Para Jorge Salinas, promotor de Prudential Seguros, el sistema de creencias es el factor número uno que hace que una persona triunfe o fracase en cualquier actividad. “Si lo crees lo creas”, es por lo que como formador de intermediarios dedicado a trabajar con la fuerza de ventas de recién ingreso, Salinas afirma que si no se educa primero la mente para ganar y tener convicción, el resto del proceso de preparación puede derivar en tiempo perdido.
Todos tenemos creencias que nos empoderan o que nos alejan del éxito, de nuestros sueños. Dicen los especialistas de la psicología del éxito, agregó Jorge Salinas, que mucho de lo que influye en nuestro devenir precisamente se relaciona con lo que diariamente nos decimos y creemos; por eso considera que vale la pena reflexionar en torno a si lo que nos ocurre en la vida corresponde a lo que programamos en nuestro cerebro, y termina por configurar nuestro sistema de creencias.
Miembro de la Asociación de Promotores de Seguros (Aspro-GAMA México) señala que de entre las profesiones existentes, la de agente de seguros ha quedado reservada para una enorme cantidad de personas que gravitan fuera del radar. Para decirlo sin tanta teoría, precisa, no nacemos anhelando o con la ilusión de algún día ser agentes de seguros. Menos aún estudiamos una carrera con la esperanza de serlo. “La verdad es que, como en la ma- yoría de las historias, un día de repente llegas a esta industria buscando un trabajo, pruebas ser agente de seguros; te gusta o te frustra, te quedas o te vas”.
También hay que decir que prevalece una connotación o estereotipo negativo acerca de la figura del agente de seguros. Hay quienes incluso creen que eso no es un trabajo o que es solo para fracasados. Nuevamente, el juego de creencias, reitera Salinas, y observa: “Es entonces cuando nuestra labor como promotores consiste, desde las primeras pláticas con los agentes nuevos, en eliminar de su cabeza aquellas creencias que los limitan y en ayudarlos a que incorporen las que propician su crecimiento y evolución”.
Para tal efecto, asevera el promotor de Prudential Seguros, el agente de seguros tiene que creer, primero, que es un em- presario; segundo, que la trascendencia de su labor estriba en que ayuda a las personas a tener un presente y un futuro más certeros, y, tercero, que verdaderamente pueden lograr un cambio económico muy importante en su vida si ponen el mayor empeño posible y la disciplina necesaria en esta profesión. Una vez más, subraya Salinas, el meollo de esta empresa es trabajar en la mente.
“De tal suerte que, desde que recluto a la gente, siempre pongo el foco de mi atención en el ejercicio de remover creencias, porque, desde mi experiencia, ése es el factor raíz de todos los males que evita que los agentes despeguen y sean productivos. Además, un sistema de creencias sano y restaurado los aparta del esquema tradicional de búsqueda de empleo, esto es, sueldo base más prestaciones, o no hay interés por trabajar. En esta profesión el chip es otro, y cuesta trabajo infundirlo en los agentes de nuevo ingreso”, afirma el formador de agentes.
El promotor debe enfocar su labor en encontrar a personas con deseos de emprender; es decir, gente que no solo busque un empleo para sobrevivir. De ahí la importancia de hacerles ver con meridiana claridad las oportunidades que pueden alcanzar si abrazan esta profesión. “Por eso trato de que perciban absoluta congruencia entre lo que les platico y lo que ven. Es por ello por lo que todo en la oficina (personas, decoración, reconocimientos, posiciones de la productividad de los agentes y apoyos visuales de diversa naturaleza) debe generar una atmósfera que sugiera éxito en todo momento”, explica Jorge Salinas.
Otra creencia que los ayudamos a despertar es que, como agentes, son profesionales llamados a generar conciencia entre los miembros de la sociedad acerca de la importancia de cuidar su patrimonio. “Necesitamos cambiar la cultura del seguro en nuestro país; y comprar como productores de seguros las creencias sobre el significa- do de lo que hacemos para compartir con muchas personas, plenamente convencidos, que el hecho de planificar y cuidar el futuro relacionado con la vida, el patrimonio y el retiro es una labor digna e indudablemente meritoria”, afirma con la mayor certidumbre el promotor de Prudential Seguros.
Para Jorge Salinas existen tres factores que determinan que el objetivo se logre: a quién estás visitando como mercado, qué tan eficaz es tu proceso de ventas y cuántas veces estás parándote en la caja de bateo y con qué resulta- do. El promotor señala que, cuando un colega se enfrenta a la tarea de pedirle a un agente que establezca un objetivo, nunca le corta los sueños; simplemente lo reencauza con base en su experiencia y le sugiere una meta más factible, aunque no por modesta menos atractiva.
“Si lo crees, entonces tienes que imponerte la disciplina suficiente para capacitarte y ejecutar, pero proyectando metas creíbles y alcanzables; porque, si no crees que podrás o que no lo mereces, así será. Y, si la cantidad económica está fue- ra de contexto, ello se revertirá en contra de su motivación”, indica Salinas..
Por otra parte, puntualiza, también hay personas que creen que pueden pero no están dispuestas a pagar el precio. Abunda: Para ello conviene aterrizar a un plan de acción práctico que el agente pueda llevar todos los días, a través del cual el promotor le asegure que si lo lleva a cabo con disciplina y al pie de la letra, dará como resultado la coronación imaginada.
“Es por eso por lo que afirmo que, para mí, eliminar las creencias que los limitan es el objetivo número uno, así como concientizarlos de que no están aquí por accidente o porque no encontraron otra cosa que hacer, sino que ahora forman parte de este sistema porque México necesita educación financiera y ellos son embajadores de este mensaje”.
El promotor de Prudential Seguros consideró que todos los agentes de seguros deberían tener una estrategia financiera por escrito mediante la cual monitorearan permanentemente dónde está su carrera profesional, y otra con la que pudieran determinar dónde quieren estar profesionalmente dentro de 10 años. Y después… ¡a trabajar por gusto!, porque la industria da para retirarse en 10 años si uno se enfoca en lo que sabe hacer.
“Si no derrochas el dinero que ganas vendiendo seguros, te aseguro que en 10 años estarás trabajando por gusto. Yo llamo a esto Estrategia Visión 10, y es un plan que observo rigurosamente con cada uno de los agentes que formo. Si se sigue al pie de la letra, en un lapso de sólo 10 años ellos tendrán un patrimonio suficiente para retirarse”, sentencia Salinas.
“Tenemos a gente que ha permanecido tres años con este proyecto y ha triunfado contundentemente. El mensaje final es éste: sueña en grande, transforma los sueños en objetivos pasándolos al papel y traza un plan de acción cuya medición te indique a ciencia cierta qué resultado tuvo tu trabajo en cada fase”, cerró Jorge Salinas.