Ya pasaron 28 años desde que inicié mis prácticas universitarias en Aseguradora Mexicana (Asemex), experiencia que hizo posible que me quedara durante toda la universidad en Seguros Comercial América y después en AIG.
Es muy probable que los nombres de tales aseguradoras no sean conocidos por las nuevas generaciones; sin embargo, las refiero porque existieron en la historia del seguro y, además, porque mis comienzos fueron ahí, en el campo del seguro de Daños.
Tiempo después, hace 18 años, me invitaron a formar parte de MetLife, aseguradora en la que trabajé hasta el pasado 31 de diciembre del 2021, cuando decidí iniciar mi proyecto de agencia, teniendo casi 30 años en la industria y un vasto conocimiento de cómo formar a la fuerza de ventas.
Cuando decidí emprender, pensé: “¿Qué podría salir mal?”.
Bueno, en aquel momento estábamos terminando una pandemia, y todo comenzaba a regresar a la “normalidad”. Desafortunadamente, salí positivo a covid el domingo antes de iniciar el lunes 3, por lo que pospuse mis entrevistas presenciales y mi primera visita a la oficina como promotor.
A pesar del percance, yo estaba feliz y quería poner en práctica todo lo que había aprendido con mis seis asistencias a LAMP, certificaciones de KBI, Limra, entre otras.
Yo sabía que era momento de ponerlas a prueba, y una simple infección de covid no me detendría; así que, aunque tuve que posponer mi regreso a la oficina, me negué a hacerlo con mis primeras entrevistas, y más aún cuando teníamos la posibilidad de hacerlas por internet. Así que puse manos a la obra.
Estaba realizando de tres a cinco entrevistas. En ellas, a los candidatos les presentaba en qué consistía la oportunidad de ejercer la carrera como agentes de seguros, las bondades de la industria, diciéndoles que esta profesión es una de las mejor pagadas. Y, de hecho, con el cuaderno de bonos lo demostraba. Me encantó reclutar. ¡Me sentía tan vivo buscando en cada charla un posible campeón! Y al cierre de febrero ya tenía a tres personas que deseaban ingresar a la escuela de capacitación, yo ya había pasado el examen, y de hecho hasta había realizado mi cambio de régimen fiscal.
Tuvimos las primeras ventas como promotor incubado. Estaba aprendiendo mis primeras ventas. Tuve de todo. Acepté dólares en efectivo. Al momento de ir a pagar al banco tuve una diferencia de dinero que tuve que poner por el tipo cambiario, hasta estar en una visita de cierre y no traer dos solicitudes, ya que no sabía que el prospecto iba a querer dos educacionales para sus pequeños hijos.
No obstante, lo que más me queda como aprendizaje para este segundo paso (segundo año) es que debemos saber qué hacer, no solo salir a vender. Si no sigues la metodología del negocio que te vaya llevando de la mano y no comentas los errores que hayas cometido, jamás avanzarás. Por eso quiero compartir mis pasos para un arranque de campeón.
1) Lo primero, tener listo mi propósito, saber por qué estoy haciendo esto y para qué: si solo era dinero o tenía un efecto en mi comunidad y en mi familia. Desde que soñé con ser promotor tenía claro que lo que yo quería era “ayudar a las personas a tener finanzas sanas”. Y para ello necesitaba gente que viera mi propósito como un modelo de vida.
2) Hacer un plan de negocios: cuánto quieres lograr en tres y cinco años. Identificando las ventas por año y dividiéndolas por línea de negocio (en mi caso, Vida y Gastos Médicos), es seguro que lo lograrás.
3) ¿Ya sabes cuantos millones? Bueno, ahora establece a cuántos agentes vas a ayudar para que ellos a su vez te ayuden con tu propósito, es decir, el reclutamiento. Y ya sabes quién te va a ayudar a reclutar, qué perfiles debes tener, cuántos candidatos debes ver por día. ¿Estarías dispuesto a aceptar a alguien que esté fuera de tu perfil?
4) Busca talento que se multiplique. No puedes pensar desarrollar adecuadamente tu propósito y pensar hacerlo solo. Así que ve y arma un equipo.
5) Toma en cuenta que el manejo de la operación, venta, reclutamiento, organización, acompañamientos, cierres y capacitaciones tiene un grado alto de complejidad; así es que incorpora a personal administrativo lo mejor preparado posible. Gracias a ello, hasta el día de hoy hemos logrado ayudar y apoyar cada una de las 50 pólizas de Vida que vendimos, y eso nos da una satisfacción enorme.
6) Ten un ahorro al menos para seis meses para que no sientas la presión. Si tu clave no sale o si no hay citas en el SAT (y tampoco traigas insomnio buscando cómo vender en lugar de reclutar), debes estar listo para tu fuerza de ventas y sin nada negativo en la cabeza.
7) Refuerza lo que sabes. Cuando llegó a mi correo la invitación para asistir a LAMP-Latam, sin duda me emocioné porque era mi primer evento como promotor. Asiste a ese tipo de encuentros porque te sirven para ajustar las velas para continuar el avance hacia tu proyecto.
Mi organigrama está formado por: un promotor y mi socio promotor
Administración: dos personas IT y desarrollo de software. Un ingeniero, un reclutador, un desarrollador, un contador (control del gasto).
Mis resultados aún están lejos de ser una promesa del sector; sin embargo, tengo claro que debo sumar a más personas a mi equipo y ser un facilitador para mis agentes. Terminamos con casi cinco millones de pesos y 30 agentes.