Me llamo Nicolás García Pérez, y antes de comenzar a dar mi visión sobre el seguro de Vida y su vinculación con los millennials quisiera platicarles mi historia y cómo acabé en esta fantástica profesión que hoy disfruto tanto.
Aunque desde pequeño y a lo largo de toda mi vida mi único gran héroe ha sido y será mi padre, quien dedicó gran parte de su existencia a trabajar en Grupo Nacional Provincial, debo ser sincero y confesarles que nunca me atrajo la idea de desempeñarme en los seguros, y tampoco pensé que podría terminar aquí.
Sucedió que un día empecé a involucrarme en el mundo de esta industria porque estuve aproximadamente siete meses reclutando, capacitando y administrando una pequeña oficina que mi padre me había puesto y que yo, con grandes aires de inspiración pero también acicateado por la autoridad paterna, tenía que sacar adelante.
Seis meses después de haber estado trabajando para mi papá decidí tramitar mi cédula de agente ante la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas y probarme directamente en el campo de batalla; medio año después ya había superado a todos los agentes noveles de la promotoría, y al año me había señalado ya como el agente novel campeón del sector regional norte dentro de la aseguradora.
En mi segundo año seguía al frente de la minipromotoría, y reclutaba, capacitaba, acompañaba y vendía para mí, y sinceramente no sabía si en algún momento iba a tomar la dirección de agencia de mi padre o preferiría quedarme como agente.
Después de trabajar tres años como productor de seguros, viví uno de los sucesos más duros que la vida me ha puesto enfrente y para lo cual no estaba preparado. Recuerdo que regresé a la hoy Ciudad de México de un viaje que hice a Costa Rica la madrugada de un sábado, pues tenía prevista una carrera al día siguiente; pero, cuando llegué a casa, mi madre me dijo que mi padre había amanecido con mucha debilidad y que no se sentía nada bien, por lo que lo llevamos al hospital.
Mi padre entró por una neumonía mal cuidada que ocasionó paro respiratorio, lo cual segó su vida. Supe desde ese momento que mi vida había cambiado radicalmente. Como el hijo mayor, me convertí en el pilar de la familia desde ese momento, y tuve que hacerme cargo de todas las cosas en casa y, por consiguiente, del negocio.
Han pasado casi cuatro meses desde ese momento, y con mucho orgullo les platico que soy uno de los directores de agencia más jóvenes en la historia de la compañía de seguros. Hoy llevo el legado que mi padre inició hace tres décadas, , una responsabilidad muy grande que a mis 27 años veo con sincera emoción y ante la cual asumo un compromiso absoluto.
Quise empezar este artículo platicando un poco de mi breve historia, para poder compartir con ustedes lo que he vivido en ventas con los millennials, que hoy son un nicho muy interesante de oportunidad y, por lo tanto, en un futuro muy cercano, clientes potenciales para todos.
Cómo venderles un seguro de Vida a los millennials
Debemos tener muy claro que una persona menor de 35 años tiene hoy proyectos a corto plazo. Es difícil conocer a un miembro de esta generación que esté pensando en el día de su jubilación. Por lo general, los jóvenes necesitamos liquidez para el gasto diario, y seguramente creemos que estamos exentos de enfrentar un accidente, aun cuando realicemos actividades peligrosas; o que, a pesar de andar libremente por toda la ciudad, es muy poco probable que nos ocurra algo grave.
Así que a nosotros nos toca sensibilizarlos de una manera completamente distinta y hablarles de temas que sean de su importancia y que asocien directamente con su ego y con la etapa productiva en la que estén. Aquí les presento directrices importantes para abordar con buenas expectativas de éxito esta misión.
1) Haz que tu dinero trabaje para ti de manera segura
Tengamos en cuenta algo muy cierto: hoy los millennials —mucho antes de sentarse con nosotros— ya conocen más de 20 opciones en las que pueden invertir sus recursos con excelentes rendimientos. Es probable que muchos amigos suyos ya los hayan persuadido de invertir en sus propios negocios; o, simplemente, con las facilidades tecnológicas actuales, tienen al alcance desde su smartphone una infinidad de monedas virtuales como compras diarias que pueden ordenar.
Es ahí donde tenemos que dejarles muy claro que nosotros y nuestros productos NO son competencia de ninguna de sus otras alternativas; al contrario, nuestra intención es que ellos crezcan diversificados y que aprovechen su dinamismo para prosperar económicamente. Nosotros querríamos haber tenido las facilidades que ellos hoy tienen para invertir y hacer dinero.
Nuestra misión es ofrecerles algo seguro para que, cuando ellos inviertan en sus otras excelentes opciones, tengan una caja fuerte donde puedan colocar el dinero que vayan generando, y que a su vez este recurso esté disponible para invertirlo nuevamente si es posible. Por eso no pretendemos ser competencia ni buscaremos ofrecerles algún rendimiento mayor que el que podrían encontrar.
