Concretar citas con prospectos es la principal tarea que un asesor de seguros debe realizar día a día; sin embargo, en ocasiones resulta cuesta arriba lograr que esa persona acepte un encuentro. Por ello, es trascendental utilizar una clave o password que, sin darse cuenta, motive al involucrado a efectuar dicha reunión.
Esta idea es promovida por Jake Lim Wei Lun, miembro de la Million Dollar Round Table (MDRT) desde hace seis años, quien sugiere que se debe aprovechar también la relación entre el referido y el cliente que lo recomendó.
“Veamos un ejemplo: cuando se inicia sesión en una cuenta en línea, necesitamos la contraseña correcta. Del mismo modo, para iniciar sesión en el horario de nuestro cliente potencial. Por ello, obtener esta “contraseña” aumenta la posibilidad de que el prospecto se reúna con nosotros”, explicó Wei Lun.
El asesor financiero aseveró que generalmente, cuando pide referencias de su cliente, además de su número y ocupación, también solicita la contraseña correcta y lo realiza preguntando: “¿Por qué crees que tu amigo querría reunirse conmigo?”
“Dependiendo de lo que diga mi cliente, lo incorporo cuando estoy hablando con la persona que me refirió. Si su respuesta es jubilación, por ejemplo, digo cuando llamo a la referencia: “Por una preocupación genuina, su amigo sintió que la jubilación es importante para usted. Por lo tanto, él querría que tuvieras esta reunión conmigo”, detalló el miembro de MDRT.
Por último, mencionó que al crear un script más dinámico con esta idea de la contraseña la mayoría de sus prospectos se interesaron más y le dejaron terminar su discurso, ya que, en su opinión, si están dispuestos a escuchar, ¡la mitad de la batalla para hacer la cita está ganada!