EN EL SEGURO DE VIDA de largo plazo suelen darse argumentos relativos a que cuando se alcanza la vida adulta (muy adulta, tercera edad, adultos mayores o con el eufemismo que se le quiera dar a la vejez), es muy importante contar con una suma asegurada de 5, 8 o 10 años del ingreso pues las pensiones son frecuentemente magras.
EL PUNTO, SOBRE ESE ARGUMENTO, es que cuando se llega a edades por encima de la hipotética edad de jubilación, generalmente ya no hay dependientes económicos; los hijos que se hayan tenido ya prácticamente son (o debieran ser) autosuficientes, y, en todo caso, sobrevive la pareja. En caso de fallecimiento del asegurado, la pareja ya tiene gastos mucho menores estando sola que si tuviera que mantener a hijos que demanden un alto gasto para su educación y manutención.
ENTONCES, LA PRIMA A cubrir es excesiva justamente cuando el asegurado se pensiona y sus ingresos se ven notablemente reducidos y, lo mejor que puede hacer es cancelar y rescatar lo que su póliza le brinde, dependiendo de si su contrato original fue temporal o de vida con mayor reserva.
PARA ESO, DICEN, existen los seguros de vida entera con pagos limitados a edad 60 o 65. En este caso, las primas que pagó el asegurado fueron muy caras, ya que durante el período de pago se constituyó reserva suficiente para mantener, hasta los 99 años, la protección de póliza con alta suma asegurada, y sólo por fallecimiento, puesto que las otras coberturas se van cancelando por la edad avanzada.
EN TODOS LOS CASOS, el asegurado paga de más, bien sea por la constitución de una alta reserva que lo rebasa en más de 30 años a la edad en que deja de pagar o por un seguro de largo plazo (aunque sea temporal) con una suma asegurada que rebasa, en términos muy objetivos, el interés asegurable natural por el que se contrata un seguro.
DE MODO QUE no se trata de que no contraten un seguro sino de que al contratarlo no paguen de más. De aquí que el establecimiento de la suma asegurada correcta (si es que existe tal dimensión) debiera ir más allá de la consabida fórmula de 10 años de ingreso.
ASÍ, EL AGENTE TIENE la oportunidad de brindar un servicio de mayor asesoría a sus prospectos y clientes, cuando los ayuda a desplegar una proyección más precisa sobre las necesidades futuras de quienes lo vayan a sobrevivir. Esta asesoría le permitirá generar amplia confianza de su asesorado, lo que se traducirá en una indudable recomendación, no sólo de su producto (el que resulta de un buen diseño tras la asesoría brindada) sino de su propia persona y el profesionalismo mostrado a sus clientes.
BIEN VALE LA PENA tomarse, en consecuencia, unos minutos más en la entrevista de ventas, particularmente en lo que al análisis de necesidades se refiere. Cada día que pasa los contratantes de seguros muestran mayor sensibilidad y capacidad de análisis como para entender, con toda objetividad, lo que se le explique respecto de sus necesidades económicas futuras, es decir, las de sus potenciales beneficiarios.
ESO LE PERMITIRÁ AL AGENTE generar mayor confianza, más referidos, mayor prestigio profesional y menor cancelación de pólizas (mayor conservación) con los beneficios que eso representa para sus ingresos. ¿Lo cree usted?