“Tienes un carácter perfecto para vender seguros”.
Eso le dijo la mamá de un compañerito de su pequeño hijo de tres años con el que coincidían en el jardín de niños, la cual era, por cierto, esposa de un promotor de agentes.
Ya antes la habían tratado de reclutar para alguna compañía, pero se resistía: “Soy muy buena para vender”, dijo entonces, “pero pésima para cobrar”, advirtió.
“No te preocupes”, fue la respuesta: “Tú no vas a cobrar y, además, en último de los casos, te enseñarán a hacerlo”.
Doce años después de haber incursionado: primero como agente y luego como promotora, entre carcajadas expresa: “Curiosamente cobrar fue lo primero que aprendí”.
Y justificó: Entendí de inmediato la importancia de cobrar la prima, pues si la póliza no está pagada al ocurrir un siniestro, todo lo prometido durante el proceso de venta carece de sustancia, se desmorona”.
Es Cynthia Ordaz Jurado, de Saltillo, Coahuila, quien nos comparte su experiencia en la actividad, justo desde su entrada a esta industria.
Hoy, explica, aquella persona a la cual le vendo una póliza sabe, porque se lo digo de frente, de manera directa y honesta, que está protegida habiendo cubierto la prima correspondiente y, también, declarando toda la verdad acerca del o de los riesgos en juego.
Comencé vendiendo Vida, dice, pero me encantó el seguro de Gastos Médicos. No me gustó tanto ofrecer Vida con argumentos relacionados con la muerte, con el siniestro que representa el deceso de alguien.
Una experiencia familiar la indujo a profundizar todavía más en la póliza de Gastos Médicos: una hija enferma que al ser ingresada al hospital con frecuencia durante algunos meses, hizo que conociera los textos “al derecho y al revés”.
Así supe cómo se manejaban los hospitales, las aseguradoras, y vi la bondad de no interferir cuando mi marido compró los seguros, aunque fui yo la que se volvió una conocedora de este producto y todas las condiciones que lo rodean con la enfermedad de mi hija.
“Qué frustrante es estar en el hospital y que no sepas si el seguro te va a pagar”, indica, “y qué bendición saber que tu economía no se verá afectada porque alguien relacionado con la aseguradora te va a ayudar a resolver las cosas”, añade.
Lamenta, sin embargo, que muchas veces los asegurados, al vivir situaciones complejas en los hospitales, no cuenten con el respaldo de un agente, y lamenta más el hecho de que haya agentes que ni leen las pólizas, ni saben qué está vendiendo.
Adicta al estudio formal y a la lectura, universitaria y con maestría, Cynthia Ordaz Jurado manifiesta que el contrato y las condiciones generales de la póliza, constituyen para ella simplemente otro libro más que leer y estudiar.
Como resultado de su inclinación por aprender todo lo relacionado con Gastos Médicos, incluso agentes destacados en el ramo se le acercan algunas veces para preguntarle cómo funciona la póliza en determinadas circunstancias.
Por fortuna, la enfermedad que la llevó a ser visitante frecuente de hospitales, terminó siendo una alergia mal cuidada, no bien atendida, pero la experiencia le enseñó la manera de operar de un seguro de Gastos Médicos.
Con el paso del tiempo esa experiencia la ayudó mucho en el objetivo de servir a sus clientes. “Busco que entiendan perfectamente su póliza, que le saquen el mayor provecho posible, siempre en el camino de la verdad y según los dictados de la ley”, indica la asesora financiera y de seguros.
“Ayúdame no mintiendo”, les digo a mis prospectos y clientes. Las mentiras no caben, no deben caber en este negocio. Con la verdad y la ley en las manos, dice, el seguro que uno vende siempre va a servir para los fines previstos.
A veces he perdido clientes por razones de precio, pero terminan regresando. Conmigo saben a qué atenerse. Yo busco que mis prospectos y clientes y clientes entiendan de qué se trata el asegurarse y cómo lograr que a la hora de la verdad reciban la respuesta que esperan.
Hay agentes a los que les pregunto cómo les fue con un prospecto al cual tenían que ver.. “No me compró”, responden algunos. “Si no te compró”, le digo, “es que no te entendió…”. “Si te hubiera entendido, te hubiera comprado”.
UNA PROMOTORÍA CON PRINCIPIOS
Cynthia Ordaz Jurado maneja en la actualidad una promotoría integrada por unos 60 agentes, aunque productivos, me comenta, yo creo que son “solo 70 por ciento”. El grupo de agentes que lidera es de 60 por ciento mujeres, 40 por ciento hombres.
Y busca que todos ellos se comprometan en la línea en que ella se maneja, sustentada en tres principios concretos: respeto, honestidad y compromiso, que “bajan” a lo cotidiano y que son ahora tres pilares que sostienen a los integrantes del equipo.
