Alguna vez te ha llegado alguna gloriosa carta llamada “Cambio de Conducto” y desde ese momento aquel cliente que era tuyo, y que diste el 100 por ciento por él, se fue.
Entonces ¿de quien es el cliente? Mi materia favorita es el seguro de Daños, y en muchos casos en México el seguro de Daños es un tipo de cobertura no del gusto de los agentes, tan es así que de los 62,000 agentes con cedula definitiva solo 9,000 tenemos cedula B y en una estadística muy esperanzadora solo el 50 por ciento ejercen y aseguran daños y grandes riesgos.
Entonces, significa que en este ecosistema cliente – agente un asegurado tiene mas de 2 agentes al mismo tiempo. De forma tradicional un agente que le atiende en seguro de Vida y Gastos Médicos, un segundo agente en el caso de seguros de Daños para su empresa.
¿Te suena conocida esta historia? Claro, y se da con muchísima frecuencia en nuestro México.
El conflicto se vendrá a presentar cuando el cliente decida homologarse con un solo agente, en esta historia es mas probable que el agente dañero pueda atender “además” los ramos de Vida y Gastos Médicos a que el agente de líneas personales se estire y desee atenderlo por ramos de Daños, para empezar, no creo tenga la autorización, la capacidad técnica ni el conocimiento.
Y se viene el “show” del pleito en la misma compañía aseguradora, donde los afectados por la carta cambio de conducto alegaran que le “robaron” al cliente, ya que ellos atendían y querían con toda su estructura administrativa a su cliente, que le lograron el pago de una cantidad N de siniestros, y un buen día “se fue”.
¿De quién es el cliente?
Déjame decirte que los asegurados o clientes: NO son tuyos, de hecho, NO son de nadie.
Muévete a tu posición como consumidor, de lo que SEA: tienda departamental, proveedor de servicios de internet, marca de automóvil (o la agencia donde llevas el auto a servicio de mantenimiento).
¿Les perteneces a ellos? Seguramente no, y a tus necesidades te moverás o cambiaras en el momento que algo falle o algo se presente mal con ese proveedor tuyo.
Observa, dije: algo se presentó mal o falló, y como dicen mis hijos “dañeros” estamos a un siniestro de ser los agentes de seguros de una cuenta, que es nuestra en daños pero que no somos sus agentes en GMM o en Autos.
Desde mi perspectiva “dañera” en donde damos mucho servicio de seguimiento de atención a nuestra cuentas, desde charlas cada trimestre con los equipos de mantenimiento y administración de las empresas para saber si tenemos adecuadamente integradas las bitácoras de mantenimiento, si disponemos de las opiniones de valor necesarias en caso de siniestro, las actualizaciones de sumas aseguradas, integración de nueva maquinaria y equipos, y un largo etcétera de temas que por su naturaleza deben de mantenerse vigentes en la póliza de seguro de daños.
¿Y en GMM? Cada cuando te reúnes con el asegurado para saber como estamos en situaciones de riesgo, por ejemplo, uno de sus hijos recién acaba de comprar una motocicleta y la usa para hacer paseos a la primavera todos los fines de semana (acá en Guadalajara), y tu ni en cuenta que tienes una agravación de riesgo, y debes avisarle a la compañía para su respectiva extra-prima por la declaración del nuevo hábito.
¿Has tenido reuniones posteriores a la venta? Estas reuniones para servicio y mantenimiento de la cuenta. Aplica para Autos, Gastos Médicos y Vida (ojo con lo que te voy a decir).
Un asegurado mío, empresario al cual le tenemos asegurada su empresa que fabrica carnes frías y embutidos. Un día en una de nuestras habituales reuniones trimestrales después de revisar los temas de maquinarias y de opiniones de valor: se siguió de largo la charla con el empresario, y llegamos al punto de que el cómo abuelo de sus nuevos nietos (gemelos) podía contratar seguros educativos para sus nietos.
Le brillaron los ojos, ya sabes: esas técnicas del seguro de Vida (voz con música de fondo) imagínate a tus nietos, en la universidad, años después de que tú mueras, voltean al cielo a darte las gracias: gracias abuelo, por impulsarnos (sigue la música llorosa y de fondo).
Me indicó que no sabía de la existencia de ese tipo de seguros, me pidió más información, un estudio (en el despacho no entregamos cotizaciones), y me contrató tres planes educativos. Los pagó, y todo era maravilloso.
¡Ándale! Que a las dos o tres semanas se quejaron de mí, que porque me “robé” el asegurado de otra agente (que lo tenia asegurado en Vida y en GMM). No pues se hizo un arguendazo, me mandaron a llamar a mi promotoría, y pues después de escuchar las quejas y presentar como fue que yo obtuve la información de los nuevos nietos, logré colocar esos nuevos productos.
Resulta que la agente “afectada” solo llevaba la renovación 30 días antes, y medianamente repasaba las condiciones de contratación, y se desaparecía todo el año. No hagan eso, siempre habrá un agente dañero dispuesto a dar el servicio en seguro de Vida y GMM.
Hago aclaración, no “busco piratear” pólizas, respeto el trabajo de mis colegas, pero si mis colegas no hacen su labor, ahí estoy, y sabremos como atenderlo. Recuerda no por ser dañero no sabemos manejar los demás ramos.
Entonces: ¿de quien es el cliente? Tuyo, mío, suyo nuestro vuestro.
Nos leemos en la próxima (que por cierto viene sabrosa). Saludos.