ORGULLOSOS DE PERTENECER A ESTA NOBLE PROFESIÓN
Cuanto más costoso sea lo que la sociedad llega a poseer, mayor necesidad habrá de la protección que nosotros, los agentes, ofrecemos. Casas, bancos, empresas, edificios, autos, yates, aviones, fábricas, sueños, etcétera; todo necesita el amparo, el cobijo de una póliza de seguros
El agente de seguros no promueve seguros; promueve valores y cultura. No vende pólizas, porque éstas no son un producto material que se intercambie, sino un instrumento legal y financiero que resuelve problemas de súbita aparición.
FUNDAMENTOS, NO ARGUMENTOS
La diferencia entre los agentes que participan en el mercado es la preparación de cada uno de ellos; de ahí que debamos especializarnos, como se hace en las ramas de la medicina o del derecho. Tenemos que ser especialistas en proteger riesgos puros, legales y financieros, derivados de la impericia, la naturaleza, la criminalidad o las leyes. Prepárate, sería la escueta consigna que todos deberemos llevar como guía, porque los prospectos ya no desean escuchar argumentos, sino que exigen fundamentos.
LEALTAD EN TODOS LOS PLANOS
En principio, especialízate en seguros de personas; y, cuando tengas una cartera suficiente para vivir sin presiones, entonces (y sólo hasta entonces), cuando tengas esa infraestructura, repetimos, conviértete en corredor de seguros.
Tómate la libertad de decidir, pero hazlo debidamente asesorado, como cuando contratas un viaje y un guía te lleva. De ese modo no te pierdes; muy al contrario, conocerás dónde anduviste y la historia de esos lugares.
Así que, como agente, segmenta los mercados de tu región y elige cómo abordarlos.
¡ESPECIALÍZATE!
∙ Déjate guiar por los valiosos consejos de tu promotor.
∙ No cometas el error de actuar como mero comerciante y proponer por precio y no por calidad. Ya lo dijimos: las pólizas no son mercancías.
∙ Si bien es cierto que el agente de seguros es dueño de su tiempo, también lo es de su destino.
∙ Comprende bien la diferencia entre libertad de y libertad para, como menciona Erich Fromm. No hacerlo puede conducirte a utilizar mecanismos de evasión y, por lo tanto, a caer fácilmente en trampas, para luego ser arrastrado por “el canto de las sirenas”, es decir, comentarios ambiciosos pero infundados.
∙ Ser agente de seguros con profundo sentido de responsabilidad social es dedicarse a beneficiar, más que a vender.
LA ENTREVISTA NO ES PARA VENDER
Recuerda: Nadie puede resolver un problema que no conoce; tenemos que completar todo un proceso frente a nuestro prospecto, como el que lleva a cabo el abogado con su defendido o el médico con su paciente. Nuestro acercamiento es para invitarlo a garantizar sus proyectos, a actuar certeramente contra sus riesgos.
Para lograr una actuación adecuada como agentes, debemos conocer la escala de valores de los mexicanos. En México, la familia es primero, y no la religión, como en Oriente.
Define el tipo de producto con el que te identifiques más. Si tu deseo es colocar seguros para empresas, promueve el de técnicos o dirigentes, porque debes saber que lo que les interesa a los socios son las utilidades, y éstas las producen los estrategas, no las máquinas.
Analiza y verifica que el capital intelectual siempre es mayor que el económico, salvo honrosas excepciones; luego entonces, ¿por qué solo te concretas a inventarios, edificios, parques vehiculares o maquinaria? Eso es especialidad de brokers.
Si decidiste proponer un seguro para el estratega, cuando menos conoce lo indispensable de materia fiscal. No sólo repitas lo que escuchaste en una charla; investiga los fundamentos.
No es lo mismo empresario que estratega. Por ello utilizamos habitualmente los conceptos inter-socios y hombre clave.
¿Sabes cuántas pymes tenemos en México? Es nuestro mayor mercado.
