En la época actual, el que se mueve no sale en la foto, pero el que se mueve de más sale movido. Este parafraseo queda que ni mandado a hacer para aquellos que, con el aparente afán de sacudirse un poco el polvo del abandono mesiánico, salen a medios a pretender vender el secreto del agua tibia y, por definición, quedan evidenciando lo poco que en realidad conocen del tema que abordan.
Opinar es un derecho. Hacerlo desde una posición privilegiada con base en niveles de exposición genera tendencia y tráfico que trascienden la corriente de opinión, que de suyo y por definición implica una importante carga de responsabilidad, aún más cuando quien la vierte cuenta con influencia en las esferas productivas de nuestro país.
Una vez establecido el contexto, me referiré al interesante trabajo publicado por la Comisión Federal de Competencia Económica (Cofece), denominado Estudio de competencia y libre concurrencia en seguros de Gastos Médicos (publicado el 1 de diciembre de 2022).
No abordaré temas técnicos respecto al contenido del señalado texto; por el contrario, me referiré a un punto que, por la sutileza con que fue planteado, pudiera pasar inadvertido en la relevancia e implicaciones que lo rodean, sin dejar de lado la franca y desafortunada alusión con la que se refieren a la intermediación de seguros, catalogándola corrientemente como una actividad orientada exclusivamente al lucro.
Iré directamente al grano. Asevera el texto que “la forma de remunerar a los agentes de seguros es un factor que dificulta la entrada de nuevas empresas” ya que, refiere, “algunas aseguradoras otorgan premios o comisiones contingentes vinculadas a alcanzar un objetivo de ventas”.
No, señores, la entrada de nuevas empresas está directamente ligada a las disposiciones que el Gobierno Federal establece por medio de la regulación de las diferentes actividades, la interpretación de ésta efectuada por las entidades responsables de la administración pública, así como el interés de fomentar el desarrollo de la industria mediante los órganos autónomos, precisamente como la Cofece.
Para ilustrar, en un vistazo a vuelo de pájaro al sitio de la AMIS encontramos el registro de más de 80 aseguradoras: las hay desde especializadas (Vida, Accidentes y Enfermedades, entre otras) hasta multirramo. Como se aprecia, no hay evidencia de carencia de jugadores; luego entonces, la aseveración es estrecha y parcial.
Por otro lado, el agente de seguros es un profesional, en toda la extensión de la palabra, que debe, como mínimo, acreditar, por medio de exámenes o refrendos, la vigencia de sus conocimientos cada tres años.
La escolaridad mínima requerida para postularse como agente de seguros es el bachillerato concluido. No obstante, la fuerza laboral en el segmento de servicios financieros y seguros alcanza 14.4 años de academia (sitio DataMexico, datos al tercer trimestre de 2022). Como se aprecia, por arriba de la media.
Respecto a los premios o comisiones contingentes vinculadas a objetivos, claro que se tienen, y éstos se encuentran establecidos principalmente al iniciar un nuevo ejercicio fiscal. No por eso caemos en la categorización de ilícitos, tramposos o ilegales; por el contrario, es un factor que dinamiza la importante participación del motor de nuestra industria. Todos desarrollamos nuestras actividades con el legítimo interés de progresar con base en el esfuerzo, compromiso y dedicación. No pretendemos encontrar tan solo 200 pesos en nuestra cartera.
El documento de la Cofece señala además que “aseguradoras entrantes podrían comercializar sus productos mediante redes de agentes existentes”. ¡Vaya!, descubrieron la fórmula! Caballeros, permítanme desengañarlos: esta práctica es común en nuestro mercado. Toda aseguradora tiene la libertad de celebrar contratos mercantiles con tantos agentes como le convenga, y viceversa.
(Lo que es cierto, sin duda, es que se requiere mayor penetración en el mercado; con cifras a 2016, un análisis efectuado por Seguros Monterrey New York Life estableció que en nuestro país hay tres asesores por cada 100,000 habitantes; en Estados Unidos, 14; en España, 28; y en Japón, 513.)
El punto que me parece aberrante, por ofensivo, es el que refiere que “los agentes tienen incentivos a esforzarse más en vender los productos por los que reciben comisiones y bonos más altos. […] Esta situación genera un riesgo de conflicto de interés no advertido por los consumidores, puesto que la asesoría de algunos agentes podría ser parcial o sesgada en favor de las aseguradoras que pagan mayores comisiones”.
Salvo los casos de exclusividad, que ni por asomo implicaría —por definición— conflicto de interés, los agentes de seguros presentan, después de una serie de entrevistas para identificar necesidades reales, un abanico de opciones con diferentes alcances, modalidades y, por supuesto, importe de inversión. Como en todo, a mayor requerimiento y beneficios, mayor inversión; y, sí, un mejor ingreso al que ofrece el servicio y la asesoría.
Por otro lado, a pesar de los innumerables esfuerzos por concientizar respecto a la necesidad e importancia de la educación financiera, así como de poner al alcance de la mayoría paquetes de protección accesibles, los perfiles de quienes adquieren un seguro se mantienen como perfiles de ingresos medios hacia arriba, en los que la toma de decisiones se efectúa, situación recomendable, con base en el comparativo de ofertas.
Como se aprecia, el binomio agente de seguros-tomador del seguro o asegurado es complejo y muy lejano a la superficialidad con que se toca en el estudio, el cual, espero que no maliciosamente, ofrece una interpretación sesgada respecto a una relación ventajosa del asesor frente al asegurado, que se encontraría supuestamente en un estado de indefensión y sumisión. ¡Nada más lejano a la realidad!
Por si fuera poco, el agente de seguros no solo identifica, analiza, propone, coloca y administra el producto que comercializa; además pone a disposición servicios adicionales, tales como asesoría posventa, atención y coadyuvancia en caso de siniestro, trámite y gestión de recuperaciones o indemnizaciones, entre otras operaciones que, de suyo, tienen importante valor agregado.
Insisto, a título personal: muy respetuosamente sugiero mayor profundidad en el análisis y concentrarse, porque ésa es la razón de la existencia de este organismo autónomo, en garantizar la libre competencia y la concurrencia, garantizando la eficiencia en el funcionamiento de los mercados con base en los términos que nuestra Carta Magna y leyes que de ella emanan establecen.
Bendiciones, y nos seguimos leyendo. Hay mucha tela de donde cortar. ¡Te lo aseguro!