JURIQUILLA, Qro. Si alguna persona decidió iniciar su carrera como agente de seguros en medio de las peores circunstancias económicas de su país, y que además le diera pena decir que era agente de seguros, ése es Gustavo Ferrato.
El mismo que hoy ostenta el récord de vender tres pólizas semanales de manera ininterrumpida por un lapso de tres años, hazaña que le valió llevar el sobrenombre de el Guerrero de las Ventas”.
Gustavo Ferrato, conferencista en el Foro para Agentes de Seguros y Fianzas organizado por el periódico El Asegurador, señaló que para conseguir ese nivel de desempeño comprendió que lo primero que tenía que hacer era sacar ciertos demonios de su cabeza: los demonios de la duda, de la vergüenza, de la resignación y el abatimiento.
Entonces, ya purgado de todo aquello, comenzó a aceptar su profesión, a eliminar las barreras de la derrota psicológica premeditada, a reconocer que hacer cosas distintas cambia destinos y vidas… En síntesis, entendió que se trataba de comenzar a “jugar el partido de su vida”.
Ferrato recordó con orgullo el día en que la aseguradora para la cual trabaja puso su imagen en un espectacular en lo más alto del famoso edificio de la Quinta Avenida de Nueva York como reconocimiento a su alto desempeño. Pero lo mejor vino después, aseguró, cuando lo hospedaron con su familia en un hotel cuya vista daba justo al anuncio. Lo acompañaban su esposa y su hijo, de apenas seis años, fanático de Spiderman, quien anhelaba ver la famosa avenida y el edificio por el que su superhéroe se descolgaba para ir a cumplir con una misión.
Entraron a la habitación, su hijo corrió a la ventana, abrió la cortina…, y su vista se topó de frente con el anuncio del laureado agente Gustavo Ferrato. Fue un momento inolvidable para ambos, refirió, porque con una cara llena de asombro el niño reconoció el edificio, observó el letrero y exclamó: “¡Papá, tú eres como Spiderman!”. “Ése fue uno de los momentos en que aquilaté aún más el valor de mi trabajo. Ahora sé bien que ese trabajo y aquellos resultados puede alcanzarlos cualquier intermediario si tan solo asume el compromiso de abrazar con seriedad esta profesión y rompe las ataduras de su pasado”.
El agente Gustavo Ferrato, quien nació en Buenos Aires, Argentina, aseguró que no es posible avanzar hacia el futuro mientras no decidamos cortar con el pasado. El dejar de avergonzarse de ser agente de seguros fue la primera barrera que tuvo que saltar para avanzar hacia el éxito. Comprendió que comprometerse con esta profesión implicaba determinación y tiempo completo. Sobre todo, esto último, tiempo completo: “No puedes estar medianamente embarazado de esta actividad: o lo estás o no lo estás, y ésa es la primera decisión para quien entra en el mundo de la intermediación de seguros”.
Ferrato invitó a los ahí presentes a borrar de su pasado todo obstáculo que impida su desarrollo y asumir con todas sus implicaciones la tarea de convertirse en auténticas máquinas de hacer dinero. “No es un cliché: se puede, lo pude hacer; y por eso se lo digo”, aseveró con tono enfático.
“El esfuerzo de convertirte en el mejor agente de seguros vale la pena; y eso solo se consigue si tienes el hábito de desafiar tus propios resultados constantemente”, remató, para luego exponer esta lista de consejos prácticos dirigidos a optimizar las ventas:
- Planifica tu ingreso anual poniéndole número y fecha… ¡Y trabaja por alcanzarlo matando o muriendo!
- Revisa el plan trimestralmente; así podrás corregir la mayor parte de los desvíos que se presentan en el camino.
- Define el número de pólizas que te comprometes a vender en el año.
- Reflexiona e identifica perfectamente en qué tipo de producto eres bueno, porque eso facilitará la labor de venta.
- Conoce cuál es tu prima promedio. Comprométete a propiciar un crecimiento mínimo de 25 por ciento.
- Clasifica tu mercado objetivo; eso te obliga a mejorar la calidad de tus referidos.
- Establécete metas de venta semanal sin tregua.
- Agenda las actividades primordiales para tu labor de venta.
- Cada lunes ten una lista de prospectos a quienes puedas visitar de manera presencial.
- Haz prospección y citas usando la tecnología WhatsApp y las redes sociales.
- Nunca dejes de darles seguimiento a los casos no cerrados: mientras no hayas recibido un “No me interesa”, las posibilidades de venta continúan vigentes.
- Establece una reunión semanal para ubicar y captar referidos.
- Sobreagenda tus días para que no queden huecos de ocio en tu plan de trabajo diario.
- Como rutina inalterable, enfócate desde muy temprano y hasta las seis de la tarde a estar en contacto con personas que te van a dejar ventas y dinero, en lugar de consagrarte a actividades administrativas que sólo consumen enorme cantidad de tiempo y no te dejan avanzar.
- Actúa rápido, pero de manera ordenada, porque la potencia sin control no sirve de nada.
- Establece citas con colegas o amigos que te permitan hacer sinergia en tu negocio.
- Alimenta tu energía escribiendo el resumen de lo bueno y lo malo que te pasó en el día.
- Siempre termina tu día con algo bueno: una noticia, una acción, un pensamiento.
- Controla solo lo controlable.
- Saca de tu vida a los “chupadores de energía”.
- Cuando consigas una cita, recuerda que no debes comenzar a hablar de lo que vas a ofrecer sino hasta que hayan transcurrido 10 minutos.
- Tu objeción más grande está en la cabeza, no en la boca del interlocutor.
- Lee 30 minutos diarios.
- Toca distintas puertas para vender, en lugar de seguir insistiendo en la misma puerta de hierro.
- Discierne qué tipo de producto le vas a ofrecer a cada quien. Recuerda que las águilas vuelan con águilas y que los pavos caminan con los pavos.
Finalmente, Gustavo Ferrato invitó a los oyentes que conformaron su nutrido auditorio a conservar a toda costa la actitud positiva en esta industria, que es una de las más difíciles del mundo, porque requiere guerreros libres de la vergüenza de ejercer esta actividad. “Apasiónense por esta actividad y atrévanse a retar sus límites y a jugar el mejor partido de su vida”, cerró.