A pesar de que los seguros de Hogar son una herramienta indispensable para la protección de las personas y su patrimonio en diversas situaciones difíciles que van desde un robo hasta un desastre natural, la venta de estas pólizas es cada vez más complicada, pues no muchas personas le dan la importancia que se merece, sumado a la falta de conocimiento de las bondades de dicho producto.
De ahí que, Grupo aico compartió siete consejos para apoyar a los agentes con herramientas para poder vender más seguros de Hogar:
- Enfocar la venta con preguntas de situación y llamadas de atención
Es fundamental conocer lo mejor posible a su cliente potencial con preguntas clave como: ¿en qué situación se encuentra actualmente con respecto a su seguro? o ¿cuáles son sus necesidades presentes o futuras? El verdadero objetivo de estas cuestiones es comprobar si el producto que le va a ofrecer encaja con lo que de verdad necesita su cliente potencial y, en la medida de lo posible, elegir la mejor opción dentro de la cartera de la que dispones o personalizar o adaptar el producto.
- Potenciar la venta cruzada
La venta cruzada (cross selling) es muy importante para mejorar la rentabilidad de cualquier negocio y los seguros del hogar no son una excepción. Al ofrecer este tipo de productos, lo puede hacer más atractivo si lo complementa con otras pólizas como seguros de Responsabilidad Civil, seguros para mascotas, seguros específicos para bienes de gran valor, seguros patrimoniales, etcétera.
- Desarrollar una estrategia combinada de marketing online y offline
La transformación digital ha llegado también a la venta de seguros del hogar, por lo que en cualquier estrategias de marketing y ventas no se le puede dar la espalda. Algunos ejemplos de dichas estrategias son el marketing de contenidos a través de una web o blog de empresa o profesional, la captación de leads a través de una páginas web y redes sociales y las campañas de email marketing.
Pero no hay que olvidar que a los agentes de seguros siempre les ha funcionado muy bien el marketing offline (eventos presenciales, entrevistas personales, etcétera). Por este motivo, la estrategia más efectiva es la que combina las posibilidades digitales con las presenciales, sin que en ningún caso sean excluyentes.
- Utilizar un software específico de seguros
Grupo aico destacó que con el fin de optimizar todo el proceso de ventas, automatizar tareas e integrar las distintas áreas de la empresa de seguros, es importante usar un software integral, tipo CRM, el cual permitirá, entre otras, funcionalidades como guardar la información de la actividad comercial realizada por cada cliente, programar visitas, reuniones de todo tipo y tareas, obtener y analizar datos de los clientes que nos pueden ayudar en las ventas, comunicar información importante entre el departamento de marketing y ventas y viceversa y automatizar tareas repetitivas, como realizar facturas o notas de pago, ahorrando mucho tiempo y esfuerzo.
- Estandarizar procesos de venta y coordinar los equipos de ventas
Es muy importante definir muy bien cuáles son las tareas de cada miembro del equipo comercial y apoyar a los compañeros cuando sea necesario, con el fin de conseguir la máxima productividad en la campaña de ventas de seguros del hogar También es de alta relevancia estandarizar todo el proceso de ventas de seguros, diseñando unos protocolos de trabajo detallados y claros, donde se determinen las distintas acciones en el orden adecuado: recepción y atención de llamadas, emails, chats, cotización, seguimiento, etcétera.
- Dar un buen servicio postventa
El servicio postventa es fundamental en el sector de los seguros para fidelizar clientes, por lo que los agentes deben realizar acciones de apoyo y seguimiento de los clientes ya conseguidos como preguntarles sobre su experiencia con su seguro, ayudarles con todas las gestiones relacionadas con el seguro y recordarles las fechas de renovación, informarles de promociones y ofertas y ofrecerles otros productos aseguradores complementarios.
- Analizar los motivos de malos datos de ventas o renovaciones
Si a pesar de todos los puntos anteriores, las estrategias no están consiguiendo los objetivos de ventas definidos, es importante detectar los motivos y buscar una solución.
Cuestiones como el precio, un servicio deficiente, unas campañas de marketing mal planteadas o pérdida de posición en el mercado por haber aparecido un nuevo competidor pueden estar detrás de unos malos resultados. Cuanto antes detectemos la causa del problema, más cerca estaremos de encontrar las soluciones idóneas, concluye Grupo Aico.