2) Liquidez
Desde los 18 años y hasta los 35 o más, los jóvenes vivimos un sinfín de emociones y etapas que, como una montaña rusa, suben y bajan y nunca se sabe hacia dónde van. Por eso necesitamos un producto y un asesor que nos comprenda y que sepa que el día de mañana podemos encontrarnos a la vuelta de la esquina con una gran oferta de inversión o adquisición que difícilmente, si tuviéramos un producto tomado para el retiro, perderíamos inmediatamente esa gran oportunidad. La tranquilidad de saber que podemos disponer, aunque no sea al 100 por ciento, de nuestro dinero, o de una cantidad que nos dé cash flow puede ser lo que defina si un joven adquiere o no su seguro de Vida. Un hijo no planeado, una boda intempestiva o un cambio de vida relacionado con el trabajo pueden ocurrir en cualquier momento, y la concepción de la vida con la que los millennials hemos crecido nos hace un tanto despreocupados frente a las responsabilidades que aún no existen (dependientes económicos). Nuestras principales necesidades hoy se centran en el yo y en el todo para mí.
3) Posibilidad de incrementar la prima y SA
¿Qué pasaría si el día de mañana se te adelante un hijo o pierdes a tu padre o el sostén de la familia y te vuelves tú el principal proveedor de la familia? Puede ser que ya cuentes con un seguro de Vida, ¿pero será eso suficiente para el cambio que hoy se ha presentado? ¿Tu suma asegurada alcanza a tus 30 años para dejarte tranquilo toda la vida?
La posibilidad de contar con una plataforma flexible dentro de un seguro de Vida para los millennials es una característica fundamental que debe tener este tipo de coberturas, pero también es importante que ellos entiendan por qué se diseñaron de esta manera; y, en cualquier caso, si su nivel de productividad aumenta, ellos pueden estar tranquilos y saber que ese mismo seguro con el que ya cuentan puede aumentar en la proporción en que lo desee.
4) Aportaciones adicionales voluntarias disponibles
Los jóvenes de hoy en día tienden a ser emprendedores, con una mentalidad muy volátil; de un día a otro pueden ser parte de un proyecto nuevo, y la liquidez de su ahorro es una circunstancia condicionante muy poderosa para que accedan a adquirir un seguro de Vida. Como caso personal, yo experimenté varias ventas en las que, si les proyectaba el presupuesto anual dividido entre prima y aportaciones adicionales, podía ofrecerles un producto dinámico útil para ese proyecto a futuro que podría presentarse en cualquier momento.
5) Poco tiempo de aportación
Hoy en día existen los seguros de Vida con plazos temporales de aportación, en los que en pocos años los jóvenes pueden prorratear un proyecto vitalicio aprovechando su mejor momento productivo y contar con una protección que irá tomando valor con la inflación.
6) Disponibilidad del ahorro antes de los 65 años
La mayoría de los planes hoy han cambiado su esquema. Antes un plan únicamente podía utilizarse cuando vencía o simplemente a la edad proyectada del retiro (65 años).
Con independencia del hecho de que los jóvenes dividan su aportación o hagan contribuciones adicionales (dotales a corto plazo), como en el ejemplo anterior, pueden disponer de un porcentaje de su reserva matemática en caso de necesitar liquidez o tener que solventar algún pasivo que no se tenía previsto.
7) Protección por incapacidad o discapacidad
La mayoría de los jóvenes nos sentimos inmortales o exentos de sufrir algún accidente o algún evento que pudiera cambiar completamente cualquiera de nuestros planes a futuro. Nuestra tarea como asesores consiste en hacerles ver que este periodo es cuando más expuestos estamos a un evento capaz de afectar nuestra productividad y cambiar nuestro proyecto futuro.
Antros, aventuras, salidas y deportes extremos son hobbies y actividades en las cuales vivimos los primeros 35 años de nuestra etapa productiva. Independientemente de que tengamos un negocio familiar o capacidades extraordinarias para construir nuestro futuro, un simple accidente puede cambiar todo eso.
Qué mejor que tener un plan dinámico que nos proteja, por si nos toca vivir una discapacidad, con un capital igual o mayor que lo que produciríamos al estar seis meses o más incapacitados.
8) Proyecciones donde ellos mismos participen
Las grandes herramientas tecnológicas que hoy tenemos a nuestro alcance tienen que ser aprovechadas y explotadas al máximo, tanto más cuanto que este sector ya está familiarizado con este tipo de tecnología y tenemos que hablar el mismo idioma que utilizan los jóvenes de esta generación. De esta manera, ellos se sentirán en confianza y podremos conocer mejor sus necesidades, además de que con una simple computadora los involucramos directamente en la planeación del futuro y, por consiguiente, facilitamos el cierre de la venta misma.
Estamos en tiempos de incertidumbre política y económica, y las nuevas generaciones que empiezan a ser productivas hoy necesitan seguridad y poseen la capacidad de buscar, a través de seguros de Vida, planes y proyecciones reales que los capitalicen gracias a los componentes de ahorro tan poderosos que hoy ofrecen los productos multiestrategia que componen la gama de coberturas.