En opinión de Bruce W. Etherington, miembro de la Mesa del Millón de Dólares (MDRT), la prospección es el alma de la construcción de una práctica de servicios financieros. Y para tener éxito, se debe ver a la gente, amar a la gente y pedirle a la gente su negocio.
Asimismo, es una habilidad basada en la conciencia personal combinada con la confianza en sí mismo para creer que tiene la misión de ayudar a las personas a obtener lo que quieren.
Así lo afirma Thomas Levasseur, miembro de la MDRT desde hace 30 años en una publicación de esta organización; en la cual destaca que tomando en cuenta un buen enfoque, un asesor siempre debe preguntarse cómo puede ayudar y qué servicio puedo ofrecer. “Como requisito previo para una gran prospección, hay que tener una idea clara de qué tipo de persona es un buen cliente para usted y luego buscar esas cualidades en los demás. Estos podrían incluir una mentalidad abierta, orientada a la acción, centrado en la familia y la integridad”.
Levasseur añade que, a medida que prospecta, comienza a buscar esas cualidades en las personas. Y mediante el uso de estas medidas, puede mejorar la calidad de sus prospectos. El resultado es hacer más negocios con las personas que le gustan y que aprecian lo que ofrece.
“El mejor guión de prospección es su comportamiento, no sus palabras. Las personas hacen negocios con personas que conocen, les agradan y en las que confían. Esto ha sido cierto en los negocios desde el principio de los tiempos. Muestre sus valores en sus interacciones con sus clientes y en su comunidad. Esto lleva a que las personas lo conozcan por las cosas que hace y luego les gusten y confíen en usted por cómo las hace”, asegura el miembro de la MDRT.
Por último, concluye que presentarse, terminar el trabajo, seguir adelante y hacerlo con una sonrisa y una verdadera actitud de ayuda es la mejor estrategia de prospección para el éxito.