Desde la misma entrevista con prospectos a agentes, se habla de estos tres principios. No voy a invitar a alguien no dispuesto a vivirlos. Por ejemplo, precisa, sé que alguien que se comprometa nunca me va a dejar tirado a un cliente.
En cada ramo que maneja la promotoría que encabeza esta mujer saltillense se viven esos principios. Así, no se confía totalmente a ciegas en la tecnología, aunque se usa, porque, argumenta, se trata de no dejar solo a nadie en el momento del siniestro, que es el momento de la verdad.
¿Qué se murió el esposo de una beneficiaria? Estaré ahí en las misas, les digo, y cuando estés lista para ver lo del seguro, platicamos. Mientras tanto, yo veo que realice todo lo que tiene que ver con la aseguradora. Un seguro vendido con honestidad siempre opera.
SU RELACIÓN CON LAS COMPAÑÍAS
Claro que esta productora, con la cual platicamos durante el reciente congreso de la Asociación Mexicana de Agentes de Seguros y Fianzas, A.C. (Amasfac), no solo cuida el tema de sus agentes y la relación con los clientes, pues las aseguradoras juegan un rol vital en sus resultados.
Promotora desde hace cuatro años, Cynthia Ordaz Jurado dice, respecto de las compañías de seguros: “Platico muy fácil con sus ejecutivos. Les digo: “Mis agentes y yo nunca te vamos a traer un gol, no te vamos a echar una sola mentira”…
El chiste es, les complementa, que me digas cómo funciona tu producto y que a la hora del siniestro, del servicio, me cumplas. Háblame con claridad para yo poder decirles a mis asegurados con certeza qué va a ocurrir con su siniestro, en cuánto tiempo…”.
Con base en los valores que vivimos, comparte, somos muy claros y nos vamos por cobertura y no por precio, ofreciéndoles a los prospectos y clientes lo que ellos necesitan y no lo que una compañía necesita o quiere vender.
Con base en el respeto, por ejemplo, los agentes de la promotoría saben que nunca me aprovecharé de ellos. Observan, de cualquier manera, que más allá de las palabras, soy de esa clase de personas que no busca aprovecharse de nadie. Los valores bajados a lo cotidiano tienen sus bondades.
LA IMPORTANCIA DEL GREMIO
La cosa gremial no podía faltar como tema en la conversación. Así, comenta que ingresó a la Amasfac hace cuatro años, e incluso ya participó en un consejo directivo de Sección del organismo como tesorera durante dos años.
Una invitación que le hizo una compañía del sector a una sesión de trabajo de una Sección de la Amasfac la hizo tomar la decisión de incorporarse. Me encantó conocer gente con mucha experiencia en el ramo que se junta para discutir sobre el tema.
No la desmotivó, sino todo lo contrario, una escisión en ese grupo en su tierra natal. Considera que hay quienes quieren estar y quienes no quieren estar dentro de un organismo y solo hay que respetarles su libertad. Hay que dejarlos ir. Que comparen.
¿Quieres que estén contigo?, pregunta, pues “dales beneficios y no solo te dediques a cobrarles”.
LA MUJER EN LA VENTA DE SEGUROS
Ahí, en la terraza del tradicional hotel Camino Real de la Ciudad de México, hablamos también de la mujer, que en el terreno de los seguros tiene una presencia creciente, de acuerdo con los números de la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas (CNSF).
En su promotoría, como ya señalamos, 60 por ciento de la fuerza de ventas la configuran mujeres; a nivel de sector, no alcanzan todavía el 50 por ciento, pero hacia allá van, siendo ya poco más de 26,500 las autorizaciones de la CNSF para las féminas.
Solo tenemos que entender que hombres y mujeres somos diferentes, recalca la asesora financiera y de seguros. Así, en las ventas, un prospecto ya está listo para comprar, pero no falta la agente que se crea toda una telenovela en la cabeza y no acaba de cerrar el negocio.
Esto se refleja, afirma, en que si pones a un prospecto hombre éste ya quiere llegar al cierre y la mujer se enreda tanto que a veces lleva la negociación a dos o tres citas, cuando pudo haberse culminado en menos cantidad de entrevistas.
Un problema que observo es que muchas mujeres no nos creemos ese éxito que podemos alcanzar en la venta de seguros, ni acabamos de entender, tampoco, que el éxito dura unos segundos y que después de un cierre, hay que abrazar lo que sigue.
No podemos quedarnos quietas disfrutando mucho tiempo lo que es efímero. No podemos caer en lo que muchas mujeres caen: en quedarse en ese lugar al que llegaron, como cuando contraen matrimonio y ya tienen hijos como final feliz.
De ahí, Cynthia Ordaz Jurado nos regala una conclusión categórica: “Si las mujeres no ganamos lo mismo que los hombres es porque no queremos”.