ACAPULCO, GRO.- El uso de herramientas psicológicas es una gran arma a la hora de comunicarse con el cliente. Por ello, aplicarlas en el día a día multiplica las opciones de diálogo y en consecuencia aumenta la toma de decisiones en beneficio del consumidor, afirmó Luis Cuevas, asesor de seguros y podcaster.
En su conferencia Economía conductual y su aplicación en las ventas, que formó parte del Seminario de Alto Nivel de Vida y Salud, organizado por la Asociación Mexicana de Agentes de Seguros y Fianzas, A. C. (Amasfac), en Acapulco, Guerrero, Cuevas exhortó a sus colegas a usar la economía del comportamiento como parte de su labor diaria.
“Utilizar un sesgo cognitivo nos da un resultado previsible. Este tipo de diálogos hacen que una de las opciones sea más asequible y lleve al cliente a tomar una decisión en su beneficio. Por ello, es importante conocer esos sesgos para que, como agentes, tengamos muchas formas de comunicarnos con los clientes”, aseguró el expositor.
De acuerdo con el autor del podcast Libros y dinero, la idea es otorgar información con elementos de comportamiento humano y decisiones económicas para que de esa manera ayudemos a nuestros clientes a tomar las mejores decisiones, a que se protejan y ahorren utilizando la economía del comportamiento.
“Parte de la problemática de que las personas no cuenten con un seguro tiene que ver con una toma de decisiones. Lo que se puede lograr con la economía del comportamiento es que esa decisión sea más sencilla y así el cliente quiera asegurarse”, aseveró Cuevas.
Por último, el asesor brindó algunos ejemplos de cómo aplicar dichos elementos en la labor diaria. En ese sentido, mencionó que pueden utilizarse en la llamada inicial o en una cita de cierre.
“Por ejemplo, sé que existe la prueba social de que las personas harán lo que los otros iguales a ellos realicen. Es decir, si les digo que estoy trabajando con sus amigos, muy probablemente me darán una cita. También, cuando estamos en el proceso de toma de decisiones, es más fácil que la gente decida en el momento en que le presentas tres opciones, y lo más probable es que tomen la opción del medio. Eso es lo que recomiendo de acuerdo con mi asesoría y expertise”, concluyó Cuevas.