Cuando pensamos en estrategias para captar prospectos en nuestro sector, lo primero que nos viene a la mente suelen ser las ventajas de los productos que ofrecemos: planes de ahorro, protección ante imprevistos, o los beneficios fiscales de una póliza. Sin embargo, aunque todos esos elementos son importantes, rara vez son suficientes para destacar en un mercado tan competitivo como el nuestro. La clave, lo he aprendido a lo largo de los años, está en conectar con las personas. Y no hay herramienta más poderosa para lograrlo que el storytelling.
El storytelling, o el arte de contar historias, no es nuevo. Ha sido la manera en que la humanidad ha transmitido valores, enseñanzas y emociones desde el principio de los tiempos. Hoy, gracias a las redes sociales, este recurso se ha convertido en una de las estrategias más efectivas para capturar la atención de los prospectos y, lo más importante, ganarnos su confianza.
¿Por qué las historias funcionan?
Las historias funcionan porque apelan a las emociones. Los seres humanos no tomamos decisiones únicamente basándonos en la lógica; lo hacemos guiados por lo que sentimos. Cuando un prospecto escucha cómo un seguro de gastos médicos ayudó a una familia a superar un momento difícil, o cómo un plan de ahorro hizo realidad el sueño de enviar a un hijo a la universidad, algo profundo sucede: se identifican.
Las historias les permiten a nuestros prospectos el imaginarse en una situación similar, entendiendo el valor que podemos ofrecerles como agentes de seguros. Pero para que una historia realmente conecte, tiene que ser auténtica, relevante y, sobre todo, estar enfocada en ellos, no en nosotros.
Storytelling en redes sociales: La oportunidad perfecta
En 2025 las redes sociales son una gran oportunidad de llegar a mucha gente que no nos conce, pero también es un espacio en el que competimos con miles de asesores por segundos de atención. Ahí es donde el storytelling brilla porque convierte lo complejo en algo simple y cercano. Un post con una lista de beneficios puede parecer abrumador, pero una historia breve y poderosa tiene el potencial de enganchar a la audiencia desde el primer segundo.
Por ejemplo:
– Un video que empiece con: “Hace dos años, Sofía enfrentó uno de los momentos más complicados de su vida…”, es más probable que capte atención que un texto como: “Conoce los beneficios de contratar un seguro de vida.”
Los formatos son tan diversos como las plataformas: un carrusel de imágenes en Instagram para narrar la evolución de un cliente, un TikTok que dramatice una anécdota o un reel que cuente una historia en menos de un minuto. La narrativa, no la plataforma, es lo que marca la diferencia.
En un ecosistema tan competido, la diferencia entre la conexión que podemos lograr con nuestros prospectos pasa por una característica única y simple: nuestra personalidad. Es por eso que, al contar una historia, esta será única, porque involucra mucho de nuestra personalidad al hacerlo. Ahí es donde se construye la verdadera conexión. Ahí es donde inconcientemente, nuestro prospecto hace clic con nosotros.
Cómo estructurar una historia que impacte
El storytelling no es simplemente contar cualquier cosa. Requiere estructura y propósito. Una buena historia para redes sociales en el sector asegurador debe incluir estos tres elementos clave:
1. El heroe: el cliente
El cliente siempre debe ser el centro de la historia. No es el agente quien resuelve los problemas; es el cliente quien logra superar un desafío con el apoyo del producto o servicio que ofrecemos. Hablar de sus logros, emociones y decisiones genera identificación.
2. El conflicto: el problema a resolver
Toda historia necesita un conflicto para ser interesante. En nuestro caso, este conflicto puede ser un riesgo financiero, una emergencia médica, o simplemente la incertidumbre de no saber cómo proteger el futuro de la familia.
3. La solución: el producto como herramienta
El producto no es el héroe, sino la herramienta que el cliente utiliza para lograr su meta. Este enfoque evita que nuestras historias se sientan como una venta agresiva y las hace más humanas.
Un ejemplo podría ser: “Cuando Antonio perdió su empleo, pensó que no podría pagar la universidad de su hija. Afortunadamente, años atrás había contratado un seguro educativo, y esa decisión hizo toda la diferencia. Hoy, su hija está estudiando derecho gracias a ese respaldo financiero.”
Errores comunes al hacer storytelling en redes
Aunque el storytelling es poderoso, también es fácil caer en errores que pueden hacerlo inefectivo. Algunos de los más comunes son:
– Hacer la historia demasiado larga: En redes sociales, menos, es más. Las historias deben ser breves, claras y al punto.
– Centrarse en el agente, no en el cliente: Si la narrativa gira alrededor de cuánto sabe o hace el agente, pierde impacto.
– No incluir un llamado a la acción: Cada historia debe invitar al prospecto a dar el siguiente paso, ya sea escribir un mensaje, agendar una cita o simplemente seguirnos en nuestras redes.
El impacto de contar historias
El storytelling no solo ayuda a captar prospectos; también construye relaciones más profundas. En un sector tan humano como el de los seguros, la confianza lo es todo. Las historias nos permiten demostrar empatía, transmitir valores y, lo más importante, generar conexión.
Hoy, los invito a que empiecen a utilizar esta herramienta en sus estrategias digitales. No importa si nunca has contado una historia en tu vida: todos tenemos algo que compartir. Mientras más experiencia tengas en esta carrera, tendrás muchas más historias que contar. Habla de tus clientes, de cómo los has ayudado, de los momentos en los que un seguro hizo una diferencia. Esas son las historias que la gente necesita escuchar.
Porque al final, como agentes de seguros, no vendemos pólizas; ofrecemos tranquilidad, seguridad y un futuro mejor. Y no hay mejor manera de transmitir eso que con una buena historia.