“Para empezar a ganar, es necesario empezar por dejar de perder” es una frase inmortalizada por una leyenda del futbol americano de los Estados Unidos de Norteamérica. Donald Francis Shula, más conocido como Don Shula, jugador y entrenador mundialmente conocido por haber dirigido al equipo de Miami, ganado dos Super tazones y además haber conseguido la única temporada perfecta en la historia de ese deporte, la pronunció cientos de veces hasta convertirla en un mantra para sus dirigidos.
Sin duda, la frase de Shula ha inspirado a muchos jugadores del deporte de las tacleadas y a otros más, convirtiéndose en tendencia en su época para enriquecer a los entusiastas inversionistas y empleados de empresas que cristalizaron sus más grandes anhelos repitiéndola y viviéndola. Pero ¿qué aplicación tiene esa frase en nuestro sector, y particularmente en el tema de la cultura de previsión?
Con las correspondientes inyecciones de endorfinas aplicadas a los intermediarios con esta idea para que resistan a pesar de los rechazos de los prospectos y alcancen “el éxito” en las ventas, los estimuladores y gurúes de la materia han cosechado aplausos y felicitaciones en su trayectoria, ganándose la preferencia de ejecutivos comerciales que buscan denodadamente llegar a cifras destacadas en su resultado comercial, a pesar de que sus propios vendedores no estén debida y suficientemente asegurados. Insistentemente he sostenido en esta columna que el sector ha dado preferencia al entrenamiento y estimulación de vendedores, más que a la culturización y educación de los consumidores, lo que se mantiene como tendencia en el primer tercio del siglo XXI.
El tema de educar a los consumidores puede tener esta frase como guía. A aquel que aspira a ganar se lo perfila en alguno de los criterios de tolerancia al riesgo que permitan invertir en los productos diseñados para hacer crecer el patrimonio. Los productos del sector que cubren el fallecimiento promueven la contratación de fondos en los que puede alcanzarse un resultado financiero atractivo siempre que el asegurado esté dispuesto a aceptar una cobertura por muerte, así sea derivada de un accidente. El requisito de la cobertura obedece a la necesidad de incluirlo dentro de la mutualidad para que el dinero pueda ser captado por la aseguradora y resguardado bajo el manto de las reservas, situación que no es posible si la persona rehúsa aceptar la mencionada cobertura. Es decir, las aseguradoras están impedidas de captar ahorro directo del público si éste antes no se suma a la mutualidad asegurada.
Al margen del resultado financiero posible en esas formas de inversión, conviene revisar el atractivo del producto para comprender la causa por la que despierta mayor interés que el seguro sencillo y puro por fallecimiento. Luego de escudriñar en las razones de los prospectos, la respuesta de mayor peso resulta ser el interés legítimo y genuino por ganar. A pesar de saber que hay riesgo de perder, muchas personas lo aceptan por la simple y sencilla razón de que buscan ganar. Ante semejante resultado, la máxima de Shula confirma esa búsqueda natural del ser humano por salir triunfante casi siempre, sea en una apuesta, en una discusión, en una competencia o en la disputa política por puestos de elección popular. Ganar como principio es un estímulo natural.
La premisa contraria es entonces despreciable y temible. Ante la posibilidad de perder, muchos deciden no arriesgarse, sin darse cuenta de que esa simple decisión es la que los sumerge en las negras profundidades de las pérdidas. Desde luego que la sola palabra perder nos mantiene alertas o distraídos en cosas menos negativas, en ocasiones frívolas y otras veces pueriles, pero siempre con la inquietud interior de ver materializado un acontecimiento que nos deje en esa condición de perdedores. Sin restar importancia a muchas de esas inquietudes, la pérdida de la vida o la salud es, desde el punto de vista existencial, la que más preocupaciones y consecuentemente pérdidas deja a la humanidad.
Al amparo de esta reflexión, ¿qué sería recomendable hacer antes de buscar empezar a ganar? Sin duda, dejar de perder, y ello se inicia previniendo esas pérdidas en estupendos contratos como los que el sector asegurador promueve entre la población. ¡Antes de buscar ganar anticipa las pérdidas! Es legítimo que se busque ganar dinero invirtiéndolo en instrumentos que lo multiplican, pero esa práctica puede verse truncada ante una enfermedad o la misma muerte antes de que el resultado financiero pueda alcanzarse. Un plan de inversión, altamente recomendable, va precedido de una garantía de capital que proviene de un seguro, fundamentalmente de Vida y Salud. Tener dinero para invertir sin estar suficientemente asegurado reduce las posibilidades de ganar. Por el contrario, un seguro suficiente no distrae recursos para la inversión; simplemente los diversifica, ya que, al caer enfermo y necesitar una hospitalización, la inversión queda intacta ante la posibilidad de cobrar la pérdida al capital que se tomó en un seguro médico.
La máxima de Shula está también presente en nuestro sector. Antes de que las personas busquen ganar con su dinero deben empezar por dejar de perderlo en eventos que, como la muerte, son absolutamente conocidos. La enfermedad es altamente probable, pero no absolutamente cierta. Ante esa disyuntiva, tener dinero comprado en un contrato para activarlo cuando la enfermedad decida manifestarse blinda a la inversión que se pudo haber iniciado cuando la persona estaba sana. Sus posibles pérdidas deben quedar amparadas en un contrato suficiente antes de que ocurran, resaltando con ello la traducción de “dejar de perder”. Después de contratarlo y pagarlo, entonces viene la posibilidad de “empezar a ganar”, incluso con los magníficos planes existentes en el propio sector para acrecentar el capital que se invierte.
Asegurarse cuando se carece de dinero para enfrentar las pérdidas es una premisa lógica. No asegurarse porque no se tiene dinero para pagar las primas es otra que, para muchos, tiene también lógica. En efecto, para tomar un seguro es necesario pagarlo, pero enfrentar una pérdida es, para muchas personas, financieramente imposible, recurriendo entonces a empeñar el patrimonio o endeudarse, lo que eleva la pérdida al doble. Sostengo nuevamente que la atención de nuestras entrevistas debe estar centrada en la imposibilidad de enfrentar una pérdida, más que en la posibilidad amplia o reducida de pagar una prima. El núcleo de la atención debe ser la pérdida, no el costo. Centrarnos en el costo nos conduce a generar la percepción de incapacidad de pago, y ahí tal vez estaremos conduciendo al prospecto a “empezar a perder”.
La elección del prospecto es su responsabilidad. Nosotros asumamos la nuestra.
¿Qué tal si empezamos por llevar a los prospectos a “dejar de perder” para que, a partir de ahí, puedan buscar “empezar a ganar”?