Reclutar y retener suficiente cantidad de agentes de la calidad correcta es la responsabilidad número uno de todo líder de agencia. Examinemos, pues, los principios básicos que se necesita aplicar para conseguir que el trabajo de reclutamiento se lleve a cabo exitosa y constantemente.
1) Adopte altos estándares empresariales. La presencia de agentes exitosos y de alto rendimiento en su organización atrae más de lo mismo. Al entrar en su agencia, los candidatos deben percibir una atmósfera de éxito y evidencias de profesionalismo.
2) Trabaje para desarrollar su “poder de atracción”. Sea siempre consciente de su apariencia, modales, confianza en sí mismo, optimismo y entusiasmo. Mejorar en estas áreas lo ayudará a atraer a los mejores candidatos. Los mejores candidatos aspiran a trabajar con los mejores líderes.
3) Recuerde que la necesidad de reclutar agentes de calidad nunca disminuye. Su responsabilidad como líder de agencia es hacer crecer la producción año tras año por medio del desarrollo de agentes (esto es, ayudar a su fuerza de ventas existente a que le vaya cada vez mejor y además sumar agentes de calidad todos los años) con una operación rentable (una agencia con alta retención de agentes, alta conservación de pólizas y gastos operativos bajo control). Haga que su proceso de reclutamiento sea continuo. Tenga actividad relacionada con el reclutamiento todos los días.
4) Enfóquese en las fuentes confiables. La observación personal (sus contactos) y los referidos de agentes exitosos son las dos mejores fuentes de reclutamiento por su eficacia y por la calidad de candidatos que aportan.
5) Afine sus guiones. Para cada etapa del proceso de reclutamiento y selección, usted necesita utilizar guiones para decir siempre lo correcto, con las palabras correctas, con la cantidad correcta de palabras; y nunca debe depender de la inspiración. Los mejores candidatos saben distinguir entre un líder profesional y un amateur.
6) Recuerde que no hay una gran cantidad de candidatos de alto potencial que hoy sientan descontento con su trabajo actual. Sin embargo, algunas cosas suceden en el trabajo de las personas, en su vida o en sus situaciones familiares que pueden hacer que ese descontento surja, a veces casi de la noche a la mañana, y se conviertan en candidatos para usted. Sea el primero en el que ellos piensen. Esto se logra construyendo una amplia reserva de candidatos de calidad (no menos de 25) y manteniéndose en contacto regular con ellos.
7) Los agentes más exitosos son altamente competitivos y están orientados al logro. Constantemente busque agentes potenciales entre los entrenadores, personas que se dedican a la venta por comisión y personas que han tenido negocios propios.
8) Construya una fórmula de éxito para el reclutamiento. Así como un agente necesita saber cuántos contactos iniciales y cuántas citas tiene que concertar para lograr cerrar una venta, el líder de agencia necesita saber cuánta actividad de reclutamiento se necesita para lograr contratar a un agente. Entender esto y apegarse a dicha fórmula lo ayuda, emocional y físicamente, a planear y lograr la actividad necesaria para alcanzar su meta de reclutamiento cada año.