éxito?
Primero, que la persona tenga una aspiración auténtica. Buscamos que los asesores que reclutamos terminen siendo fuente de aspiración e inspiración para los que se incorporan, y para ello es necesario que sean líderes en sus comunidades, en su familia, en el ambiente en el que se desenvuelven. Eso es algo en lo que nunca cejamos: invitar a este negocio a personas dispuestas a causar un impacto social muy favorable en su entorno.
¿En qué momento un agente asimila la trascendencia de su profesión?
A todos los promotores nos gustaría decir que desde el día uno, pero a decir verdad esto es un proceso bastante más largo y en el que no todos llegan a concretarlo. La realidad es que no hemos sabido venderles la carrera o un plan de desarrollo profesional. La mayoría se inclina más por la parte económica, y no tanto por el impacto social que puedan tener en una familia o en una comunidad.
Si hemos de ser francos, un agente tarda en promedio alrededor de un año en entender perfectamente bien lo que hace, por qué lo hace y para quién lo hace. Y alcanza esa madurez cuando observa que su trabajo beneficia a la sociedad, cuando sus negocios de primer año se renuevan y empieza a ver la expansión de su cartera. Es entonces cuando percibe las bondades del negocio que debería haber identificado desde el principio.
¿A quién le corresponde la tarea de generarles a los agentes una expectativa diferente de esta profesión, es decir, no solo la de que se trata de un empleo bien remunerado?
A todo el gremio: aseguradoras, sus directores, promotores, empleados… En una palabra, a todo aquel que forme parte del sector asegurador. Necesitamos crear una cultura en la que se aprecie que pertenecer a la industria aseguradora como intermediario representa una oportunidad real de negocio, y de eso cada quien desde su trinchera es responsable.