Al comprador de un seguro de automóviles le da igual verde, rojo o azul, fue una de las conclusiones de mi anterior artículo “Los Extras”. El consumidor elige cobertura Amplia, Limitada o Sólo Daños a Terceros, y después pregunta por la más barata.
Las aseguradoras no escatiman esfuerzos para diferenciar su producto con asistencias, eliminación o modificación de deducibles, autos sustitutos y garantías de entrega o indemnización. El grueso de los clientes escucha la última maravilla y le pide a su agente el precio más bajo. Su percepción es de un producto homogéneo. Cuando paramos en Tres Marías en nuestro viaje a Cuernavaca o Acapulco, no nos da igual escoger el puesto de Doña Mary que el local de “Las Cazuelas”.
Sabemos que las opciones son las mismas en cada lugar: quesadillas, sopa de hongos, atole y algunos guisados, pero la vista del lugar, la imagen de la cocinera, si un lugar está más lleno que otro o la promoción del niño que grita y nos cayó bien, influyen en nuestra decisión. En el caso del seguro de autos, nos da igual. Tan bueno o tan malo el pinto como el colorado.
El costo principal de las aseguradoras, en teoría, es el mismo. Un auto no decide desbarrancarse o invitar a algún asaltante a quitarlo del sufrimiento diario de soportar al adolescente debutante y a sus amigos en busca de diversión. Le da igual chocar o no chocar si la aseguradora es Qualitas o Atlas. La marca no influye en el “comportamiento” del auto o su propietario.
Otro tema es la información utilizada por las aseguradoras para elaborar sus tarifas. Todas las aseguradoras deberían considerar la misma frecuencia, es decir, el número de siniestros ocurridos por marca, tipos divididos entre los asegurados expuestos, así como el mismo siniestro promedio, obtenido al dividir el monto total de los eventos por marca tipo entre el número de siniestros.
Si una aseguradora tiene acceso a la información de todo el mercado mexicano, tal vez clasificada por zona, edad de los conductores y otros factores y también dispone, obviamente, de la información de su experiencia particular por marca tipo, ¿cuál creen que debería utilizar? La frecuencia y el siniestro promedio se moverán dentro de un rango más reducido a medida que el número de vehículos considerado aumenta. Un sencillo ejercicio en excel permite confirmarlo de manera sencilla.
Existen otros costos que deben ser tomados en cuenta al momento de elaborar la tarifa.
La comisión del agente es la misma, sin importar la compañía, pero la sobrecomisión, los bonos, los apoyos al agente, el gasto en eventos y convenciones y otros gastos “De Adquisición” influyen en el precio final.
Los gastos realizados para operar la aseguradora son muy diferentes de una a otra, debido a las denominadas Economías de Escala. Una aseguradora grande y una aseguradora pequeña necesitan una estructura organizacional similar, con Directores, Gerentes, Supervisores y demás. El gasto no es conforme al volumen de primas. Gasta más, proporcionalmente, el pequeño que el grande. Esto también se refiere a la estructura de servicio.
Una aseguradora regional, como HDI, vende la mayoría de sus pólizas en la zona del Bajío, pero un comerciante de León puede sufrir un accidente en Monterrey y será necesario atenderlo. El gasto por póliza de Sistemas, Comunicación, Área Técnica y otros disminuirá a medida que la aseguradora venda más pólizas.
Un último factor puede ser el porcentaje de Utilidad señalado como objetivo por la aseguradora. A mayor requerimiento, mayor precio para obtenerlo.
Por otra parte, es necesario sumar a la prima neta el famoso chueco que no es derecho. La aseguradora más grande del mercado, Qualitas, paga el total de su Gasto de Operación con esa pequeña cantidad, casi insignificante, que el cliente paga gustoso aunque ignore la razón de su existencia, con tal de obtener una póliza que lo proteja de un quebranto económico, sin saber que el pago de la prima completa ya le otorgó ese derecho. Son a la mexicana, con chile, jitomate y cebolla.
¿Explican los gastos las diferencias entre las cotizaciones de una aseguradora y otra? Difícilmente. El factor que pesa más es la siniestralidad. Debería ser la del mercado, por supuesto.
En el artículo anterior mencioné el caso de un auto Honda CR-V de lujo, con valor factura de 929,000 pesos. Cobertura Amplia en Atlas 51,000 pesos, en HDI 49,000 y en Qualitas 32,000. Gato encerrado. El comprador del auto recibió una cotización por conducto de la agencia donde compró el auto: Qualitas 25,000 y HDI ¡19,000 contra los 49,000 obtenidos por el agente!
Si insistimos en la diferencia en gastos como causa de los saltos en las cotizaciones de una aseguradora a otra, nos toparemos con otro fenómeno difícil de explicar: la aseguradora grande ofrece, a través de un agente, la cotización más barata para el Honda CR-V, pero puede ser la más cara en el caso de otra marca tipo. No existe consistencia, o dicho en otras palabras, la más barata no lo es siempre.
La explicación más factible es la necedad. Las aseguradoras utilizan su información, menos abundante que la de mercado y por tanto sujeta a mayores fluctuaciones, para calcular su tarifa ¿Será una cuestión de orgullo? ¿De desconfianza de la información proporcionada por otras aseguradoras? ¿Son tímidos y se resisten a preguntar?
Otra razón poderosa, aunque cueste trabajo creerlo, son las juntas. Sí, esas reuniones diseñadas para especular, descubrir el hilo negro y, casi siempre, para diluir la responsabilidad y perder el tiempo.
¿Cómo nos ha ido con Volkswagen en el Norte, Actuario Sánchez? No muy bien, Su Excelencia. Tuvimos varios robos el mes pasado. Lo anecdótico, sumado a la necesidad de justificar una diferenciación que permita al técnico exhibir una conclusión de esfera de cristal, resulta en una tarifa más alta. “No nos gusta Volkswagen”, sostendrá alguno en voz baja, para evitar compartir la valiosa información con los ingenuos suscriptores de otras aseguradoras.
En la descripción de puesto del Suscriptor aparece una sola función: descubrir el hilo negro y en el perfil de la persona requerida para ocupar tan importante puesto, un requisito sin negociación, saber descubrir el hilo negro. Experiencia mínima de diez años. Presentación de los hilos descubiertos, indispensable.
¿De qué otra manera pueden explicarse las significativas diferencias entre la cotización de una u otra aseguradora?
Una aseguradora puede tener una elevada siniestralidad del Volkswagen Gol y un buen año con la de Volkswagen Tiguan. Elevar la prima de los Gol es una mala idea. Al Tuca Ferreti le ha dado resultado poner el autobús del club de fútbol enfrente de la portería cuando va ganando 1 a 0 en el segundo tiempo del partido, pero en la mayoría de las ocasiones termina perdiendo.
Jugar con el marcador como criterio predominante puede ser una buena idea en alguna actividad, en este momento no se me ocurre ninguna, pero como criterio para calcular las primas de riesgo, lleva a la aseguradora a quedarse con pocos vehículos, lo cual puede justificar sus acciones si la desviación juega, caprichosa consecuencia de la suerte, a su favor, pero si persiste en su desatino, pronto pagará la consecuencia.
Antonio Contreras tiene más de 25 años de experiencia en el sector asegurador mexicano. Su correo es acontrerasberumen@hotmail.com