¿Sabes qué porcentaje gastan las empresas sobre sus ingresos y cuál es la razón de que esto sea así?
Algunas empresas para generar un peso se gastaron 30 centavos, porque no dan utilidades; otras gastaron 40, otras 50, otras más… Todo dependerá de qué tan asesorados estén esos empresarios.
¿Sabes de dónde proviene el coeficiente de utilidades y hacia dónde va?
¿Sabes diferenciar las sociedades mercantiles de las civiles en cuanto a las obligaciones?
¿Sabes cuándo la ley permite el seguro de técnicos o dirigentes y cuándo el de socios?
Es importante que desde que hagas cita con un empresario le pidas que esté su abogado y su fiscalista; así ahorrarás tiempo, y éstos defenderán su negocio, porque algunos venden facturas a sus clientes. No quieras enseñarles leyes o fisco porque saldrás golpeado y perderás imagen y negocio.
¿Ahora entiendes por qué tienes que prepararte? ¡Súmate a los proyectos de tus asegurados!
Hay agentes de seguros privilegiados con un potencial de Ferrari nuevo que paradójicamente actúan como chatarra descontinuada… Hagamos valer esa capacidad. La diferencia es el trabajo duro y la determinación.
Somos los únicos en la Tierra que podemos utilizar nuestra habilidad para que otros crezcan al mismo tiempo que lo hacemos nosotros. Cuando decidamos cambiar el combustible a nuestra mente, cambiaremos los resultados de nuestra vida, pues los éxitos se enraízan en el hombre, no en la profesión.
Esta hermosa y fascinante carrera nos permite ayudar a muchas familias ayudándonos a nosotros mismos. La diferencia estriba en cómo vemos esta profesión.
¿La vemos como un negocio? No es negocio morir.
Si la veo como beneficio, ¿por qué hablo entonces de características?
Algunos aún no aprenden a caminar, y ya quieren correr promoviendo cualquier seguro antes de analizar si éste es lo mejor para el prospecto.
Ésa es la razón de la manera en que nos ve
una parte de la sociedad, porque desprestigiamos la carrera en lugar de profesionalizarla y dignificarla.
¿Tenemos claro por qué protegemos a las personas? Porque todos los activos son obra del hombre.
Y es en el seguro de Vida donde aprendemos a negociar.
Para promover seguros de Daños, primero se debe tener un soporte económico, ejecutivo y administrativo que respalde nuestra actividad; de lo contrario, no podremos crecer. Ahora bien: si eso es lo único que dominamos, ¡adelante! ¡Especialízate!
Desafiemos metas interesantes que nos conduzcan a alcanzar niveles dignos de nuestras capacidades; pues, cuando eres duro contigo mismo, la vida se torna infinitamente más fácil. Aprendamos a ser más rentables con nuestro tiempo; deleguemos lo más fácil a nuestro personal administrativo. Obtengamos ingresos mayores como consecuencia.
Hemos nacido para cosas mayores; no seamos esclavos del ayer… Utiliza ese potencial que tienes en la mente y recuerda que lo que quieres lo consigues, porque los obstáculos son aquellas cosas temibles que ves cuando alejas los ojos de tus metas.
¿Que requiere el éxito?
Pocas cosas pero muy precisas: vocación, voluntad, compromiso y constancia.
El éxito se asemeja a un animal salvaje, y no cualquiera lo enfrenta. Así, el agente de seguros debe proyectarse como líder del futuro. Decídete a triunfar. Recuerda que donde hay una empresa exitosa alguna vez hubo alguien valiente que tomó la decisión de no claudicar. Los campeones alguna vez fueron noveles que nunca desistieron de su intento.
Se requieren líderes que sueñen con un mundo mejor y que formen parte de una nueva generación; forjadores de una civilización de excelencia y más humana.
Ya lo dijo Albert Einstein: “Hay una fuerza motriz más fuerte que el vapor, la electricidad y la energía atómica: ¡la voluntad!”.